Негативный подход

Концепция заключения сделки при помощи негативного подхода очень проста: если вы выразите сомнение в способности вашего клиента что-то сделать, он сделает это только для того, чтобы доказать обратное. Эту действенную методику можно использовать для o продажи чего угодно, но наиболее благоприятная ситуация возникает, когда вы должны правильно определить клиента для того, чтобы он мог сделать крупную покупку в кредит. Даже если клиент еще не принял окончательного решения сделать покупку, вы можете начать использовать этот подход, посеяв в нем сомнение в собственной кредитоспособности. Как и во многих других аспектах продажи, правильный расчет времени имеет здесь большое значение. Если вы выразили сомнение в кредитоспособности покупателя, не выполнив предварительно два важных условия, то неизбежно потеряете клиента. Вот два краеугольных камня для негативного подхода:

а) клиент должен испытывать живой интерес к вашему товару или услуге;

б) ваш клиент должен относиться к вам как к человеку, достойному уважения.

Если ваше предложение не вызвало у клиента особого интереса, он просто уйдет, когда вы выразите сомнение. И если вы для него лишь нечто неопределенное, если он не воспринимает вас как живое, дышащее человеческое создание, то его не будет беспокоить, сомневаетесь вы в нем или нет. Время, которое необходимо для достижения нужной вам реакции, варьируется в широких пределах. Торговые агенты, которые одеваются в строгой консервативной манере, добиваются такого эффекта почти мгновенно. Когда клиент начинает говорить с вами, а не вам, вы можете быть уверены, что произвели желаемое впечатление.

Когда вы добились нужной реакции и вашего кл1 ента заинтересовала определенная особенность в ваше: предложении, начинайте использовать негативный подход. Вот что вам следует сказать:

- Вы знаете, одна из самых больших проблем, которой мы сталкиваемся при продаже (назовите в товар или услугу),- это определение кредитоспособности клиентов. Порой происходят удивительные вещи. Недавно я имел дело с человеком, имеющим годо-ной доход (назовите цифру, которая говорит, что он без сомнения может сделать покупку), и он казался мне очень надежным. Но когда мы проверили состояние его финансов, то были вынуждены сказать "нет". Клиент был в растерянности. Он пытался заверить нас в том, что обладает хорошей кредитоспособностью, но строгие правила не позволяли нам оформить продажу. Время от времени происходят странные случаи.

Подготовив почву, продолжайте вашу презентацию до тех пор, пока не будете готовы перейти к заключению сделки. К этому времени клиент уже должен пыть готов приобрести ваш продукт. Он не скажет нам напрямую: "Я это возьму", но вы почувствуете, что ему хочется сделать покупку. Как и большинство покупателей, он не сможет принять окончательное решение без посторонней помощи. Чтобы перейти к следующему шагу, вы скажете:

- Кстати, вы уверены в том, что обладаете доста-гочной кредитоспособностью для того, чтобы приобрес-ги эту модель? Может быть, в данный момент вам не стоит проявлять к ней слишком большой интерес. I Ie позволяйте своим надеждам и надеждам вашей жены заходить слишком далеко. Прежде чем мы про-цолжим, возможно, имеет смысл проверить, способны ли вы совершить эту покупку, если у вас появится такое желание.

О чем сейчас думает клиент? Он хочет доказать нам, что обладает достаточной кредитоспособностью. Вот как вам надо действовать дальше:

- Знаете, что? Давайте поступим следующим обра-юм: мы заполним все необходимые бумаги и тогда я могу сказать вам с достаточной точностью, пройдете ни вы проверку на платежеспособность.

Вы начинаете заполнять формы, которые используе-ге при продаже в кредит. Если вы умеете правильно определять клиента, то будете знать, пройдет он про-исрку на платежеспособность или нет, еще до того, как зададите ему пять вопросов. Вы продолжаете заполнять формы. После того как вы это сделали, некоторое время внимательно рассматривайте бумаги. Затем возьмите блокнот и начните писать в нем какие-нибудь цифры. Работайте в полной тишине. Даже не смотрите на клиента. После трехминутной паузы, в течение которой было только слышно, как скрипит ваше перо на бумаге, откинетесь на спинку кресла и скажите:

- Да, я думаю, мы можем это сделать.

Затем передайте бумаги клиенту и попросите его расписаться: "Вот здесь".

Испытывая облегчение от того, что его кредитоспособность оказалась достаточной, он выполнит вашу просьбу. Когда он это сделает, сделка будет заключена.

Эта методика проявления сомнения в способностях клиента что-либо сделать может послужить эффективным средством для заключения сделки даже в таких ситуациях, когда нет нужды проверять клиента. Например, если вы пытаетесь продать товар бюджетной организации или крупной компании. В таком случае вы можете выразить сомнение в том, имеет ли ваш собеседник достаточно полномочий для того, чтобы принять решение о покупке.

Вы должны действовать очень осторожно в данной области или наживете себе врагов вместо того, чтобы заключить сделку, особенно если человек, с которым вы имеете дело, на самом деле не имеет достаточно полномочий. Но, если все остальные подходы не принесли желаемого результата и вы убеждены в том, что вам нечего терять, начните задавать вопросы о порядке принятия решений коллегиальным методом. Расскажите о том, как в наше время во всех крупных компаниях ни один руководитель не может сделать и шагу без того, чтобы не "нарваться" на ограничения своих полномочий. Если вы будете говорить достаточно убедительно, то покинете офис, имея в руках заказ на покупку.

Еще один вид ситуаций, в которых негативный подход работает достаточно успешно,- ситуации с покупателями, чьи карманы набиты наличными. Большая часть их готова расстаться с деньгами только для того, чтобы доказать вам собственную важность. Доставьте им такое удовольствие- они согласны заплатить за это.

Дата добавления: 2015-05-24