Информация к размышлению. Информационная работа с клиентами

Информационная работа с клиентами

Оформление места продажи

Вы не всегда можете объяснить даже сами себе, зачем вы пошли за пакетом молока в супермаркет, когда рядом с домом есть молочная палатка, и зачем вы заодно купили торт-полуфабрикат, симпатичную пепельницу и шоколадку для своего ребенка, которого, как вы потом вспомнили, вчера отправили на лето к бабушке на дачу. Ответ очень прост — вам захотелось это купить именно в той ситуации, когда вы увидели этот товар. Вот вы и купили.

Думаю, вы не будете против, если клиенты, приходя к вам в офис, будут вести себя точно так же, как вы в только что описанной ситуа­ции. Поручите отделу маркетинга создать такую атмосферу, чтобы клиент приходил к вам уже с вопросом: «И сколько же эта классная продукция стоит?»

При этом не надо стараться дать отделу маркетинга советы или ре­комендации по оформлению, а если вы хотите помочь, то лучше сфор­мулируйте с точки зрения продавца требования к месту, где вы будете работать с клиентом.

Клиент — совершенно нормальный человек. И хотя, пока вы угова­ривали его совершить первую покупку, он забывал вам перезвонить, просил секретаря не соединять с ним, тянул с оплатой счета, теперь он стал обладателем вашей продукции. И если она ему действительно нужна и он использует ее в своей работе, то он наверняка не откажется получать от вашей компании краткие информационные сообщения. Поручите отделу маркетинга заняться этим. Пусть теперь они НЕ за­бывают поздравить клиента с днем рождения и профессиональными праздниками, выслать ему информацию о новой системе скидок или просто узнать, насколько ему нравится работать с вашей компанией.

Направления информационной работы с клиентами:

• информация о новых товарах;

• информация о скидках на продукцию;

• приглашение на презентацию новых товаров;

• приглашение на концерт, который спонсирует ваша компания;

• поздравление клиента с днем рождения.

Глава 10. Взаимодействие с другими подразделениями____________ 16j[

Важно, чтобы клиент сам выразил согласие на периодическое полу­чение информации от вашей компании. Можно спросить его об этом напрямую или предложить «проставить галочку» в какой-либо анке­те, а делать это стоит не ранее получения от него согласия на покупку вашей продукции.

Понятно, что отдел маркетинга не сможет качественно провести рассылку без соответствующей информационной системы и сведений о том, кому и на какой адрес посылать материалы, которые должны занести в систему именно сотрудники отдела продаж.

Анализ информации о продажах

«О, сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух!» Вот только не хватает времени, чтобы применить полученные в институте знания на практике. А ведь сколько возникает гипотез о клиентах в процессе работы:

♦ клиент, купивший сразу на крупную сумму, в следующий раз ку­
пит не ранее чем через три месяца;

♦ если клиент начал сокращать объем закупок более чем на 20 %,
то, скорее всего, он начал покупать товары у конкурентов;

♦ если выросли продажи в одном регионе, то скоро обязательно
упадут в соседнем;

♦ если решение о покупке у организации-клиента принимает жен­
щина, то в среднем это будет на одну неделю дольше.

Если бы вы были уверены, что эти предположения истинны, вы бы мог­ли вовремя предотвращать негативные последствия или точнее планиро­вать работу и прогнозировать результаты, но, чтобы проверить эти фак­ты, нужно много времени. Вот и поручите эту работу отделу маркетинга. Вам останется только четко поставить задачу и получить результаты.

Обратите внимание на то, что задачу стоит ставить примерно так же, как было описано в начале параграфа, а отнюдь не в общих терми­нах, иначе вы получите столь же общий ответ.

Дата добавления: 2015-04-29