Обучают

То последних либо увольняют, либо

Быстрее сотрудников,

Рост, либо уходят. Если компания растет

Компании, они либо получают карьерный

Если ваши сотрудники растут быстрее

• лояльность к бизнесу и менеджменту компании, согласие с целями фирмы, взятие личных обязательств

и их выполнение

• осознание связи между уровнем своих продаж и личными целями: материальным благополучием,

профессионализмом, карьерным ростом

• вера в качество и нужность покупателям предлагаемого товара (иногда это труднее всего)

• физическое и эмоциональное ресурсное состояние.

Основная задача многих российских компаний связана с развитием и поддержанием творческого и

соревновательного отношения к продажам у торговых представителей. Как добиться, чтобы они отдавали

процессу продаж столько же творчества, энергии, напористости, сколько уделяют своему дачному участку,

футболу и спорам за банкой пива? Торговый представитель, возможно, будет готов приложить сверхусилия для

достижения целей компании, но только при условии, что он видит в этом прямую связь с 'удовлетворением

собственных потребностей или достижением личных целей.

ПРИКАЗ И ПРОСЬБА: ВАЖНЫЕ РАЗЛИЧИЯ

В большинстве компаний при управлении торговыми представителями не делается осознанного различия

между приказом, просьбой и пожеланием.

Приказ — это письменное или устное указание начальника подчиненному, обязательное к исполнению.

Управляемость организации зависит прежде всего от выполняемости приказов и решений руководства.

Структура приказа как речевого высказывания должна включать как минимум три элемента:

Указание "что надо сделать", т.е. четкое

и конкретное описание результата, кото-

рый хочет получить руководитель.

Указание "когда это надо сделать", т.е.

определение момента времени, к которому

приказ должен быть выполнен.

Указание вида обратной связи о резуль-

тате выполнения приказа.

Приказывать можно только то, что выполнимо и лежит в рамках должностных обязанностей торгового

представителя. Для того чтобы отдавать приказы, необходимо иметь признаваемую подчиненным власть

служебного положения. Если в структуре приказа отсутствует Элемент 2, а именно срок его выполнения, то

такой приказ с высокой вероятностью становится просто пожеланием.

Просьба — это призыв к совершению какого-либо действия, допускающий несогласие. Руководитель

свободен попросить сотрудника что-либо сделать (например, что-либо вне рамок должностных обязанностей), но

при этом он должен признавать и свободу сотрудника ответить отказом. Если сотрудник не чувствует за собой

права ответить отказом на просьбу, то просьба для него превращается в неформальный приказ. При этом со-

трудник может давать видимое согласие, заранее зная, что просьба исполнена не будет.

Дата добавления: 2014-12-27