Выставки среди инструментов маркетинга 2 страница

Как представляется совершенствования нормативно-правовой базы ВЯД должно идти по следующим основным, но не исчерпывающим направлениям:
1) решение проблем действующего нормативно-правового регулирования отдельных аспектов ВЯД (в первую очередь, таможенных вопросов, связанных с участием РФ в системе АТА; налоговых вопросов)
2) разработка и принятие единого нормативно-правового акта о ВЯД на федеральном уровне
Итак, правовое регулирование ВЯД в РФ нуждается в упорядочении или даже регламентации выставочно-ярмарочных правоотношений (ВЯП), однако имеется в виду только публично-правовой аспект ВЯП (система государственной и иной поддержки как выставочно-ярмарочных мероприятий, так и организаторов и участников этих мероприятий; формирование системы учета как ВЯМ, так и их организаторов; решение вопросов таможенного и налогового законодательства и т.д.), то есть те правоотношения, которые возникают, изменяются и прекращаются по воле государственных органов. Что же касается частно-правового аспекта ВЯП, то попытки регламентации данных правоотношений на мой взгляд будут только дестабилизировать основы уже сложившегося рынка оказания выставочно-ярмарочных услуг (ВЯУ), что отбросит нас как минимум на 10 лет назад, а этого допустить нельзя – слишком много сил и средств было затрачено на создание выставочно-ярмарочной деятельности в РФ.
В заключение хочется заметить, что выставочно-ярмарочная деятельность (ВЯД) тесно связана с конгрессной деятельностью (КД), а соответственно и правовое регулирование указанных деятельностей на мой взгляд должно быть также связанным, то есть корректнее говорить не о правовом регулировании выставочно-ярмарочной деятельности (ВЯД), а о правовом регулировании выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности (ВЯКД).

35)Основные характеристики выставочной деятельности в европе

Тоже нет нечего

36)Принципы социального управления в функционировании выставочно-ярмарочного комплекса

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

По экспертным оценкам, оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 200-300 млн. долл. в год. Экономическая эффективность от деятельности 58 выставочных организаций, являющихся членами Союза выставок и ярмарок, может составить в 2004 году 50 - 60 млн. долл. США, в 2010 году - 100 - 110 млн. долл. США.

Важным аспектом выставочно-ярмарочной деятельности является ее социально-экономическая направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест.

Количество занятых непосредственно в выставочных организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной занятости (в инфраструктуре выставок на срок их проведения) достигает 150 тыс. человек.

Позитивную роль в развитии выставочно-ярмарочной деятельности играют:

наметившиеся положительные изменения в экономике;

восстановление и развитие межрегиональных и кооперационных связей;

увеличение объема инвестиций в российскую экономику;

рост числа выставочных организаций и, как следствие, образование конкурентной среды, стимулирующей повышение уровня выставочного сервиса и современной выставочной инфраструктуры;

повышение внимания федеральных органов исполнительной власти и органов исполнительной власти субъектов Федерации к проблемам выставочно-ярмарочной деятельности.

37) Особенности выставочной деятельности в США

Выставочная индустрия является отдельной, причем в развитых странах крупнейшей, отраслью экономики. В США, например, она входит в 25 ведущих отраслей, принося 100 млрд. долларов в валовый национальный продукт. В сферу этой индустрии включены управление выставочными комплексами, выставочными и конгрессными мероприятиями и инфраструктура (поставщики, деловой туризм, др.). Это — огромная машина, пропускающая через себя в тех же США 125 млн человек. (Согласно данным Центра исследований выставочной индустрии (CEIR), 2000 г.)

Как устроен этот механизм? В России терминологический аппарат и сетка специальностей, обслуживающих выставочную индустрию, пока формально не определены. Тем интереснее будет узнать об опыте стран с развитой выставочной инфраструктурой.

По результатам мониторинга среди членов Международной ассоциации выставочного менеджмента (IAEM) составлен перечень необходимых в выставочной компании специалистов, описание должностных обязанностей и необходимой для их выполнения квалификации.

