Чем крупный клиент отличается от остальных?

Продажи крупным клиентам

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как прави­ло, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам до­вольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. В этой главе мы ответим на ряд важных вопросов.

♦ Что такое крупный клиент?

♦ Как определить, стоит ли с ним работать?

♦ Как строить работу с крупными клиентами?

♦ Как управлять продажами крупным клиентам?

Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиен­тами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами.

В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема за­купаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим кли­ентам.

Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уров­ней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов дан­ного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.

И, наконец, данный клиент является желанным для всех ваших кон­курентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.

Глава 13. Продажи крупным клиентам__________________________ 203

Дата добавления: 2015-04-29