Демографическое сегментирование

Географическое сегментирование

Наиболее простой метод сегментирования рынков — по географическому положению. Люди, живущие в одном районе страны, часто имеют свои особые покупательские привычки, отличные от привычек, характерных для жителей других районов. Те, кто живет в штатах тропического пояса, например, покупают больше кремов от загара, чем жители северных или среднезападных штатов. С другой стороны, на севере покупают больше теплой одежды и специальных товаров для использования в условиях дождя, снега, льда, слякоти и низких температур.

Анализируя географические данные, предприниматели изучают объем продаж в зависимости от местоположения и размеров района, города, особенностей местности, преобладающего типа магазинов. Многие товары хорошо распродаются в городах, но

плохо — в сельской местности и пригородах. С другой стороны, рынок для подрядчика на строительство бассейнов ограничен в центре города, но обширен в пригородах.

Географическое сегментирование имеет значение даже для местных рынков. Розничный торговец может привлекать людей только из одной части города, поэтому он запасается товарами, представляющими интерес именно для этой части населения. Точно так же политик местного масштаба может рассылать свою корреспонденцию только в те районы, где он пользуется поддержкой.

Демография — это изучение количественных характеристик населения. Людей можно группировать по полу, возрасту, расе, религии, образованию, роду занятий, доходу и другим признакам. Например, компании, продающей товары для людей среднего возраста, небезынтересно знать величину данного сегмента рынка сбыта вкупе с данными о том, где они проживают и каков их доход. Аналогичным образом компания, планирующая распространять новый мексиканский продукт питания, может взять на учет район компактного проживания латиноамериканцев в качестве основного целевого рынка и исследовать размеры этой группы, а также распределение доходов и возраст. Как бы вы описали демографические характеристики покупателей в магазинах Ливайна "Семейный доллар"?

С возрастом потребители меняют свое поведение, что выражается в характере пользующихся у них спросом товаров и услуг. Следовательно, тип товаров, которые они покупают, зависит от того, на какой ступени жизненного цикла находятся эти люди. Предприниматели сделали попытку составления таблицы этого цикла и пришли к определенным заключениям относительно того, какие товары нравятся людям в каждом конкретном возрасте. Таблица, приведенная на рис. 5-13, показывает, как с возрастом и изменением рода деятельности и доходов людей изменяется их интерес к разным категориям товаров.

Рис. 5-12 Методы сегментирования потребительского рынка Показатели Типичное
деление Показатели Типичное деление Географические Регион Тихий океан, горы,
северо-запад Размер города Менее 5000, 5000—19999, центрального р-на, юго-запад
центральн. или населенного 20000—49999, 50000—99999, р-на, юго-восток центральн.
р-на, пункта 100000—249999, 250000—499999, северо-восток центральн. р-на, южно-
500000—999999, 1000000—3999000, атлантическое побережье, средне- 4000000 и более
атлантическое побережье, Нов.Англия Плотность Город, пригород, Размер графства А,
В, С, D сельская местность Климат Северный, южный___________________________

Демографические Возраст До 6 лет, 6—11, 12—19, 20—34, 35—49, Род занятий
Профессионалы и ИТР, управляющие, 50—64, 65 и более директора и владельцы,
служащие и продавцы, ремесленники, мастера Пол Мужской, женский и рабочие,
фермеры, пенсионеры, студенты, домохозяйки, безработные Состав семьи Молодой,
одинокий; молодой, женатый, бездетный; молодой, женатый с детьми Образование
Начальное и нижее незаконченное, до 6 лет; молодой, женатый с детьми среднее
законченное, среднее до 6 лет и старше среднего возраста; незаконченное, высшее
незаконченное, женатый с детьми среднего возраста; высшее женатый с детьми старше
18 лет; среднего возраста; одинокий; прочее Религия Католики, протестанты, иудаисты,
прочее Доход Менее ЗОООдол., 3000—5000 дол., Раса Белые, негры, восточные расы
5000-7000 дол., 7000-10000 дол., 10000—15000 дол., 15000—25000 дол..
Национальность Американцы, британцы, французы, 25000 дол. и более немцы,
скандинавы, итальянцы, латиноамериканцы, выходцы с Ближнего Востока, японцы_

Поведенческие Регулярность Регулярные, по особому поводу Приверженность
Отсутствует, средняя, сильная, покупок марке абсолютная Полезность Экономия,
удобство, престиж Готовность Ничего не знает, знает кое-что, покупки к совершению
информирован, заинтересован, имеет покупки желание купить, намерен купить Статус
Непользователь, бывший пользователь, пользователя потенциальный пользователь,
первичный Средство Качество, цена, сервис, реклама, пользователь, регулярный
пользователь побуждения рекламное мероприятие к совершению Степень Малая,
средняя, высокая покупки использования______________________________________

Психографические Социальный Низший, верхний слой низшего, нижний Стиль жизни Упорядоченный, свободный, класс слой среднего, верхний слой среднего, беспорядочный нижний слой высшего, высший Тип личности Импульсивный, обязательный, авторитарный, честолюбивый

Рис. 5-13 Высокая степень пользования товарами в разных возрастных группах Возраст Наименование группы Приобретаемые товары 0 — 5 Маленькие дети Детское питание, игрушки, специальная мебель, детская одежда 6 — 19 Школьники Одежда, спортинвентарь, пластинки и кассеты, школьные товары, закуски и подростки и бутерброды, безалкогольные напитки, сладости, косметика, билеты в кино 20 — 34 Молодые люди Автомобили, одежда, мебель, жилье, еда и пиво, ювелирные изделия, оборудование для домашних развлечений, инвентарь для отдыха, товары для детей 35 — 49 Люди среднего Улучшенное жилье, более дорогие автомобили, второй автомобиль, новая мебель, возраста компьютер, инвентарь для отдыха, ювелирные изделия, еда, вина, одежда 50 — 64 Люди зрелого Предметы для отдыха, покупки для молодоженов и детей, путешествия возраста 65 и более Пожилые люди Медицинские услуги, путешествия, лекарства, покупки для молодых людей

Демографические исследования дают полезную информацию о рынках, но не создают представления о психологическом облике людей, образующих те или иные рынки. Не все люди одного пола, одной возрастной группы или уровня дохода имеют одинаковые желания, мнения и убеждения. Фактически в пределах одного демографического сегмента люди могут предпочитать совершенно разные товары.

Дата добавления: 2015-05-06