Часть 6. Увеличение продаж в условиях кризиса

Часть 4.Реорганизация отдела продаж

Часть 3. Выбор стратегии и технология продаж.

Часть 1. Принципы управления продажами в условиях кризиса.

Ø Типичные сложности компаний в период кризиса

Ø Как и с кем разрабатывать, внедрять «антикризисную стратегию»

Ø Три компонента системы продаж:

1. Стратегия и технология продаж: стандарты и документы

2. Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система

регулярного обучения, система консолидации знаний

3. Личная эффективность руководителя отдела продаж

Часть 2. Технология управления клиентской базой:

Ø Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса:

• - с какими клиентами наиболее плотно работать
• - каких клиентов нужно срочно «уводить» у конкурентов
• - от каких клиентов пора избавляться

Ø Как искать новых клиентов в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов

Ø Как сейчас клиенты принимают решения, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода

Ø Что конкретно нужно изменить в технологии продаж, чтобы оптимизировать её под кризисные условия

Ø Как продавать тем, у кого «зафиксированы» бюджеты? Как использовать кризис для выигрыша в конкурентной борьбе?

Ø Как работают стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК;

Ø Какие цели и задачи ставить перед менеджерами по продажам в новых условиях? Как работать с отговорками («отмазками») менеджеров?

Ø Как добиться, чтобы сотрудники принимали на себя ответственность за личное достижение цели?

Ø Где найти и как привлечь неиспользуемые ресурсы в отделе продаж?

Ø Что нужно изменить, чтобы повысить производительность труда «продажников», снизив при этом затраты?

Ø Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать

Ø Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж

Ø Что менять в структуре отдела: фермеры и/или охотники?

Часть 5.Управление сотрудниками отдела продаж:

Ø По какому принципу отбирать кандидатов на увольнение?

Ø Что нужно сделать, чтобы сохранить ценных сотрудников?

Ø Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы?

Ø Как изменить систему оплаты труда в условиях кризиса?

Ø Как «зажигать» сотрудников и поддержать в коллективе «боевой дух»?

Ø Что делать с паникой и упадническим настроением?

Ø Какие рычаги управления продажами стоит использовать в условиях кризиса

Ø Что нужно изменить в ценовой политике в новых условиях?

Ø Каким клиентам и как предложить на ретро-бонусы

Ø Изменения в воронке активных продаж

Дата добавления: 2015-04-29