Критерии хорошего плана

Свои силы и умения

Быть готов выложить все

Представитель должен

Каждый торговый

Будущего, ради которого

План — это видение

привел своеобразный показатель качества управления в некоторых российских про-

мышленных компаниях. Оказалось, что на вопрос: "Будет ли уволен ваш директор по

продажам, если годовой план продаж будет сорван?" — у руководителей таких

компаний есть всего два возможных ответа; либо "У нас нет директора по продажам",

либо "У нас нет плана продаж".

Хорошее планирование продаж необходимо для:

• рационального распределения ресурсов (которые, увы, всегда ограничены);

• концентрации сил и средств на приоритетных направлениях;

• проведения мероприятий по поддержке продаж.

План продаж утверждается на самом верху и включает разбивку на планы отделений (или региональные

направления), а затем и на индивидуальные планы торговых представителей. Возможны два направления

формирования плана: планирование сверху и планирование снизу. Годовой план продаж — основной

экономический закон жизни компании.

Принципиально важно, чтобы торговые представители брали на себя личные обязательства по выполнению

индивидуальных планов продаж и чтобы это учитывалось при составлении обще* го плана продаж. При этом

торговый персонал принимает личные цели и обязательства, на основе которых исходный план может

корректироваться. Поставленные в плане задачи могут касаться как общего объема продаж, так и продаж по

отдельным группам клиентов и товарным группам.

После принятия общего плана руководство фирмы совместно с руководителями отделов продаж решает,

какие нужны мероприятия для поддержки его составляющих: обучение персонала, программа мотивации,

реклама, техническая поддержка и пр.

Ключевым элементом успешного торгового менеджмента является убежденность персонала в том, что

поставленные задачи реалистичны и выполнимы, что они грамотно составлены и учитывают как динамику

данного рынка, так и региональные и культурные особенности (например, не стоит планировать стремительный

рост продаж холодильников у эскимосов в Заполярье). План должен быть поддержан ресурсно, т.е. учитывать со-

ответствующие затраты на транспорт, доставку, поддержку клиентов, рекламу, склад, юридическую и

бухгалтерскую службы и т.д.

Примером необоснованного планирования явилась, например, описанная в журнале "Коммерсант"

политика фирмы RUI по продвижению в России в начале 90-х годов компьютеров "Макинтош", которая

предусматривала лавинообразный рост их продаж в средних школах, где в то время даже потолки белить было не

на что.

План не должен быть слишком легким для торговых представителей, но и не должен явно завышаться.

Если план явно не выполняют все торговые представители, то получается, что все они как бы одинаково плохие.

Такая ситуация выгодна в первую очередь для более слабых торговых представителей, и тогда увольнять надо

уже директора по планированию продаж.

Торговым представителям должны четко и недвусмысленно разъясняться политика компании и ее

стратегия продаж.

Итак, поставленные в плане продаж задачи должны:

• быть количественно измеримы

• быть реалистичны и достижимы

• быть определенны во времени

• конкретно указывать требуемые результаты

• четко указывать критерии достижения этих результатов» ясно указывать приоритеты задач и

требований.

Для подготовки реальных торговых планов необходимо получить ясные ответы на ряд вопросов;

1. Каково текущее положение дел?

2. Каковы потенциальные возможности для продаж?

3. Какие цели должны быть достигнуты?

4. Каковы рекомендуемые пути достижения целей?

5. Как контролировать процесс реализации плана?

План обозначает некоторую точку в будущем компании. Стратегия определяет наиболее эффективный

способ достижения этой точки.

Эффективная стратегия повышает кпд работы торговых представителей, позволяет минимизировать

усилия, необходимые для достижения поставленных в плане целей.

Все управляющие воздействия на процесс продаж должны исходить в первую очередь из плана продаж

и стратегии его реализации.

КООРДИНАЦИЯ УСИЛИЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Дата добавления: 2014-12-27