Менеджмент выставок
Наименование Обязанности Необходимый уровень квалификации
Вице-президент, генеральный управляющий Воплощение и координация политики Совета директоров компании. Разработка программы повышения квалификации сотрудников. Проведение ежегодного собрания. Контроль финансовой ситуации. Кураторство всех взаимоотношений с субконтракторами, организационные вопросы выставки, включая рекламную кампанию Диплом бакалавра, преимущественно в области управления бизнесом и маркетингом. Необходимы глубокие знания в области выставочной индустрии, образования, конгрессной деятельности. Минимум 2 года - опыт управления выставками
Вице-президент по выставочной деятельности Ответственный за координацию всей деятельности, связанной с организацией выставки, в т.ч. за рубежом. Степень в области управления бизнесом
Вице-президент по развитию Разносторонняя деятельность Магистр в области управления бизнесом. Позиция требует углубленного знания выставочной индустрии
Директор по работе с экспонентами Управление менеджерами внутри департамента, разработка планов экспозиции, формирование бюджета, внедрение новых идей и программ Диплом бакалавра
Директор выставки Управление выставкой, включая международный аспект Степень в области управления бизнесом, включая годичный курс по международным отношениям
Директор по продажам выставочных площадей Спонсорские программы, продажи. Стратегическое планирование Диплом бакалавра
Менеджер по продажам выставочных площадей Продажа стендов, ознакомление экспонентов с правилами и условиями участия, выдача бэджей, подготовка информации для рекламных проспектов Магистр в области управления бизнесом/маркетинга
Младший менеджер по продажам Телефонные переговоры, продажа площадей Диплом бакалавра
Представитель менеджера по продажам Продажа выставочных площадей путем прямой рассылки, телемаркетинга и прямых продаж Диплом бакалавра в управлении бизнесом/ маркетинге
Координатор по продажам выставочной площади Продажа выставочной площади. Формирование сервисного пакета экспонента
Управление продажами, включая разработку орг. плана, расчет прибыли, формирование маркетинговых инструментов Диплом бакалавра
Ассистент менеджера по продажам выставочной площади Выбор выставочного оборудования, участие в разработке планировки стенда, монтаже/демонтаже экспозиции, контактах экспонента и субконтракторов.
Телемаркетинг, рассылка информации заинтересованным клиентам
Корреспонденция, распространение листовок и финансовых документов. Работа с менеджером выставки по специальным проектам Не требует специального образования
Менеджер по работе с ассоциациями Осуществление полного цикла административных работ по обслуживанию ассоциаций, занятых в выставках Диплом бакалавра
Координатор отдела работы с экспонентами Ведение контрактов, участие в разработке планировки экспозиции Степень в области управления бизнесом
Ассистент отдела по работе с экспонентами Обработка запросов потенциальных участников, рассылка, копировально-множительные работы. На выставочной площадке помощь по мере необходимости в различных службах Диплом бакалавра
Ассистент администратора Помощь в отношениях с субконтракторами, подготовке материалов для буклетов и путеводителей, отношениях с клиентами Диплом бакалавра
Менеджер по работе с клиентами Кураторство процесса регистрации, обслуживание клиентов Диплом колледжа
Координатор по обслуживанию посетителей Осуществление контроля за регистрацией посетителей. Решение проблем посетителей Двухгодичный колледж
Ассистент по привлечению посетителей-специалистов Ведение баз данных перспективных байеров, телемаркетинг, регистрация байеров Диплом бакалавра
Директор по организации конференций и деловых встреч Продакшн, реклама и организация деловых мероприятий на выставке и в промежутках Диплом бакалавра
Менеджер по организации конференций Разработка специфических образовательных и деловых программ в рамках выставки: темы, спикеры, промоушн, организационные вопросы Диплом бакалавра в области коммуникаций, маркетинга, управления бизнесом
Ассистент по организации деловых мероприятий Помощь в планировании, маркетинге, продажах и в подготовке PR мероприятий Диплом бакалавра
Менеджер по организации встреч Координация всех аспектов по организации деловых встреч Диплом бакалавра
Помощник менеджера по организации встреч Помощь менеджеру по организации встреч Не требует специального образования
Менеджер по стратегическому планированию Подчиняется вице-президенту. Разработка и реализация проектов стратегического развития бизнеса в контексте мирового выставочного бизнеса Диплом бакалавра
Координатор по маркетингу Помощь директору по маркетингу. Размещение рекламных сообщений. Формирование планов рекламной кампании. Степень в области маркетинга
Менеджер по маркетингу Координация размещений PR и рекламных сообщений, прямая рассылка на посетителей Диплом бакалавра в области журналистики и маркетинга
Менеджер по продажам рекламных площадей Продажа спонсорских программ, продажа рекламных площадей и баннеров. Разработка новых программ и возможностей Диплом бакалавра
Ассистент по застройке и оборудованию Работа с планировками стендов, заказ дополнительного оборудования Степень в области выставочного менеджмента
Координатор по продакшн Координация семинаров, организуемых экспонентами, разработка спонсорских программ Диплом бакалавра
Администратор по продажам Административная помощь команде менеджеров Не требует специального образования
Старший специалист по выставочному менеджменту Подчиняется директору по выставкам, отвечает за всю деятельность по производству выставки. Координация внутренней и внешней деятельности (маркетинг, планирование) с целью своевременной реализации всех этапов подготовки выставки Магистр в области управления бизнесом
Супервайзер, продажа площадей и планирование экспозиции Подчиняется директору выставки. Управление продажами стендов. Проведение экспертизы дизайна стендов, условий и правил участия и выделения стендов Диплом бакалавра в области бизнеса
Специалист по выставочной деятельности Подчиняется директору выставки. Координация широкого спектра деятельности, связанной с организацией выставки. Диплом бакалавра
Бюро по приему посетителей и участников конференций
Ассистент менеджера по продажам конференций Секретарские обязанности, помощь менеджеру по продажам Диплом бакалавра
Менеджер по продажам конференций Реклама/продажа конференций, выставок. Клиенты — ассоциации, выставочные организации, отв. за корпоративную политику предприятий Диплом бакалавра, преимущество — представители гостиничной / конгрессной индустрии
Координатор продаж Административные обязанности Телемаркетинг Диплом бакалавра
Паблик рилейшнз
Помощник редактора Мониторинг, написание статей по выставочной индустрии Диплом бакалавра в области маркетинга, рекламы или выставочного менеджмента
Менеджер по работе с клиентами Все продажи, связанные с рекламными площадями журналов, сайтов и др. электронных носителей Диплом бакалавра
Директор по работе с клиентами Все операции, связанные с взаимоотношениями журналов и выставкой. Диплом бакалавра
Редактор Координация публикаций. Ответственный за содержание. Подготовка еженедельного пресс-релиза Диплом бакалавра
Директор по маркетингу Маркетинговые материалы для журналов. Координация всех контрактов с прессой Диплом бакалавра

