Практикум. Проверьте ваше понимание

Проверьте ваше понимание

Незаданный вопрос

Разумеется, с точки зрения специалиста в области поддержки команда потенциального покупателя должна была задать вопрос об обновлениях программного обеспечения. Даже если они об этом не спросили, молодой человек считал важным дать ответ на этот вопрос.

Этот парень не был, строго говоря, продавцом. Однако многие продавцы склонны вести себя аналогичным образом и давать ответы на незаданные вопросы в подобные критические моменты.

Догадайтесь, что случилось дальше. Ответ на незаданный вопрос сорвал кульминацию, когда вот‑вот должны были раздаться аплодисменты, и моментально превратил ситуацию в бедствие. Потенциальный покупатель решил отложить подписание контракта… и в итоге стал работать с другой компанией.

Почему сделка не состоялась? В мире, привычном для Дона, обновления программ являются обычным, рутинным процессом, практически не приносящим клиенту каких‑либо неудобств. Тот факт, что Дон не упомянул это, а член его команды счел необходимым сказать об этом в кульминационный момент, вызвало подозрения в отношении почти идеального предложения.

Цель презентации состоит в рассказе об аспектах ваших продуктов, связанных с ранее выявленными вопросами и сомнениями. И ни о чем больше! Это не то время, в которое нужно обсуждать новые элементы. Если когда‑нибудь в ходе презентации вы произносили что‑то вроде «Возможно, вы хотели бы узнать, каким образом мы…», а затем рассказывали о каком‑либо новом элементе, призванном повысить ценность вашего предложения или побудить потенциальных покупателей совершить покупку, то вы только злили потенциального покупателя ответом на вопрос, которого он не задавал. Если бы ваш потенциальный покупатель был в чем‑то заинтересован, он спросил бы об этом сам!

Добавление в презентацию элементов, «повышающих ценность», но не обсужденных ранее с клиентом, способно:

а) отвлечь внимание и интерес от основных вопросов презентации;

б) смутить потенциальных покупателей, дать им повод отложить принятие решения о покупке;

в) дать потенциальному покупателю основание не заключать с вами сделку;

г) все вышеизложенное вместе.

Ответ приведен ниже.

Выявите аспекты вашего продукта, которые вы обычно включаете в ваши презентации для того, чтобы продемонстрировать «дополнительную ценность» вне зависимости от того, спрашивает вас о них потенциальный покупатель или нет. Затем определите, где в процесс продажи (до момента презентации) вы можете упомянуть об этих аспектах, чтобы «попробовать воду» и понять важность этих вопросов для потенциального покупателя, уровень его заинтересованности в их обсуждении.

Ответ. Все вышеизложенное вместе.

Дата добавления: 2015-05-08