Стратегії, що використовуються при веденні переговорів

Позиційний торг	М’яка позиція	Жорстка позиція.
Конфлікт розглядається сторонами як загальна проблема	Конфлікт – зіткнення різних, але взаємозалежних інтересів	Конфлікт – питання "перемоги або поразки" "на щиті чи під щитом", "ми чи вони"
Партнери формулюють свої цілі достатньо чітко	Партнери надто перебільшують значущість своїх інтересів, але не виключають можливості угоди.	Партнери наголошують на перевазі власних інтересів
Слабкі місця й особисті проблеми обговорюються відкрито	Особисті проблеми маскуються	На особисті проблеми взагалі не звертають уваги
Уся надана інформація – правдива	Представлена інформація не фальсифікована, хоча однобічна. Факти, корисні для однієї зі сторін, перебільшуються	Охоче поширюється помилкова інформація, якщо за її допомогою можна привернути увагу опонента
Питання для обговорення формулюються в термінах реальних проблем	Питання для обговорення формулюються в термінах альтер­нативних рішень	Питання незгоди формулюються в термінах власного рішення

Розглядаються всі можливі варіанти, незважаючи на їхні практичні наслідки	Іноді при розгляді того чи іншого варіанта одна зі сторін йде на принцип з метою натиснути на партнера	Варіант однієї зі сторін розглядається нею не тільки як єдине можливе, але й чітко прив'язане до високих принципів
Погрози, внесення плутанини, використання помилок партнера розглядаються як шкідливі явища	Помірне викори­стання ретельно перелічених погроз, плутанини, викривлень	Погрози, плутанина, шокові ефекти і т.д. можуть бути викорис­тані в будь-який час з метою підпорядкування опонента
В обговоренні беруть активну участь усі зацікавлені особи	Контакти сторін обмежені кількома їх представниками	Інтереси виражаються опосредковано через "заяви"
Учасники намагаються поставити себе на місце опонента	Зацікавленість у проблемах опонента використовується як тактичний прийом	Нікого не цікавлять інтереси і проблеми іншої сторони
Обидві сторони легко йдуть на те, щоб запросити зовнішніх консультантів для прийняття рішень	Вдаються до допомоги третьої сторони лише у випадку абсолютної безвихідності	Консультанти запрошуються у разі, якщо вони забезпечують так звану "сліпу" підтримку

Тактика проведення переговорів:

:

Документальне оформлення переговорів:

	Протокол –документ, що засвідчує результати переговорів перед укладанням угоди.

	!

Дата добавления: 2015-05-24