В. Задайте наводящий вопрос

Б. Подытожьте положительные стороны вашего предложения, с которыми клиент уже согласился.

А. Извинитесь.

Выучить множество подходов.

Предположим, я только что использовал подход с "Балансом Бенджамина Франклина", и клиент ответил мне: "Я должен еще раз все обдумать".

Если я не найду, что ему ответить, то окажусь в сложном положении- я не смогу заключить с ним сделку в этот день. Скорее всего, я вообще никогда ее не заключу. "Сейчас" - всегда более конкретное понятие, чем "потом".

НАВЕДЕНИЕ МОСТОВ
Как вы намерены перебраться через трещину, образовавшуюся между подходом, который не сработал, и тем, что вы собираетесь испробовать? Вы строите мост. Вот как это делается:

Если вы почувствовали, что нажали на клиента слишком сильно, отступите с быстрым извинением. Я обычно говорю: "Мне очень жаль. Кажется, я несколько увлекся. Я не хотел вас торопить". На самом деле вы извиняетесь перед собой за то, что не совершили сделку. Не беспокойтесь. Это означает лишь то, что вам выпала возможность испытать в деле еще один из многих подходов, имеющихся у вас в запасе.

В такой ситуации один из наших чемпионов говорит: "Я не хотел вас подталкивать к непродуманному решению". Он совершенно искренен, когда извиняется, потому что Чемпион не толкает - он тянет. Совершенно верно, он тянет, направляя клиента вопросами.

Соблюдайте осторожность и добивайтесь согласия лишь по второстепенным вопросам.

• "Я знаю, что у вас осталось еще много вопросов, но эта модель имеет именно такой размер, какой вы хотели?"
• "Меня не было бы здесь, если бы вы не испытывали определенную потребность, не так ли?"
• "Вы не пригласили бы меня к себе в офис, если не испытывали заинтересованности в моем предложении, не так ли?"
• "Я хочу сказать лишь то, что погрузчик "JLQ" во многом отвечает вашим потребностям, не правда ли?"

Завершите переброску моста к следующему подходу, задав наводящий вопрос. Я обычно говорю так:

- Я знаю, что излагаю свои аргументы слишком быстро, но мы уже успели кое-что обсудить и достигли соглашения по некоторым пунктам, не так ли?

Теперь вы готовы пустить в дело следующий подход. Если вы будете использовать данную методику для того, чтобы плавно перейти к следующему подходу, в конце концов клиент купит то, что вы хотите ему продать.

Почему?

Потому что вы знаете больше подходов к заключению сделки, чем известных ему возражений. Разве это не будет для вас желанной переменой?

Я уверен, она вас обрадует, если до сих пор вы проигрывали только потому, что ваши клиенты имели в запасе больше негативных аргументов, чем вы - позитивных. Но все изменится, если вы узнаете больше способов заставить клиента сказать "да", чем ему известно причин сказать "нет". Вот когда вы станете Чемпионом.

Дата добавления: 2015-05-24