Создайте эмоциональные толчки

Ее завершения

Продажи, то только на этапе

Покупателя в процессе

Если и уместно давление на

клиента не перешли в ваш карман или на счет в банке. Продавец все время

должен помнить об этой своей конечной цели. Опытные продавцы умеют

замечать в поведении клиента неуловимые для постороннего наблюдателя

вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов со-

вершить покупку. К таким сигналам относится проявление большего интереса,

наличие множества вопросов, повышенная уверенность. Часто на семинарах по искусству продаж слушатели

проводят дсьсльно приблизительную аналогию между процессом продажи и искусством рыбной ловли.

Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой

раньше и ни секундой позже.

Наиболее распространенная ошибка продавцов — продолжение уговоров купить товар в момент, когда

покупатель уже готов его купить. Как пишет Ли Яккока, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружи-

лось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями

процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что

часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии

собраться и твёрдо сказать: "Вот договор. Подпишите"

ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА

Основная задача на этом этапе — завершить сделку. На этом этапе

необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь

ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также

должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо

сформулировать свое коммерческое предложение.

На этом этапе требуется мужество продавца — чтобы прямо сформулировать

предложение, а также покупателя — чтобы прямо на него ответить. Предложение о

продаже — это в какой-то мере завуалированная просьба. Задайте себе вопрос: чего

вы боитесь больше — просить или умереть с голоду?

Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов

процесса продаж посредством вопросов пробного завершения и проверки

заинтересованности клиента. Например: "Как вам это нравится?", "Вам интересно?"

Формула успеха на этом этапе требует уделить большее внимание

эмоциональной составляющей принятия решения. Здесь важно создать

эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности. Из

множества возможностей удовлетворения своей потребности клиент должен выбрать

одну, отказавшись от других альтернативных возможностей удовлетворить свою

потребность.

Дата добавления: 2014-12-27