Психология потребительской мотивации поведения покупателей. На развитие потребностей и, следовательно, мотивов, влияет принадлежность личности к какой-либо социальной группе и конкретные условия жизни людей

На развитие потребностей и, следовательно, мотивов, влияет принадлежность личности к какой-либо социальной группе и конкретные условия жизни людей. Принятие решения о покупке товара происходит, как правило,под влиянием не одного, а нескольких мотивов.

Основные группы потребительских мотивов:

• материальные – платёжеспособность покупателя, уровень цен, объём

предложения товаров и услуг, условия, в которых их можно приобрести;

• сохранение здоровья – покупка безопасных, полезных товаров;

• потребительские свойства товара – технический уровень, возможность

взаимозаменяемости, экономический эффект использования с минималь-

ными затратами, индивидуальные особенности товара;

• новый вид товара – оценка товара производится иногда по внешнему ви-

ду, без учёта полезности товара;

• вкусы, привычки, навыки – зависят от возраста человека, социальной сре-

ды, национальных особенностей, места жительства, опыта, образования,

убеждений и норм поведения человека;

• подверженность влияниям моды, желание выделиться из окружающей

среды – определённая система норм и ценностей, в свете которой потре-

битель приходит к выводу, что именно этот товар принесёт ему наиболь-

шее удовлетворение;

• престиж – потребность в приобретении вещей, вытекающая не из их объ-

ективной пригодности или их отсутствия, а из желания удовлетворить по-

требности, доминирующие в данной социальной группе;

• подражание – покупка товара с учётом мнений окружающих людей,

стремление подражать жизненному стилю образцовых или наиболее авто-

ритетных членов социальной группы.

Мотивационные исследования нужны для того, чтобы решить: какой продукт выпускать и для кого, а исходя из этого – как нужно рекламировать,чтобы информация дошла до потребителя. К тому же нужно знать потребителя, чтобы прикинуть, сколько должен стоить товар, чтобы потребитель мог себе его позволить купить. В результате изучения потребностей и мотивов

потребителя должны быть получены ответы на следующие вопросы:

• кто пользуется данной категорией товаров;

• насколько велика эта группа людей и какими характеристиками она обла-

дает;

• в чём разница потребностей представителей разных социальных групп;

• с чем связан выбор ими того или иного товара и по каким критериям про-

исходит выбор;

• какие качества выделяются в товаре и какова их иерархия;

• Какие формальные и какие ценностные (престижные) характеристики то-

вара имеют большее, какие – меньшее значение;

• каковы обычно обстоятельства приобретения;

• насколько покупки часты и регулярны и почему.

Дата добавления: 2015-04-24