Механизм выхода фирмы на международный рынок

Сегментирование рынка.

Сегмент – достаточно крупная группа потребителей, объединенная схожими потребностями, покупательской способностью, приоритетами и привычками, регионом проживания.

Сегмент привлекателен для производителя если потребители:

Имеют отличные от других сегментов потребности;

Готовы платить больше за лучшее удовлетворение этих потребностей;

Если низкий уровень конкуренции; Сегмент перспективен с точки зрения роста и прибыльности.

Специализация на сегменте позволяет:

Заработать лояльность потребителей, лучше удовлетворяя их потребности; Предлагать обслуживание более высокого качества;

Творчески относиться к удовлетворению потребностей клиентов, лучше зная их специфику.

Сегментирование может быть по признакам:

Географическому; Демографическому; Психологическому;

Поведенческому (статусу, образу жизни, уровню образования и др.)

Прежде чем принять решение об участии во внешнеэкономической деятельности предприятие должно детально разобраться в среде международного маркетинга, в частности в системе международной торговли, зависимой в значительной мере от внешнеэкономической политики правительств отдельных государств. Совокупность форм и методов влияния гос. органов на экономические связи между странами в соответствии с нац. интересами, целями и задачами формирует гос. регулирование внешнеэкономических связей.

протекционизм — деятельность, направленная на защиту отечественного товаропроизводителя

фритрейдерство — политика свободной торговли.

Поэтому, осуществляя продвижение тов. на международные рынки, фирма может столкнуться с определенными торг. ограничениями: тарифами, квотой, эмбарго, валютным контролем, нетарифными торговыми барьерами. Необходимо учитывать массу политико-правововых, культурных и др. особенностей, влияющих на деят-ть фирмы и формирование отношения потенц-ных покупателей к её продукту.

1-м шагом при выходе на новый рынок должен стать анализ этого рынка. Компания, которая впервые выходит со своей продукцией на внешний рынок, должна провести всесторонний анализ рынка, кот. ее интересует Маркетинговое исследование должно ответить на вопросы:

ü каким является спрос на продукт, который фирма намеревается вывести на рынок,

ü каким является предложение этого продукта,

ü какими являются конкурентные преимуществами компании и ее конкурентов.

Четкое осознание конкурентных преимуществ собственной продукции и реальное представление о конъюнктуре рынка, на кот. направлен продукт, является залогом успеха при выходе на новые рынки сбыта. Однако такой инструмент как маркетинговое исследование в полной мере доступен лишь большим компаниям, в которых достаточно ресурсов для того, чтобы проводить полноценные исследования рынка, а впоследствии постоянно его мониторить.

Приняв решение о выходе на внешние рынки, компания или создает соотв-щий профильный отдел или же обращается за помощью к консалтинговой фирме, совместно с кот. и работает над разработкой и воплощением стратегии выхода на междун-ный рынок. Малые компании часто не владеют достаточными ресурсами для того, чтобы вести себя аналогичным способом.

Малые компании не могут провести исследование собств. силами, однако можно дополнить исследование практическими результатами. Найдя иностранного партнера, предприятие может осуществить серию поставок малых партий товара разного ассортимента, чтобы выяснить уровень спроса на ту или другую группу товаров.

Существует несколько доступных для малых предприятий способов налаживания сотрудничества с заграничными партнерами. Самая простая форма такого сотрудничества – прямые экспортно-импортные контракты. Стороны заключают соглашение покупки-продажи междун. образца, в котором обусловливают условия работы и в дальнейшем придерживаются условий этого соглашения. Если контракт составлен правильно, стороны обеспечивают свои права и исполняют свои обязанности друг перед другом.

Второй формой может быть создание собственного представительства. При выборе такой тактики увеличивается возможность влияния на деятельность предприятия на внешнем рынке. У фирмы есть возможность самостоятельно принимать решение о ценовой политике, о рекл. мероприятиях, о ср-вах стимулирования потенц. клиентов или др.

Самой выгодной формой сотрудничества при выходе на внешний рынок является создание совместного предприятия. В этом случае объединяются ресурсы двух или более предприятий.

Наиболее эффективным средством выхода на рынок может стать использование знаний и опыта местной фирмы, которая действует на этом рынке в той же сфере. Речь о внедрении партнерства, при этом фирма получает эксклюзивное право на использование торг. марки, бесплатную (в лучшем случае) учебу персонала и определенную модель ведения бизнеса.

Компаниям, кот. не имеют известных торг. марок или же не производят высококонкурентных товаров, нужно избирать среди таких способов выхода на новые рынки, как:

- продажа продукции за демпинговыми ценами (более низкая цена, чем на внутр. рынке)

- продажа продукции под чужой, но известной торг. маркой

- интеграция в производственный процесс др. компании (изготовление составных продукции др. производителя)

- субподряд на выполнение работ.

Такие способы выхода на новые рынки минимизируют прибыли предприятия, однако с другой стороны, таким образом компания приобретает опыт внешнеэкономической деят-сти, получает актуальную информацию о конъюнктуре рынка и расширяет свои маркетинговые возможности.

Дата добавления: 2015-04-24