Программа-максимум и программа-минимум

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

ТОРГ, ИЛИ

ОПТИМИСТ

ИНФОРМИРОВАННЫЙ

ЭТО ХОРОШО

ИНОГДА ПЕССИМИСТ—

ИМЕЙТЕ У СЕБЯ В КОМАНДЕ

Оптимизм и ошибки

В исследованиях американских психологов, где сравнивалось поведение нормальных людей и людей с

депрессией, было обнаружено, что нормальные люди, как правило, склонны:

• преувеличивать собственные достижения;

• преуменьшать достижения других;

• преуменьшать свои проигрыши;

• преувеличивать свои шансы и возможности;

• преуменьшать вероятность плохих событий;

• преувеличивать вероятность желаемых событий;

• переоценивать мнение о себе в глазах других.

Кажется, это называется "быть оптимистом".

Оказалось также, что люди с некоторой депрессией склонны более объективно оценивать все

вышеперечисленное. Иначе говоря, у нормальных людей есть нечто вроде "розовых очков" для защиты своей

психики от возможных огорчений. Некоторые ученые полагают также, что величина этой розовой "подушки"

прямо пропорциональна нестабильности и непредсказуемости ситуации и при определенных условиях,

видимо, переходит все границы адекватности (вплоть до полной убежденности, что при наличии всего

половины требуемых ресурсов все равно "как-нибудь выкрутимся").

За решения, принятые руководителями в этой последней ситуации в равной степени будут платить также и

клиенты.

Вывод: имейте у себя в команде хотя бы одного "пессимиста" для "рациональной страховки¹' при принятии

важных решении.

Н. Спомиор

ОДНОГО ПЕССИМИСТА…

В действительности люди ведут между собой переговоры,

иногда даже не догадываясь, что они это делают.

Переговоры по утрясанию цены — одна из самых распространенных форм переговоров в бизнесе. Их

действующие лица — покупатель и продавец — хотят заключить сделку, условия которой заранее не

определены. У каждого из них есть своя программа-максимум и программа-минимум.

Задача покупателя — купить как можно дешевле. Задача продавца — продать как можно дороже. При

успешном ходе переговоров вырабатываются оптимальные условия сделки, устраивающие обе стороны.

Программа-максимум покупателя — заплатить за товар минимальную цену, одновременно не показывая ту

максимальную цену, которую он потенциально готов был бы заплатить.

Программа-максимум продавца — получить за свой товар максимальную цену, одновременно не показывая

ту минимальную цену, за которую он готов бы продать. В процессе торга за счет взаимных уступок происходит

сближение позиций и устанавливается компромиссная цена. Разделение разницы в цене пополам — наиболее

часто встречаемый путь к согласию.

Окончательный позитивный результат переговоров часто называют сделкой ("Deal!"). Обе стороны

проделали некоторый путь по направлению друг к другу и в результате пришли к взаимовыгодному решению

ПРОЦЕСС ТОРГА-СПЕКТАКЛЬ БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ

В процессе торга можно выделить следующие 3 этапа:

изложение позиции сторон

торг и сближение позиций

закрепление взаимных договоренностей.

Дата добавления: 2014-12-27