КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Согласия
Возможность достичь Ситуацию часто закрывает Ограниченный взгляд на Иногда необходимо присутствие на переговорах третьей стороны, которая не обладает предвзятостью мнения и умеет создать отношения сотрудничества. Посредник помогает преодолеть вышеперечисленные психологические барьеры. Посредничество на переговорах основано на предположении, что стороны имеют желание найти взаимовыгодное решение, но для этого у них не хватает умения или присутствуют барьеры личного характера. Посредник помогает сторонам устранить непонимание, снижает чувство враждебности и эмоциональной напряженности. Посредник организует процесс переговоров таким образом, что стороны имеют шанс понять истинные интересы друг друга. Даже сам факт вынесения предложений через третью сторону в ряде случаев может существенно повысить вероятность его принятия. Посредник превращает переговоры в конструктивный процесс при помощи: • установления процедур и правил переговоров • представления инициатив и предложений сторон • помощи участникам в понимании взаимных интересов и позиций • помощи в оценке возможных путей решения проблемы. Имеется целый ряд факторов, определяющих эффективность работы посредника: • посредник должен быть принят обеими сторонами как нейтральная объективная сторона • посредник должен уделять каждой из сторон одинаковое внимание и расценивать их априорно равными. Переговоры — это всегда возможности; используйте их как можно полнее. РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА • Используйте такие аргументы, которые поняты и приняты партнером по переговорам. • Сначала ответьте на аргументы партнера, а потом приводите собственные.
• Используйте ручку и бумагу для усиления аргументации своей точки зрения. • Старайтесь не делать первым большой уступки. Постарайтесь, чтобы первую уступку сделала противоположная сторона. • Выдержите паузу, затем спокойно повторите ваши аргументы в пользу повышения и снова держите паузу. • Во время переговоров старайтесь собрать как можно больше информации. Сделайте так, чтобы противоположная сторона выложила свои козырные карты первой. • Прежде чем проводить внешние переговоры, проведите переговоры внутренние. • Скидки предъявляются в ответ на запрос покупателя, но не сразу. Отказываясь от чего-то, надо постараться получить что-то взамен. Делитесь с партнером своими ощущениями в ходе протекания переговоров: "Я обеспокоен тем, как складывается наш разговор. Видимо, мое мнение вас не интересует". • Сообщайте партнеру о том, как вы воспринимаете его состояние: "Я вижу, что такая постановка вопроса вам не нравится. Вероятно, вы видите ситуацию иначе?" • Подчеркивайте общность с партнером (сходство интересов, мнений, целей): "Мы с вами понимаем, что у нас одна цель,— и это самое главное".
Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 406; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |