Дифференциация цен компании по географическому принципу

Ценообразование с ориентацией на потребительские свойства продукции

Ценообразование на основе ценности товара

Ценообразование на основе ценноститовара – метод ценообразования, при котором p устанавливаются на основе восприятия ценности товара покупателем, а не издержек продавца.

Если сравнивать этот подход к ценообразованию с подходом «издержки +», получатся следующие цепочки:

Для ценообр на основе с/с: товар → издержки → цена → ценность → покупатель.

Ценообр на основе воспринимаемой ценности: покупатель → ценность → цена → издержки → товар

Таким образом видно, что, применяя данный метод, компания устанавливает цену на основании покупательского восприятия ценности товара. На основе этих данных разрабатывается дизайн и конструкция товара, определяется сумма издержек, которые компания может себе позволить в связи с его выпуском. В данном случае ценообразование начинается с анализа покупательских потребностей и воспринимаемой ценности планируемого товара, а цена устанавливается уже с учетом этого восприятия.

Ценообразования на основе ценности

В последние годы ряд компаний начали использовать метод ценообразования на основе ценности – т.е. они начали предлагать оптимальное сочетание качества товара и хорошего сервиса по справедливой цене. Во многих случаях данный подход заключался в предложении < дорогостоящей версии какого-нибудь товара давно устоявшейся марки.

Во многих ситуациях на корпоративном рынке основная и самая трудная задача ценообразования в том, чтоб найти способ сохранить ценовую мощь компании – ее способность удерживать цены на том же уровне или даже á цены, не теряя доли рыка. Чтобы сохранить ценов мощь, компании необходимо обеспечить высокую ценность своего рын предложения (например, предоставлять дополнительные услуги, которые выделили бы их предложение среди остальных).

Компании корректируют свои исходные цены с учетом различных хар-к потребителей и различных условий.

7 основных стратегий корректировки:

1. Ценообразование с введением скидок и зачетов

2. Сегментарное ценообразование

3. Психологическое ценообразование

4. Стимулирующее ценообразование

5. Ценообразование, основанное на ценности

6. Географическое ценообразование

7. Международное ценообразование

Географическое ценообразование – методы ценообразования, при кот цена, уплачиваемая покупателем. Зависит от степени отдаленности его от продавца.

5 стратегий, применяемых в процессе географического ценообразования:

1. Ценообразование ФОБ (FOB – free on Board) по месту происхождения – метод географического ценообразования, при котором тов передается перевозчику на условиях франко-борт, и он берет на себя все расх по доставке тов с завода производителя до места назначения. Цена получается разная, так как для того, кто расположен неподалеку от завода, доставка обойдется в одну сумму, для того, кто располагается дальше от завода – в другую.

2. Ценообразование по типу почтовой марки – метод ценообразования, при котором для потребителей изо всех географических зон устанавливается одинаковая цена, рассчитанная с учетом средних затр на транспортировку.Получается, что одни платят больше, чем при первой стратегии ценообразования, а другие – меньше. Однако, преимущество стратегии – относительная простота +возможность для компании рекламировать свою цену в общенациональном масштабе.

3. Зональное ценообразование – метод ценообразования, при котором рынок разбивается на 2 или неск географических зон и для каждой зоны устанавливается своя цена (чем > расстояние, тем > цена). При этом подходе может возникать ситуация, когда потребители, которые находятся друг от друга в нескольких километрах, будут платить совершенно разные цены, потому что окажутся по разные границы определенных фирмой зон.

4. Ценообразование по базисным пунктам – стратегия геогр ценообразования, при которой в цену товара включается стоимость перевозки товара, рассчитанная исходя из затрат на доставку товара покупателю из определенного географического пункта, который может не совпадать с фактическим местом отгрузки товара (выбирается город, в который фирма товар привозит, а покупатель сам его забирает, оплачивая доставку до своего города). При такой стратегии, суммарная цена товара (с учетом доставки) повышается для покупателей, расположенных вблизи предприятия-изготовителя, а для компаний-потребителей, которые находятся далеко от места отгрузки, эта цена снижается.

5. Ценообразование с поглощением транспортных затрат – стратегия географического ценообразования, при которой поставщик принимает на себя часть или все транспортные издержки по доставке тов для стимулирования бизнеса с конкретным потребителем или в конкретном регионе. Благодаря такому расширению бизнеса продавец может снизить свои средние издержки, что позволит ему компенсировать доп транспортные расх. Данная стратегия используется для проникновения на новые рынки, а также для сохранения своих позиций на рынках с постоянно усиливающейся конкуренцией.

Географические ценовые стратегии:

1. Отпускная цена предприятия по месту изготовления товара: удаленные клиенты имеют стимул сменить поставщика.

2. Цены базисного пункта: продавец выбирает место в качестве базисного пункта. Всем начисляют фрахтовые издержки от продавца до басного пункта.

3. Стратегия единой цены: включает средние издержки на доставку. Удаленные покупатели выигрывают.

4. Оплата издержек по доставке (или их части) за счет производителя: метод проникновения на новые рынки или удержания позиций при растущей конкуренции.

5. Зональные цены: в удаленных зонах цена выше. Клиенты вблизи условных границ зон платят разные цены.

Пример - динамика индексов цен производителей круп, EXW руб./т. (28.10.2008)

EXW – франко-завод. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.

Ex Works – самовывоз.

[В зонах производства снижения цен производителей риса в Краснодарском крае на 0,4 %, гречки в Алтайском крае – на 1,7% и пшена в Саратовском крае – на 5%. Цена производителей геркулеса в Костромской области сохранилась на уровне прошлого периода.]

Дата добавления: 2015-04-24