Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Заинтересованный слушатель, или шаг в сторону




Дальше

Соглашаться и

Больше ему хочется

Соглашается, тем

Чем больше клиент

Несколькими союзами

Фразами с

Очень длинными

Суперпродавцы —

Говорят длинными

Плохие продавцы

фразами; хорошие —

короткими;

"и"


Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца.

Метод повторяющегося "да"


Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его не

обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос. Срабатывает

феномен: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и

дальше. Добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем

пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос.



 

 

Истоки техники парадоксальной интенции можно найти в работах известного австрийского

психотерапевта Виктора Франка. Сильный страх какого-либо симптома может сам стать причиной его

возникновения. Например, стараясь подавить дрожание руки в какой-либо ситуации, мы тем самым

можем лишь его усиливать.

Задача техники парадоксальной интенции состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг путем

снятия страха. Например, вы не можете заснуть, и это вас пугает, поскольку следующий день очень важен

и значим для вас. По образному выражению психотерапевта Хорни, "сон - как голубок: как только ты

пытаешься его схватить, он улетает". Следуя технике парадоксальной интенции, вместо того чтобы

постараться заснуть, вы говорите себе: "Вот сегодня я поставлю рекорд: сегодня я принципиально не

сомкну глаз и не буду спать, как бы мне этого ни хотелось".



КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ

Опытные продавцы при продажах любят рассказывать байки, убеждающие покупателя в пользе

приобретения продукта. Вот некоторые темы подобных историй:

• история о собственном опыте продавца об использовании данного продукта

• история о том, как другие люди имели такие же опасения относительно продукта и как затем они

поняли, что это были пустые страхи

• история о том, как другие покупатели посредством вашего продукта заработали или сэкономили деньги

• история о пользе продукта, о том, как он позволил другим людям увеличить свою эффективность и

эффективность компании или повлиял на здоровье или даже спас жизнь.

Рассказывая эти истории, продавец часто и сам верит в них, особенно когда эти истории исходят из его

собственного опыта или от его близких знакомых. В таких случаях они звучат особенно убедительно.

Для большей убедительности торговой презентации некоторые продавцы представляют покупателю факты,

с которыми невозможно не согласиться, а затем присоединяют к ним утверждения, которые трудно доказать или

опровергнуть. Кроме того, для повышения убедительности полезно использовать слова с сильной эмоциональной

составляющей. Это могут быть, например, прилагательные — такие, как "новый", "уникальный", "эксклюзивный"

и другие слова, которые мы часто слышим в рекламных роликах.

 

 

ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Иногда слишком сильная заинтересованность продавца может оказаться серьезным препятствием для

заключения сделки. Вот основные ошибки сильно заинтересованного в продаже продавца: зацикливание и

повторы, предоставление покупателю больше информации, чем требуется. В качестве ответной реакции все

вызывает рост сопротивления покупателя.

Успешным выходом из подобной ситуации может стать техника парадоксальной интенции, заимствованная

из психотерапии. Парадоксальность здесь в том, что, вместо того чтобы гнать симптом, мы как бы заставляем

себя его желать. Парадоксальные техники работы с возражениями имеют что-то схожее с методами

парадоксальной интенции, разработанными в психотерапии.

ОБРАТНАЯ ДВОЙНАЯ СВЯЗКА

"Я прекрасно помню, что впервые намеренно использовал обратную двойную связку в раннем детстве.

Однажды зимой, в морозную погоду, мой отец вывел теленка из хлева к поилке во двор. Когда теленок

напился, они повернули обратно к хлеву, но в дверях теленок вдруг уперся, и, хотя отец тянул веревку изо

всех сил, сдвинуть скотину не мог. Я играл в снегу на дворе и, когда увидел его затруднение, от души

расхохотался. Отец крикнул мне, чтобы я лучше сам попробовал завести теленка в хлев. Я посчитал

ситуацию проявлением неразумного упрямства со стороны теленка и решил предоставить ему полную

возможность посопротивляться, если уж ему так хочется. Соответственно, я предложил теленку обратную

двойную связку, схватив его за хвост и потянув прочь от хлева, в то время как мой отец продолжал тянуть

его внутрь. Теленок сразу же выбрал сопротивление меньшей из двух сил и втащил меня в хлев за собой".

Милтон Эриксон, Эрнст Росси, Шейла Росси

Гипнотические реальности: наведение клинического гипноза и формы косвенного внушения.

Обратная двойная связка позволяет продавцу одновременно и уступить клиенту, и подтолкнуть его к завершению сделки.

 

Продавцу следует как бы переключиться со своей заинтересованности в продаже на решение проблемы

клиента. Для этого ему нужно занять позицию заинтересованного наблюдателя, то есть не делать того, что

обычно делают продавцы, консультанты и торговые агенты. Не выставляйте себя экспертом, вообще забудьте вы

на время о продаже. Вы как бы отказываетесь на время от задачи продать, с тем чтобы в конце концов добиться

именно продажи.

Задавайте открытые, недирективные вопросы, избегайте высокомерного поведения эксперта, проявите

интерес к позиции собеседника и всячески выказывайте стремление его понять. При этом возникшие в разговоре

паузы используйте не для того, чтобы вставить свой аргумент, а чтобы пригласить собеседника продолжить его

доводы. Вот иллюстрация этого приема применительно к работе продавца отдела бытовой техники:

"Вам не обязательно прямо сейчас принимать решение о покупке этой стиральной машины. Возможно, Вы все же

сможете найти машину попроще, которая не будет так хорошо смотреться".

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-12-27; Просмотров: 393; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.019 сек.