Способы психологического влияния. Закономерности психологического воздействия

Убеждение

Сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Средства влияния. Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах. Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения. Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод Сократа).

Конструктивный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия.

Самопрезентация

Открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуациях профессионального отбора.

Средства влияния. Реальная демонстрация своих возможностей. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ и др. Раскрытие своих личных целей. Формулирование своих запросов и условий.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Конструктивный вид влияния при условии, что мы не используем обманных «трюков» и раскрываем свои истинные цели и запросы.

Внушение

Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей с целью изменения их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Средства влияния. Личный магнетизм. Личный авторитет. Уверенность вербального и невербального поведения. Отчетливая, размеренная речь. Использование условий и обстановки, усиливающих внушение (освещение, звуки, ритуалы). Выбор наиболее внушаемых людей.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; внушение – это всегда проникновение через «черный ход» сознания; цели инициатора внушения могут не совпадать с целями адресата.

Заражение

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом перенимают это состояние. Передаваться и усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно.

Средства влияния. Высокая энергетика собственного поведения. Артистизм в исполнении действий. Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий. Постепенное наращивание интенсивности действий. Взгляд в глаза. Прикосновение и телесный контакт.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния, особенно если непроизвольно передаются неблагоприятные состояния – апатия, тоска и т.п. заражение интересом, энергией считается, как правило, конструктивным.

Пробуждение импульса к подражанию

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать также может быть произвольным и непроизвольным.

Средства влияния. Публичная известность. Демонстрация высоких образцов мастерства. Явление примера доблести, милосердия, суждения идее. Новаторство. Личный магнетизм. «Модное» поведение и оформление внешности. Призыв к подражанию.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; считается конструктивным в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу.

Просьба

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Средства влияния. Ясные и вежливые формулировки. Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Спорный вид влияния; в нашей культуре иногда считается разрушительным для того, кто просит, в американской культуре считается законным.

Формирование благосклонности

Развитие у адресата положительного отношения к себе.

Средства влияния. Проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности. Высказывание благоприятных суждений об адресате. Подражание адресату. Оказание ему услуги.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния, поскольку может содержать в себе элемент манипуляции: «невинный» обман в форме хвастовства или лести, «невинный» подкуп и шантаж после оказания услуги и др.

Принуждение

Требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепленное открытыми или подразумеваемыми угрозами. Субъективно принуждение переживается инициатором как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны.

Средства влияния. Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений. Запугивание возможными последствиями. Угроза наказанием, физической расправой.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния; считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях.

Деструктивная критика

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отнимает у него веру в себя.

Средства влияния. Принижение личности партнера по общению («Да что тебе объяснять, все равно ты не поймешь»). Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, национальности, тембра голоса и др. Высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии ошеломленности и подавленности неудачей.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неконструктивный вид влияния; противоречит потребности человека в ощущении собственной значимости и силы, уважении других.

Игнорирование

Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности со стороны партнера.

Средства влияния. Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей». Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается. Невыполнение обещаний. Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос или упрек. Внезапная смена темы разговора.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неоднозначный вид влияния: может как принижать адресата, так, и, напротив, помогать ему «сохранить лицо».

Манипуляция

Скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти чувства, мысли и действия своими собственными и признавал себя ответственным.

Средства влияния. Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании. Поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить…»). Подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать»). «Невинный» обман, введение в заблуждение. Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за него работу.

Характеристика конструктивности или неконструктивности. Неконструктивный вид влияния, поскольку адресат поставлен в положение живой машины, выполняющей чужой замысел. Адресату влияния бывает трудно простить такой скрытый контроль над собой, даже если манипулятор стремится действовать ему во благо. Манипуляция противоречит потребности в ощущении собственной значимости.

Выделяют три этапа психологического воздействия:
1) операциональный, когда осуществляется деятельность его субъекта;
2) процессуальный, когда имеет место принятие (одобрение) или неприятие (неодобрение) данного воздействия его объектом;
3) заключительный, когда проявляются ответные реакции как следствие перестройки психики объекта воздействия.

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

Психологическое воздействие оказывается на конкретные сферы психики отдельного человека, групп людей и общественного сознания в целом:
• потребностно-мотивационную (знания, убеждения, ценностные ориентации, влечения, желания);
• интеллектуально-познавательную (ощущения, восприятия, представления, воображение, память и мышление);
• эмоционально-волевую (эмоции, чувства, настроения, волевые процессы);
• коммуникативно-поведенческую (характер и особенности общения, взаимодействия, взаимоотношений, межличностного восприятия).

Это означает, что психологическое воздействие только тогда дает наибольший реальный эффект, когда учитываются присущие этим конкретным сферам особенности функционирования индивидуального, группового и общественного сознания.

Психологическое воздействие имеет свои закономерности:
• если оно направлено в первую очередь на потребностно-мотивационную сферу людей, то его результаты сказываются в первую очередь на направленности и силе побуждений (влечений и желаний) людей;
• когда под прицелом оказывается эмоциональная сфера психики, то это отражается на внутренних переживаниях, а также на межличностных отношениях;
• сочетание воздействий на обе названные сферы позволяет влиять на волевую активность людей и таким образом управлять их поведением;
• влияние на коммуникативно-поведенческую сферу (специфику взаимоотношений и общения) позволяет создавать социально-психологический комфорт и дискомфорт, заставлять людей сотрудничать либо конфликтовать с окружающими;
• в результате психологического воздействия на интеллектуально-познавательную сферу человека изменяются в нужную сторону его представления, характер восприятия вновь поступающей информации и в итоге его «картина мира».

Человеческая психика (т.е. объект психологического воздействия) может функционировать уравновешенно или же с перекосом в существующих взаимосвязях. Определяется то и другое эффектом когнитивного диссонанса.

Когнитивный диссонанс — это такое явление, которому свойственны следующие характеристики:
а) между интеллектуально-познавательными и всеми остальными компонентами психики имеет место диссонанс, т.е. несогласованность, противоречивость;
б) его существование вызывает у человека стремление уменьшить или хотя бы воспрепятствовать дальнейшему увеличению диссонанса;
в) проявление данного стремления выглядит как:
• недоверчивое отношение к новой информации;
• изменение поведения в соответствии с новой информацией;
• переосмысление прежней информации в новом ракурсе.

В соответствии со сказанным для того, чтобы оказать психологическое воздействие, необходимо сначала спровоцировать сбои и перекосы в функционировании отдельных компонентов психики объекта воздействия. Динамическое равновесие между ними нарушится и он начнет переживать состояние когнитивного диссонанса. После этого можно побудить его к восстановлению душевного равновесия за счет изменения своих прежних, привычных для него взглядов, убеждений и отношений, а затем и стереотипов поведения.

Дата добавления: 2015-04-24