Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Успехом




Следующим

Закрепляйте успех

Комментарию продавца

Восприимчив к любому

Становится особенно

Осуществлена, покупатель

Как только продажа

Мясо.

Рыбу — потеряешь

Ряешь рыбу, выберешь

Выберешь мясо - - поте-

Планом

Первоначальным

Противоречии со своим

Оснований или в

Без достаточных

Он совершил покупку

Когда клиент видит, что

 


Именно поэтому в первые минуты после покупки продавец не должен бросать

клиента, а должен выступить в роли своеобразного психотерапевта. Причем уровень

доверия клиента к словам продавца резко возрастает, поскольку логика подсказывает

клиенту, что продажа уже совершена и продавец вроде бы больше не является

заинтересованным лицом. Первое, что начинает делать покупатель после совершения

покупки,— это искать логические подтверждения тому, что он поступил правильно. И

очень важно, чтобы продавец помог ему в этом.

Самые простые слова продавца: "Отличная покупка и по хорошей цене" надолго

останутся в памяти покупателя и, возможно, будут переданы его друзьям. Простые

фразы — такие, как "Вы сделали правильный выбор" или "Если бы у меня была

возможность, я купил бы такой же"— надолго останутся в памяти клиента. В не-

которых фирмах в процесс продажи специально включены мероприятия по снятию

когнитивного диссонанса у клиентов. Правильное общение с покупателем после

завершения продажи — это чрезвычайно мощное средство для подготовки

последующих покупок данного покупателя и для получения в ваш арсенал еще одного

оекламного агента, занимающегося устной рекламой.

Самое подходящее для продавца время осуществить следующую продажу — это

когда клиент только что совершил первую покупку.


Продавец тогда находится в своем лучшем ресурсном состоянии, а клиент выведен

из состояния неопределенности, и важно не дать ему войти в состояние ког-

нитивного диссонанса и удержать в состоянии активного действия и принятия

решений.

ДАЖЕЕСЛИКЛИЕНТСКАЗАЛ "НЕТ",ИЗВЛЕКИТЕПОЛЬЗУИЗДИАЛОГА



Даже если клиент сказал-таки вам "Нет", постарайтесь извлечь максимум пользы из диалога с ним:

выясните причину отказа, постарайтесь понять, как вы могли бы улучшить свое предложение и обязательно

поблагодарите клиента за то, что он поработал с вами.



Здесь не работает известный биологический принцип: "Все или ничего". Удовлетворен-

ный клиент — это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-

продажи. Даже если клиент не купил, но понял, что это то самое место, где он может


доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где

ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых клиентов.

Теодор Левитт, сравнивая этапы процесса продаж с ухаживанием и вступлением в брак, заметил:

"...заключение сделки знаменует собой лишь завершение периода ухаживания. Затем наступает период брачных

отношений. Крепость этих отношений зависит от того, насколько хорошо вы их контролируете".

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 330; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.012 сек.