Типы покупателей, решение о покупке

Выделяют восемь основных типов покупателя. Правильный подход маркетолога к каждому из них повысит вероятность того, что покупатель уйдет из магазина с покупкой.

1. Жесткий. Он точно знает, что ему нужно и может быть агрессивен; соревнуется с продавцом и другими покупателями, недоверчив. Разговор о деле ведет жестко, всегда спрашивает о скидке, ссылается на конкуренцию. Как следует обращаться с «жестким покупателем»? Убедитесь, что вы хорошо подготовлены, оставайтесь спокойным и принимайте во внимание только факты. Взывайте к знаниям покупателя, польстите ему. Будьте тверды.

2. «Я все это знаю». Подавляет, угрожает, зазнается, все отбрасывает. Старается переспорить продавца, выдвигает неуместные возражения. Опирайтесь на знания покупателя, используйте лесть. Принимайте его замечания, но отстаивайте свою версию при рекомендации товара. Не опускайтесь до уровня такого покупателя, будьте выше.

3. Дружелюбный экстраверт. Радушен и добросердечен. Много говорит, но избегает разговоров о бизнесе. Его не заботит ни свое, ни ваше время и планирование. Задавайте ему вопросы, побуждающие ответить «да» или «нет"; не давайте увести себя в сторону; будьте деловиты.

4. Нерешительный. Застенчив, сомневается, подозрителен. Ему трудно принять решение, слишком озабочен соблюдением правил, дает обещания, о многом спрашивает. Покажите ему преимущества, которые он получит, если примет немедленное решение, и какие неудобства будет испытывать, если отложит решение.

5. С плохой реакцией. Неважно, что вы говорите, он просто не реагирует. Необщителен. Избегает отвечать на вопросы или отвечает вопросом на вопрос. Задавайте прямые вопросы; используйте паузу, чтобы побудить к ответу; заранее охарактеризуйте товар как можно подробнее.

6. Противный спорщик. Этот покупатель всегда не согласен с вами и на каждое предложение готов привести десять причин, почему этого нельзя сделать.Ссылайтесь на предыдущие успехи, новые товары представляйте постепенно. Терпеливо обсудите все разногласия; убедитесь, что у вас достаточно аргументов для обоснования новых идей; сохраняйте позитивный настрой.

7. Огорченный воитель. Агрессивен, легко впадает в гнев, его легко обидеть. Выглядит незаинтересованным, старается освободиться от продавца. Делает личные выпады, жалуется вашему начальнику, кричит. Выслушайте его; сконцентрируйте внимание на тот, где можно достичь согласия; не принимайте все на свой счет; спорьте логично, без эмоций.

8. Позитивно мыслящий. Конструктивен, заинтересован, разумен, решителен. Задает вопросы, приводит разумные возражения; с ним можно прекрасно договориться.

Дата добавления: 2015-03-31