Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Завершение посредством пяти вопросов




ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Слов

Произнесенных вами

Множества

Быть эффективнее

В нужном месте может

Пауза в нужный момент и

СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

ПЯТЬ МЕТОДОВ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖИ


Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде

паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует

мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него

исход ситуации. Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса

продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

Например: "Остались последние 10 билетов..."



Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна:

"Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей

нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет

порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке.

Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо

запоминаются.

3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как

оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар,

необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми

пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных.

Они разрешают взять животное на некоторый срок, чтобы потом, если захочется,

приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой

способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а

особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято и

осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете

оплачивать наличными или кредитной карточкой?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит:

"Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину".

Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что... Тогда Вы ответите положительно? (При

отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается

пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в

системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком

настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.

КЛИЕНТ СКАЗАЛ "ДА" - ТАК ПОДДЕРЖИТЕ ЕГО!

После того как заключена сделка купли-продажи, клиент особенно нуждается в поддержке. Часто покупка

сопровождается так называемым синдромом когнитивного диссонанса. Альтернативная стоимость покупки, то

есть количество какого-либо другого товара, который можно было бы купить за те же деньги, также может

вызывать в покупателе чувство вины.



Диссонанс возникает,




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 576; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.014 сек.