38)Обязанности персонала на стенде при проведении выставки.

Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала и без истинно слаженной работы персонала мероприятие может быть обреченным на провал. Привлекают клиентов не только интересные стенды, неожиданная реклама и солидные проспекты. Они важны, но только люди способны продать товар или услугу. Компании, планирующие свое участие в выставках, зачастую уделяют очень много внимания процессу планирования, но совершенно забывают организовать надлежащее обучение и инструктирование своих специалистов, которые будут работать на стенде. Когда об этом забывают, поражение неизбежно.

Именно сотрудники стенда отвечают за установление или потерю контактов с посетителям и, среди которых могут быть как определенные, так и вероятные покупатели. Вне зависимости от того, кто работает на стенде -постоянные сотрудники фирмы или люди со стороны, которых наняли специально, - они должны знать, что делают, каким образом это следует делать и зачем.

В работе стендиста можно выделить следующие наиболее важные аспекты:

· прямая торговля;

· учет серьезных деловых запросов от посетителей;

· планирование деловых встреч с клиентами фирмы и посетителями, которых можно не встретить при других обстоятельствах после окончания выставки.

Исследование показало, что 32% посетителей уходят разочарованными с выставки по вине персонала стендов: посетителя внимательно не выслушали, некому было заняться с ним, сотрудник стенда не сумел завязать доверительного разговора, с ним не установили контакта после выставки.

Если фирма принимала участие в выставках ранее, то правильно определить количество сотрудников, работающих на стенде, поможет тип продукции, которая предлагается к продаже, а также тип покупателя, на которого фирма ориентируется.

Особое внимание уделяется правильному подбору персонала. Критерии для подбора штатных сотрудников, как правило, из числа специалистов фирмы: физическая выносливость; знание продукции; знание круга заказчиков фирмы и потребителей продукции; знание иностранных языков (для международных выставок обязательно); технические знания и навыки, необходимые для демонстрации экспонатов в действии; терпимость и доброжелательность в обращении с людьми; умение вести переговоры. Требования к временно нанимаемому персоналу зависят от обязанностей, которые будут им выполняться. Например, для гидов-переводчиков: знание иностранных языков, общетехнические знания, знания в данной отрасли и специальной терминологии, умение устанавливать контакты с людьми.

