Методы персональных продаж. Формы краткосрочного стимулирования

Цели, задачи пропаганды и ее взаимосвязь с деятельностью по организации общественного мнения

Цели: -популяризация марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целых стран -возрождения интереса к традиционным товарам (яйца, молоко, картофель); -привлечения внимания к организации или для исправления неблагоприятного представления об организации; -привлечение туристов, иностранных капиталовложений и обеспечение для страны международной поддержки;

Задачи: Установление и поддержание связей с прессой размещение сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к лицам, товарам или услугам Товарная пропаганда деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретных товаров Общефирменная коммуникация деятельность по внутрифирменной и внешней коммуникации, направленная на обеспечение более глубокого понимания общественностью специфики фирмы Лоббизм работа с законодателями и правительственными чиновниками с целью добиться усиления или недопущения какого-либо законодательства или регулирования Консультирование выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы

Пропаганда входит составной частью в более широкое понятие, в понятие деятельности по организации общественного мнения (паблик рилейшнз) Перед деятельностью по организации общественного мнения ставят несколько задач: -обеспечение фирме благожелательной известности; -формирование представления о ней как об организации с высокой гражданской ответственностью; -противодействие распространению неблагоприятных слухов и сведений.

Цель, задачи и особенности персональных продаж представлены в табл.85.1.

Таблица 85.1

Цель, задачи и особенности личной продажи

Цель: формирование покупательских предпочтений и убеждений на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи

Задачи: Становление отношений. Личная продажа способствует установлению самых разнообразных отношений - от формальных отношений продавец - покупатель до крепкой дружбы. Настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу. Побуждение к ответной реакции. Личная продажа заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

Особенности личной продажи Эффективное, но самое дорогое средство в комплексе коммуникаций

Преимущества и недостатки личных продаж представлены в рис.85.1

Рис.85.1. Преимущества и недостатки личных продаж

Цель, задачи и условия эффективного стимулирования сбыта представлены в табл.85.2.

Таблица 85.2

Цель, задачи и условия эффективного стимулирования сбыта

Цель: Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно пользоваться для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования сбыта носит обычно кратковременный характер, и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.

Задачи: 1. Стимулирование потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. 2. Стимулирование розничных торговцев - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами. 3. Стимулирование собственных продавцов, - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.

Условия эффективного стимулирования сбыта: Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании другими элементами комплекса коммуникации: рекламой, личной продажей и пропагандой.

Факторы, обусловившие рост деятельности по стимулированию сбыта: 1.Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта. 2.Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта. 3.На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, ориентированное на рост сбыта. 4.Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта. 5.Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей. 6.Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Преимущества и недостатки стимулирования сбыта представлены на рис.85.2

Рис.85.2.Преимущества и недостатки стимулирования сбыта

Дата добавления: 2015-03-29