Информация для контроля за вами

Как меньше уставать и получать больше пользы от бумажной работы

Для большинства торговых агентов бумажная работа то же самое, что нефть для арабов,- грязное, приносящее массу хлопот вещество, которое они сами не могут применить, но если они перестанут его добывать, то лишатся денег. Спросите любого менеджера по продажам, как выполняется бумажная работа в его отделе. Несмотря на то что работники из верхней трети списка выполняют объем работ, в несколько раз превосходящий суммарные показатели тех,, кто находится в нижней части списка, он скажет вам, что наибольшие хлопоты со своевременным заполнением бумаг различной отчетности ему приносят как раз те, кто находится внизу. Почему? Потому что люди из верхней трети слишком заняты, чтобы давать уклончивые ответы на вопросы об отчетности. Поэтому они сразу выполняют всю бумажную работу.

Самым верным признаком, отличающим Чемпиона от среднего торгового агента, является его способность все делать правильно с первого раза. Как сказал однажды один отчаявшийся руководитель: "Почему у них всегда находится время на то, чтобы все переделать, но никогда не хватает его на то, чтобы сразу все сделать как следует?".

Время, затраченное на переделку, уменьшает время, которое используется на полезные дела. В продажах, как и во всех областях жизни, нет такого понятия, как бесполезное время; есть только время, которое использовано, и время, потраченное впустую. И ничто не отнимает время так сильно, как небрежное заполнение пумаг отчетности, над смыслом которых люди потом должны ломать голову.

Первое правило выполнения всей бумажной работы - это аккуратность. Старайтесь писать быстро и разборчиво или научитесь печатать. Чемпион не рискует вызвать неудовольствие своих клиентов дорогостоящими проволочками, вызванными небрежно заполненными бумагами; он дважды проверяет все, что связано с оформлением покупки, на аккуратность и отсутствие ошибок.

Но как только мы отвлечемся от заполнения бумаг но время заключения сделки, то можем сделать много ошибок. В настоящий момент компании используют бумажную отчетность, чтобы:

• Контролировать вас.
• Собирать информацию по требованию правительства.
• Собирать информацию для принятия производственных и маркетинговых решений.

Давайте поговорим об этих трех разновидностях бумажной работы.

Большинство торговых агентов почти во всех торговых фирмах являются средними по определению. Это означает, что вся бумажная работа в отделах продажи строится с расчетом на среднего торгового агента. Другими словами, поскольку средний торговый агент не мотивирует себя сам, компания вынуждена сама мотивировать его.

Подумайте об этом. За редким исключением, все руководители имеют перед собой следующие факты:

1. Менее 20% торговых агентов образуют группу, приносящую более 60% заключенных сделок от общего объема продаж, и эта группа не требует постоянного понукания.

2. Более 80% формируют другую группу, которая дает менее 40% сделок от общего объема продаж - при условии постоянного давления. Если давление ослабевает, эффективность работы этой группы падает еще ниже.

Если вы хотите избавить себя от необходимости в спешке заполнять большое количество различных бумаг, докажите вашему руководству, что вы перемещаетесь в группу 1 и способны самостоятельно поддерживать нужную скорость. Им это понравится.

Дата добавления: 2015-05-24