Стенд никогда не должен оставаться без присмотра. На стенде должны работать не менее двух сотрудников. Большая команда, работа которой не планируется и не организуется заранее, вряд ли принесет пользу фирме. Умело организованный график работы на стенде всегда обеспечит постоянный минимум персонала, равно как и предусмотрит запасные варианты в случае болезни кого-либо из сотрудников. Дежурство на стенде следует организовать по сменам, не более чем три часа каждая, после чего должен быть, как минимум, получасовой перерыв. Если окажется, что фирма наняла лишних людей, это легко заметить. Сотрудники не помещаются на стенде, постоянно болтают между собой или читают газеты, чтобы скоротать время.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как: тематика выставки; цели участия в выставке; список экспонатов, представляемых на выставке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; определение демонстраторов в случае показа действующих образцов; распорядок работы; в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде; форма регистрации посетителей; регистрация изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки в специальном журнале; основные категории предполагаемых посетителей; модели поведения с каждой категорией посетителей.

Перед началом выставки каждый стендист должен получить нужные для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, их размещают в одной или двух папках. Одна может содержать сведения. необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес и расчетный счет фирмы; телефоны руководителей; бланки договоров; бланки заказов; прайс-листы; руководство для участника выставки, выдаваемое организаторами выставки для облегчения решения всех организационных вопросов, и т.п.). В руководстве для участника организаторы выставки размещают следующую информацию: правила / расписание работы выставки, общий план, бланки заявок на разные виды бытового обслуживания, телефон всех служб выставки, информацию по регистрации, транспортировке, доставке и рекламе. В другой палке могут быть собраны рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или, наоборот, только те, в которых он разбирается меньше. Это зависит от организации работы на стенде и личных качеств стендиста[2,с. 53].

3 Особенности организации работы сотрудников на выставке

Ответственным за организацию участия фирмы в выставке, т.е. директором экспозиции фирмы, назначается обычно один из менеджеров (или заместитель директора фирмы), обладающий широкими знаниями по маркетингу, сбыту, выставочному делу, а также имеющий обширную информацию о продукте и фирме. Его функции начинаются на стадии планирования и завершаются после анализа результатов мероприятия.

Сегодня пребывание на выставке с монтажом и демонтажом стенда занимает обычно от5 до 10 дней, поэтому как составная часть общего плана работы у директора экспозиции должен быть календарный план работ на стенде, с которым необходимо ознакомить стендистов. В обязанности директора входит также организация рабочего дня на стенде.

Перед началом рабочего дня: сбор стендистов не позднее, чем за 15 минут до открытия павильона для публики; ежедневное проведение утреннего инструктажа: ознакомление с планом работы на день и основными событиями дня; выдача необходимого инвентаря, инструментов и материалов.

В течение дня: координация ведения переговоров специалистами фирмы; контроль состояния экспонатов, наличия рекламно-информационных материалов, напитков, угощения и т.д.; контроль за расстановкой стендистов по местам и помощь им в работе с посетителями; регулирование периодического отдыха стендистов; временная подмена отдельных стендистов и обслуживание посетителей; организация контактов важных клиентов, официальных гостей и почетных лиц с коммерческой службой или руководством фирмы; изучение экспонатов других фирм-экспонентов.

В конце рабочего дня: обсуждение итогов дня с коллективом стенда; анализ письменных отчетов по проведенным переговорам и принятие решений по наиболее срочным вопросам; отключение экспонатов от энергопитания; сдача стенда охране.

По окончании выставки директор организует демонтаж стенда и подготовку к отъезду. На нем лежит ответственность за возврат арендованного имущества, сдачу оборудования и стенда организатору выставки, окончательный расчет с соответствующими подрядчиками, подписание актов и протоколов, оформление заказа на погрузочные работы и транспортировку грузов с выставки. Он собирает у себя все важные документы, контролирует отъезд персонала и последним покидает выставку в полной уверенности, что все намеченное выполнено.

