Переговоры как важнейший коммуникационный акт

Переговоры - это процесс поиска совместных решений двух или нескольких сторон с различными точками зрения, предпочтениями, приоритетами. Переговоры рассматриваются как поиск согласования об­щих и конфликтующих интересов. Начальные условия переговоров: Взаимозависимость; Неполный антагонизм или неполное сотрудничество.

Этапы переговорного процесса.

1. Определение цели

2. Подготовка к переговорам

3. Стартовые позиции

4. Обсуждение

5. Аргументация и контраргументация

6. Достижение соглашения

Обязательным условием успешного завершения переговоров является тщательная подготовка. Начинать надо со сбора информации, которая позволит уточнить цель переговоров, установить какое соглашение должно быть достигнуто, и выявить наилучший путь ее достижения. На этапе подготовки переговоров следует выделить наилучшие способы их ведения. Переговоры могут строиться по не директивному спо­собу или с преобладанием директивных способов. В процессе переговоров стороны с различными позициями их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Залог успеха при переговорах - это умение и навыки их проведения:

1.Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком и обсуждаемым вопросом.

2.Необходимо взглянуть на проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает определенную позицию. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не те интересы, которые он хочет отстоять. 3.Совместная разработка альтернатив.

4.Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения. Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:

5.Ясно излагать свои позиции.

6.Слушать описание ситуации, которое дает оппонент.

7.Предлагать решение.

8.Слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров.

9.Обсуждать предложенные решения и при необходимости быть готовым к изменению своей позиции.

10.Хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком.

Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от людей, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров).

Применение большинства методов управления конфликтом связано с проведением переговоров. При переговорах, как способе разрешения конфликтов обычно используются два подхода:

• распределительный торг. Получение от «ограниченного пирога» возможно большей доли. Используется в условиях компромисса, приспособления или уклонения.

• позиционный торг. Стороны последовательно занимают ряд позиций, а затем отказываются от них. Используется две стратегии;

• несговорчивый человек, жесткая позиция. Достижение победы любой ценой (сила, давление, недоверие к другой стороне).

• уступчивый человек, мягкая позиция. Соглашение (избежание силового давления, внесшие конструктивных предложений, изменение принятой ранее позиции). В последнее время появился интегральный подход, который требует:

• разделять людей и проблемы;

• концентрировать внимание на интересах, а не на позиции;

• находить взаимовыгодные варианты решения;

• использовать объективные критерии.

Дата добавления: 2015-03-31