Макропеременные сегментирования промышленного рынка

Критерии сегментирования рынков товаров промышленного назначения.

При сегментирования промышленного рынка используются те же подходы, что и при сегментировании потребительского рынка. Однако сегментирование промышленного рынка имеет существенные отличия, вызванные особенностями спроса на данном рынка, значительными отличиями в поведении потребителей. В силу этого, для сегментирования промышленного рынка, как правило, используют специфические переменные.

Сегментирование на промышленном рынке происходит поэтапно. Сначала используются макропеременные сегментирования, а затем применяются микропеременные сегментирования.

Макропеременные — это переменные, основанные на наиболее общих характеристиках организаций, рынок которых сегментируется.

Перечень наиболее применяемых макропеременных приводится в табл. 2.22.

Микропеременные сегментирования отражают специфические особенности организации и лиц, принимающих решение о закупке.

Перечень наиболее употребляемых микропеременных приводится в табл. 2.23. Приведенные выше примеры переменных сегментирования носят ориентировочный характер. В каждом конкретном случае переменные подбираются индивидуально, исходя из специфики рыночной ситуации, предметной области и т. п.

Таблица 2.22

Переменные	Возможные значения
I. Отраслевая принадлежность	Отрасли народного хозяйства согласно классификатору
II. Характеристики организации -покупателя: а) размер организации; б) форма собственности и владения; в) характеристика производственных мощностей; г) географическое расположение; д) финансовое положение; е) характеристики отрасли предприятий-потребителей; ж) состояние конкуренции; з) интенсивность потребления; и) структура отдела снабжения	• малые, средние, большие на основе объемов продаж или количестве персонала.; • частная, государственная, коммунальная, коллективная, арендное предприятие и т. п.; • производительность, возраст, степень автоматизации, оборот ТМЦ и т. п.; • регион, город (предместье), расстояние от завода; • хорошее, удовлетворительное, плохое, с неопределенной перспективой; • скорость роста отрасли стадия ее развития; • уровень конкуренции в отрасли, сложность выхода на рынок, легкость в перепрофилировании: • не потребляют, время от времени, постоянный клиент; • централизованная, децентрализованная, смешанная
III. Использование продукта или услуги. 1 а) тип потребляемой продукции, б) объемы потребления.	• продукты/услуги; • высокие, низкие
IV. Характеристика закупочной Ситуации: а) тип закупочной ситуации; б) стадия в процессе принятия решения о закупке	для решения новых задач, модифицированная закупка, для уже ранее решаемых задач (без изменения); начальная... завершающая

Таблица 2.23

Дата добавления: 2015-04-23