Очень большое значение имеет внешний вид персонала. В нем отражается степень самоуважения и почтительного отношения к окружающим, что в сочетании с общим поведением приводит посетителя либо к положительным, либо к отрицательным выводам для развития контактов. Обсуждение формы одежды и согласование единого стиля проводятся во время предварительного инструктажа персонала стенда. Стендисты должны выглядеть солидно и аккуратно, не использовать «кричащие» тона в одежде. Умение служащих правильно одеваться отражается на авторитете предприятия. Одежда стендистов должна быть привлекательной и удобной, с фирменными элементами гардероба, такими как галстуки, декоративные платки и т.п.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте (при необходимости в первые дни работы выставки можно провести определенную корректировку для наибольшего удобства работы стендистов). Места, которые займет персонал стенда, должны учитывать движение посетителей по примыкающим к стенду проходам. Стендист не должен уходить со стенда или из выставочного зала, не предупредив о том, куда он уходит и на сколько.

Общие задачи стендистов заключаются в:

· привлечении внимания посетителей выставки к стенду фирмы;

· представлении продукта и поддержании интереса к нему у целевой группы посетителей;

· коммуникации и сборе полезной коммерческой информации, в том числе на стендах партнеров и конкурентов.

Д. Олвуд и Б. Монтгомери рекомендуют стендистам, впервые участвующим в работе выставки-ярмарки, не увлекаться новизной ситуации. Праздничная и театральная атмосфера выставки может создать впечатление, что торговые выставки устраиваются для того, чтобы рекламировать восхитительный мир выставочного бизнеса. Это не так. Они устраиваются для того, чтобы двинуть вперед торговлю, и каждый разговор, каждый деловой запрос и общее гостеприимство должны способствовать продаже товара или возможности этой продажи, способствовать организации деловых встреч после выставки или, по крайней мере, появлению потенциального заказчика.

4 Принципы работы с посетителями выставки

На уровень посещаемости выставки влияет ряд факторов: ее тематическая направленность; уровень предвыставочной рекламной кампании; сроки проведения выставки; местонахождение и местоположение выставочного комплекса; традиции и интересы местного населения к предмету выставки; доступность выставки для различных категорий посетителей по времени проведения, цене, удобству расположения и транспортного сообщения и т.п.

Среди посетителей выставок можно выделить: профессиональных специалистов, официальных лиц, обычных посетителей. Эти группы посетителей требуют разных информационных материалов и разного подхода со стороны стендистов.

Если говорить о туристских выставках, то их посещаемость обычно очень высока. Обусловлено это, во-первых, спецификой, которая привлекает профессионалов, а во-вторых, зрелищностью и праздничностью мероприятия, интересного для потенциальных туристов и даже просто любопытных людей.

Профессиональные посетители, как правило, являются сотрудниками или представителями различных предприятий туристского бизнеса. На выставках они заключают деловые контракты, осуществляют поиск новых деловых партнеров, проводят маркетинговые исследования конкурентов, туристских продуктов и т.д. Как описано выше, на крупных выставках организаторы определяют дни и часы, когда выставка работает только для профессионалов. В эти часы на выставках предусматривается раздача большого количества информационно-рекламных изданий, брошюр, проводятся деловые встречи, презентации и конференции.

Официальные лица обычно принимают участие в открытии выставок, придавая им особую важность. Для многих стран туризм является важной отраслью экономики, и на открытие туристских выставок прибывают высокопоставленные лица страны. Официальные лица приглашаются как организаторами выставки, так и ее участниками для повышения имиджа выставки и фирмы. Официальные лица обязательно участвуют в пресс-конференции, которая освещается в прессе и на телевидении и повышает статус выставки.

Обычных посетителей на туристские выставки привлекает возможность ознакомления с новыми продуктами и приобретение их по более низким ценам, так как действуют выставочные скидки, а также возможность принять участие в розыгрышах путевок, которые проводят в рекламных целях фирмы. Через обычных посетителей выставок осуществляется доведение информации о фирмах и их продуктах до целевой аудитории потенциальных покупателей, создание положительного имиджа фирмы и страны в целом, если речь идет о международных выставках.

