Три основных источника конфликтов

Виды конфликтов

Проблемы управления конфликтами могут возникать на двух стадиях взаимоотношений участников:

- до начала взаимоотношений (предшествующий период);

- и после начала взаимоотношений (последующий период). Т.е. в какой-то мо­мент на протяжении этих отношений.

Соответственно указанным двум стадиям можно выявить и виды конфликтов: возможные или потенциальные и в процессе осуществления взаимоотношений - реальные конфликты.

Естественно, партнеры по каналу стремятся выявить как можно больше потенциальных источников конфликтов до начала взаимоотношений, а также пытаются найти механизмы, позволяющие избежать их появления. Несмотря на это, после начала взаимоотношений непредвиденные об­стоятельства могут послужить причиной не предусмотренных ранее реальных конфликтов. Эти конфликты следует выявлять и решать по мере их возникновения.

Причинами конфликтов могут быть: 1. Несоответствие целей 2. Разногласия относительно сфер деятельности 3. Различия в восприятии действительности

1. Несоответствие целей

Перед каждым участником канала стоит ряд целей и задач, которые часто сильно отличаются от целей и задач других участников. Эти различия приводят к возникно­вению конфликтов, так как они способствуют такому поведению одного из участни­ков, которое несовместимо с достижением целей другим участником.

2. Разногласия относительно сфер деятельности

Сфера деятельности марке­тингового канала определяется четырьмя основными элементами.

Группа потребителей. Например, должны ли все крупные заказы выполняться агентами по прямым продажам, а все мелкие заказы — дистрибьюторами или дилерами?

Охват территории. Например, какая территория находится в распоряжении дистрибьютора А, и не совпадает ли она частично с территориями дистрибьюторов Б или В?

Выполняемые функции или обязанности. Какова роль каждого из участников в выполнении каждого из восьми маркетинговых потоков?

Технология, применяемая в маркетинговой деятельности.

Например, каковы методы привлечения потенциальных клиентов? Какой уровень подготовки необходим для торгового персонала? Какие функции должен выполнять телемаркетинг? Нужно ли использовать компьютерную связь для размещения заказов? Какой метод (усиленной или ненавязчивой рекламы) следует использовать при осуществлении продаж?

3. Различия в восприятии действительности

Различия в восприятии действительности также могут оказаться источниками конфликтов, поскольку они свидетельствуют о существовании разных оснований для ответных действий в одной и той же ситуации. Кроме того, один из участников кана­ла может неправильно воспринимать действия, совершаемые другим участником всфере функций и потоков маркетинговых каналов, создавая еще один повод для кон­фликта.

Дата добавления: 2014-12-27