КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Когда нужна сеть?
Пример Должна ли сеть заниматься продажами? Казалось бы — чем же еще она должна заниматься, если мы хотим увеличить продажи? Тем не менее важно четко понять, что увеличить продажи вашей продукции и увеличить число каналов продаж за счет установления партнерских отношений — это не одно и то же. Зачастую ваши продажи в целом пойдут лучше, если вы создадите: 1)сеть партнеров по сервису — клиенты будут покупать больше вашей продукции, если территориально рядом с ними будут находиться партнеры, которые готовы оказать помощь в ее использовании и/или эксплуатации. Пример: продажа автомобилей или сельскохозяйственной техники; 2) сеть партнеров по производству — покупателям нужна опера 3) сеть партнеров по логистике — покупателям нужно, чтобы ваша 4) сеть партнеров по продвижению — покупателей интересует ком
Глава 11. Продажи через партнеров________________________________ V73 Строительная компания продает комплексную услугу по строительству зданий, а вас привлекает для их проектирования. Статусы партнерства с компанией SAP AG1. SAP — мировой лидер среди поставщиков программных решений для крупного бизнеса. В настоящее время около 19 300 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира, используют свыше 60 100 инсталлированных систем программного обеспечения SAP. SAP имеет дочерние компании в более чем 50 странах мира и несколько тысяч партнеров. Партнеры SAP делятся на следующие восемь категорий. 1. Software partner — партнер по программному обеспечению, специ 2. Services partner — партнер по сервису — занимается оказанием ус 3. Technology partner — технологический партнер, который специали 4. Hosting partner — партнеры по хостингу, которые предлагают услуги 5. Small and midsize business (SMB) channel partners — партнер по 6. Content partner — партнер по контенту, специализирующийся на 7. Education partner — партнер по обучению, занимающийся оказани 8. Support partner — партнер по поддержке, оказывающий услуги по Кроме того, партнеры SAP разбиты на несколько уровней партнерства: • SAP Partners — партнер SAP, который ведет свою деятельность на • SAP Alliance Partners — альянс-партнер SAP, который является
1 Данная информация взята с официального интернет-сайта компании SAP AG — www.sap.com. 174_______________________________________________ Управление продажами • SAP Global Partners — глобальный партнер SAP — компания-лидер мирового уровня, которая координирует с SAP свои бизнес-цели. Несмотря на такой широкий спектр условий партнерства, стоит отметить, что в СНГ и странах Балтии у компании SAP существуют только партнеры 2-й и 5-й категорий, и SAP не планирует заключать партнерские соглашения других типов в ближайшее время. Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем: ♦ формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис ♦ оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер ♦ оценить возможные риски для эффективности процесса работы ♦ выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно очевидно. Можно выделить несколько бизнес-ситуаций, когда сеть партнеров будет заведомо эффективна: 1) на рынке нет компании, которая может заняться дистрибуцией вашей продукции, или ее работа по продаже вашей продукции не будет эффективна. Например, если вы выпускаете журналы, возможно, больший эффект принесет продажа через существующие сети, хотя при этом не стоит рассчитывать, что такая сеть будет уделять много внимания именно вашему журналу. Независимая сеть будет делать упор на той продукции, которая лучше продается и приносит ей больше прибыли;
Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ V75 2) для вашей компании нерентабельно работать с определенными 3) ваши конкуренты предоставляют клиентам значительно более Во всех остальных случаях стоит еще раз серьезно задуматься, прежде чем принимать решение о создании партнерской сети! Даже если к вам часто обращаются с предложением заняться дистрибуцией вашей продукции или стать партнером по другим направлениям, проверьте — возможно, вам будет более выгодно улучшить деятельность своих собственных подразделений, чем отдавать соответствующую работу, а значит, и соответствующие доходы «на сторону». Если же вы уверены, что сеть нужна, пойдем дальше.
Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 346; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |