Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Основные этапы личной продажи




Процесс личной продажи осуществляется в виде последовательности след. стадий:

1. прием покупателя;

2. выявление потребностей покупателя;

3. представление товара;

4. преодоление возможных возражений;

5. осуществление продажи;

6. послепродажный контакт с покупателем.

Прием покупателя

Первая стадия процесса личной продажи связана с приемом по­купателя и установлением контакта с ним. От расположенности и от­крытости покупателя, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание — с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях продавец должен быть полон воодушевления (энтузиаз­ма) и руководствоваться критериями нравственности. Энтузиазм, энергичность, динамизм — важные составляющие, без которых не­возможно создать атмосферу, наиболее благоприятствующую уста­новлению отношений с покупателями. Он должен быть конгруэнт­ным и сопричастным. Быть конгруэнтным означает следующее: чувства, которые сотрудник испытывает в отношении себя и своей профессии, должны согласовываться так, чтобы он предстал перед другими людьми цельной и непротиворечивой личностью. Дости­жение этого во многом зависит от руководства предприятия, его ра­боты с персоналом.

При осуществлении личной продажи могут использоваться сле­дующие приемы для организации контактов с покупателями:

· продавец контактирует с одним покупателем;

· продавец контактирует с несколькими покупателями;

· продавец контактирует с группой представителей покупателя;

· проведение торговых семинаров и совещаний.

Для успеха личной продажи большое значение имеет опреде­ленный аспект встречи. Сотрудник, занятый сбытом, должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и аккуратно одетым.

Выявление потребностей покупателя

Выявление потребностей покупателя — важная стадия в процес­се личной продажи. Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей покупателя. При этом следует учитывать чрезвычайно важное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства товара. Поэто­му личная продажа должна основываться не на товаре и его характе­ристиках, а на выгоде для покупателя.

Чтобы этого достичь, необхо­димо изучение потребностей покупателя, что, в свою очередь, тре­бует наличия у продавца особых психологических качеств. Мало внимательно выслушать покупателя, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, следует также попытаться своей откро­венностью пробудить откровенность собеседника и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого. Здесь же мы отметим два аспекта, важные для правильного понимания покупателя продавцом:

· поведение в межличностной ситуации;

· выслушивание.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-04-24; Просмотров: 2807; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.008 сек.