Маркетинговые исследования предпочтений клиентов

В числе наиболее ярких из недавних примеров следует отметить ситуацию в период кризиса, когда произошел сдвиг потребительских предпочтений в пользу дешевых кафе и ресторанов. Когда множеству дорогих ресторанов пришлось столкнуться с убыточностью, пресс-релизы McDonald’s подтверждали стремительное расширение сети, появлялись и новые мобильные точки «KFC». Полезен также другой пример, относящийся к машиностроительной сфере. Три года назад произошло резкое снижение уровня продаж большинства линеек техники (включая транспортную) примерно на 40% в среднем. Поскольку для покупки оборудования нужно планировать свои инвестиции, а в период кризиса у многих компаний была боязнь долгосрочных вложений. Поэтому принималось решение отложить свои покупки основных средств на будущее.

Однако наши маркетинговые исследования подтвердили повышение спроса на определенные виды техники – в том числе с ростом спроса на покупку электрооборудования. Причина заключалась в росте тарифов на коммунальные услуги. Следовательно, повысился уровень рентабельности предприятий на рынке производства и распределения газа, электроэнергии, воды. В результате у предприятий появилась возможность инвестиций в модернизацию своего электрооборудования/

Данные анализа приоритетных сегментов и станут основой распределения рекламного бюджета. Oпыт позволяет утверждать – при правильных выводах данного маркетингового исследования удастся добиться экономить 80-90% средств для рекламы с сохранением прежней отдачи, либо же добиться роста отдачи без повышения расходов. При падающем рынке следует полностью сконцентрировать внимание для рекламы более узкой, самой перспективной категории клиентов. В частности, если среди автомобилей производителя сохраняет спрос лишь на несколько марок, то должна приходиться реклама именно на категории покупателей, которым могут быть интересны данные автомобили. Для размещения рекламы могу рекомендовать вместо массовых изданий с разнородными читателями специализированные СМИ, которые ориентированы на вашу целевую аудиторию.

Также можно рекомендовать минимум раз в год определять приоритетную для себя категорию потребителей на ближайший период. По опыту можно судить о склонности менеджеров по продажам зацикливать свое внимание на одинаковых принципах работы и на прежних клиентах, с которыми ранее уже были заключены крупнейшие контракты. Целью любого Генерального Директора становится постоянное требование от менеджеров новых подходов, с завязыванием новых отношений

Дата добавления: 2014-12-27