Сила спланированной презентации

Излагайте суть вашей презентации не более семнадцати минут

Возможно, вы недоверчиво улыбнулись, но я рекомендую вам прислушаться к моему совету. Предположим, вы продаете самолет для частных поездок, и вам потребовался час для того, чтобы доставить клиента на летное поле. Вы все подготовили заранее, и потребовалось не более пяти минут с момента вашего прибытия, чтобы получить разрешение на взлет, и еще пять минут, чтобы подняться в воздух. Все это не считается. Клиент находится в возбужденном состоянии: время бежит для него незаметно.

Но, когда через два часа вы вернулись в офис, чтобы привести дополнительные доводы в пользу покупки этого прекрасного самолета, не растягивайте свое выступление более чем на семнадцать минут, иначе острота пережитых им ощущений притупится, а вместе с ней и решимость совершить покупку.

Независимо от того, какой товар или услугу вы продаете, дойдя до сути, излагайте ее, не превышая семнадцатиминутный лимит. Вы сумеете выполнить это условие, если будете отбрасывать лишние детали, быстро излагать самую суть и исключите все, что не имеет прямого отношения к заключению сделки.

Чтобы стать Чемпионом, вы должны шлифовать свои выступления и репетировать их, засекая время, чтобы уложить эффективную презентацию или демонстрацию в семнадцать минут - максимальный отрезок времени, в течение которого клиент способен сохранять концентрацию. Задача может показаться трудной для вас, но соблюдение этого условия чудесным образом повысит вашу способность заключать сделки.

Я смогу описать эту поразительно эффективную методику наиболее убедительным способом, если расскажу об одном из наших Чемпионов, Роберте Вернее, который довел ее до предельной степени совершенства. Я часто рассказываю об этом молодом человеке на своих семинарах и получаю письма со всех концов страны, где меня спрашивают, как в двадцать три года зарабатывать полмиллиона в год на продажах.

Я могу привести вам пример того, как Роберт это делает, пример, прекрасно иллюстрирующий концепцию, которую мы собираемся обсудить в данной главе. Но сначала позвольте мне вернуться к тому времени, когда я в первый раз встретился с ним. Роберт записался на наш семинар с намерением применить полученные знания в торговле недвижимостью. Закончив обучение, он подошел ко мне и сделал решительное заявление.

- Я поставил перед собой цель превзойти всех, кого вы обучали заключению сделок с недвижимостью,- сказал он.

Я улыбнулся.

- Это замечательно, но записал ли ты свою цель на бумаге?

Он ответил:

-Я знал, что вы меня об этом спросите. Да, записал. Вот, посмотрите.

Я бросил взгляд на лист бумаги, который он мне протянул, и присвистнул.

- Я вижу ты и в самом деле готов серьезно работать над собой, Роберт. Я рад, что ты так хорошо усвоил то, чему тебя здесь учили. Далеко не каждый готов записать свою цель на бумаге, так что ты уже сделал нечто особое. Но принятие решения лишь необходимый первый шаг, и теперь важно не растратить свою решимость на пути к цели. Выполни то, что ты наметил, и я буду гордиться тобой.

Роберт держал меня в курсе своих достижений. Скоро он получил награду и удивительно быстро достиг своей цели, превзойдя всех, кого мы когда-либо готовили в его области деятельности. Одна из причин, по которой ему удалось достичь успеха и подняться на самую вершину, заключалась в том, что он заранее планировал каждое свое слово и стратегический ход.

То, как он продал мне участок земли, является самым живым и показательным примером силы воздействия хорошо спланированной презентации из всех, что мне доводилось видеть. Я увидел его вновь в один из дней, когда у меня даже не было мысли вкладывать деньги в недвижимость, и через несколько часов заключил со мной сделку на 240000$. Это правда - непосредственное участие в заключении сделки продолжалось не более нескольких часов - но, разумеется, он перед этим проделал огромную работу. Наша встреча являлась превосходной демонстрацией его искусства заключать сделки - и нет никаких причин, которые помешали бы вам использовать его методы.

Роберт появился у меня в офисе незадолго перед Рождеством - одетый в превосходный костюм, сшитый на заказ,- держа под мышкой две толстые кожаные папки и рулон с картами. Он положил их на пол рядом с моим столом и сказал:

- Рад, что застал тебя, Том,- я пытаюсь встретиться с тобой уже около месяца. Как поживаешь?

- Нормально, Роберт. А как у тебя идут дела?. - Невероятно. Происходят просто фантастические вещи. Том, я ужасно рад, что у меня есть превосходное предложение и для тебя.

Я затаил дыхание и на мгновение задержал на нем взгляд. Я помнил, что он добился того, что мне обещал: превзошел всех наших учеников в искусстве продавать недвижимость. Поэтому я внутренне напрягся и начал искать пути к отступлению, поскольку уже понял, что он появился здесь не для того, чтобы поговорить о прошлом. Он пришел сюда за большими деньгами".

Роберт несколько мгновений удерживал мой взгляд, а затем продолжил:

- Я ждал три года, прежде чем мне удалось найти такой удачный вариант...

- О чем ты говоришь, Роберт?

- Том, _ могу я задать тебе один вопрос: хотел бы ты вывести из-под налогообложения максимальную часть своего дохода за этот год?

Я почувствовал облегчение - и жалость к нему.

- Я пытался, Роберт, но мне не удалось укрыть от налогообложения значительную его часть. И сейчас, разумеется, уже слишком поздно, поскольку я уже фактически нахожусь в следующем календарном году - осталось только одиннадцать дней. Что можно сделать за праздники...

Я пожал плечами, как бы говоря, что теперь уже невозможно что-либо сделать.

Он сказал:

- Не беспокойся, я все улажу. Я удивленно посмотрел на него.

- Извини, но я не понимаю, о чем ты говоришь? Он нагнулся, поднял с пола кожаные папки и передал одну из них мне.

- Позволь мне тебе кое-что показать, Том.

Я посмотрел на папку и увидел на обложке надпись золотыми буквами:

Дата добавления: 2015-05-24