Определение вероятных покупателей среди толпы посетителей - одна из важнейших задач персонала. Персонал должен так задавать вопросы, чтобы установить контакт с посетителем в течение 3-5 минут. Стендист не должен «с ходу набрасываться» на посетителя, так как последнему не понравится, что с ним так внезапно завели разговор. Ему всегда нужно время, чтобы собраться с мыслями. В то же время не следует мешкать в ожидании удобного момента для нанесения «удара» и ни в коем случае нельзя подкрадываться к посетителю из-за спины. Как уже говорилось ранее, большинство посетителей (60%) будут ждать стендиста у входа на стенд не более 1 минуты, а около 40% - от 3 до 5 минут.

В то же время не следует избегать посетителей - стендист должен первым начать разговор. Важно, как он это сделает. Эксперты констатируют, что в среднем 70% всех разговоров начинается вопросом: «Чем я могу вам помочь?» После этой банальной фразы разговор заканчивается через несколько секунд ответом «Нет».

Необходимо учитывать этот психологический момент. Для начала разговора должны быть подобраны определенные фразы, в зависимости от того, на что обратил внимание посетитель.

С. Фридман предлагает заранее продумать вопросы, она называет их вопросами-ловушками. Вопросы всегда должны быть открытыми, т.е. начинаться со слов: Кто? Что? Где? Когда? Почему? Как? Они заставляют думать и могут привести к началу разговора. Например, «Какое отношение имеет ваша фирма к...(тема)?», «Скажите, может ли ваша организация использовать... (товар/услугу)?», «Насколько важным является для вас... (преимущество) в настоящее время?» и т.д. Надо всегда иметь в запасе несколько типовых фраз и варьировать их. Такое обращение больше располагает посетителя стенда к дальнейшему общению.

Стендисту необходимо разговорить посетителя, так как, только сделав это, он сможет определить статус посетителя, выяснить, кто он такой, как его зовут, какую компанию представляет. Посетитель может оказаться важным покупателем, который впервые подступается к вашей компании, обычным зевакой, конкурентом, пытающимся разузнать о продукции фирмы, или даже кем-то из администрации вашей собственной компании, приехавшим на выставку инкогнито, чтобы посмотреть, как идут дела.

Работа персонала во время выставки включает учет и анализ побывавших на стенде посетителей. После того, как стендист разговорил посетителя и познакомился с ним, он должен взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в «Журнале контактов» или заполнить специальный бланк учета посетителей.

Эффективность работы на выставке оценивается в том числе и по количеству контактов персонала с посетителями. Кроме того, эта информация очень пригодится впоследствии для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.

Все запросы от посетителей выставки должны оперативно обрабатываться и учитываться, а также отслеживаться в дальнейшем сотрудником фирмы, который обычно занимается этим. Ничто так не ставит под угрозу репутацию фирмы, как отсутствие дальнейшей работы с запросами клиентов. Бывает так, что некоторые запросы делаются только из общего интереса, возникшего в определенный период времени. Однако если в фирме по-деловому уделяется внимание рассмотрению таких запросов, это может обернуться выгодой, если, например, несколькими месяцами спустя у подавшего запрос клиента возникнет специфическая потребность в продукции данной фирмы и ему придется решать, что выбрать - продукцию данной фирмы или ее конкурентов.

Следует еще раз подчеркнуть необходимость достаточного количества рекламно-информационной литературы на стенде. Если посетителю не хватило экземпляра такой литературы - это большая недоработка в подготовке экспозиции.

Для зарубежных выставок рекомендуется брать 100 экз. дорогих каталогов, предназначенных только для профессиональных посетителей, проявивших серьезную заинтересованность; буклетов - по 100 экз. каждого вида, листовок - 400 экз. Для России характерно «сметание» всего, что лежит. Поэтому, например, для участвующих в туристской выставке MITT туроператорских компаний необходимое количество рекламных материалов прямо пропорционально размерам агентской сети: крупной компании понадобится около 500 каталогов, 1000 брошюр и листовок.

Выставку посещают люди разных темпераментов, различных стилей поведения. Одни идут на выставку: определенной целью, а другие - просто посмотреть. Наблюдательность стендистов, умение расспрашивать и определять тип посетителя - это ключ к успеху.

Есть три основные категории посетителей: заинтересованные, колеблющиеся и откровенно незаинтересованные (безразличные).

Предварительное изучение предполагаемых категорий посетителей значительно облегчает задачу персоналу стенда и позволяет быстрее адаптироваться к характеру каждого посетителя и определению его потребностей.

Дата добавления: 2015-04-24