Выбор основных каналов сбыта и продажи товаров

Определение оптимальной структуры каналов распределения товаров и решение вопросов, обеспечивающих их сотрудничество, а также главенствующую роль.

Прогнозирование глубины (количество посредников всех уровней каналов) и ширины (количество посредников и конечных покупателей на одном уровне) каналов распределения, которые в состоянии обеспечить сбыт продукции с учетом перспектив развития производства;

Разработка стратегии движения товаров во взаимосвязи с маркетинговой стратегией фирмы;

В системе товародвижения выделяют различные элементы внутренней и внешней среды.

К внутренней среде относятся:

а) обработка заказов;

б) контроль качества товаров, представленных поставщиками;

в) формирование оптимальных партий товаров по заказам (в т.ч. для их транспортировки);

д) упаковка партий товаров;

е)оформление таможенных документов для перехода границы;

з)страхование партий товаров;

и)отгрузка и наблюдение за движением груза.

К внешней среде относятся:

а) фирмы-перевозчики;

б) посредники и их склады;

в) сбытовая сеть.

Стратегические задачи товародвижения:

На выбор стратегии товародвижения влияют такие факторы как:

-тип товара;

-сегмент рынка, для которого предназначен товар;

-традиции фирмы в области товародвижения;

-используемые стратегии конкурентами и т.д.

В качестве основных стратегий, на основе которых могут базироваться другие стратегии товародвижения, можно выделить следующие:

Стратегия интенсивного сбыта или продажи товара. Данная стратегия подразумевает использование всевозможных каналов сбыта не отдавая предпочтение одному из них.

Стратегия селективного сбыта или продажи товара. Селективный сбыт подразумевает использования каналов сбыта наиболее подходящих для данного рынка.

Стратегия эксклюзивного сбыта или продажи товара. В данном случае в основе каналов сбыта лежат посредники, осуществляющие сбыт продукции на основе эксклюзивного права продажи на определённой территории.

После выбора стратегии товародвижения заполняется таблица 1.1.

Таблица 1.1 Обоснование стратегии товародвижения

Товар или группа товаров	Целевой рынок	Название стратегии	Описание стратегии
Марка товара 1	Рынок А
	Рынок Б
	Рынок В
...	...	...	...

Выбирая каналы сбыта, предприятие должно решить, какие целевые рынки и слои потребителей, через какие промежуточные ступени будет снабжать своими товарами и услугами.

К выбору каналов сбыта и участвующих в нём посредников предприятие должно подойти тщательно, так как их смена невозможна в короткие сроки.

На выбор каналов и посредников существенную роль играют такие факторы как: товары и услуги предприятия; традиции фирмы в области сбыта, применяемые методы продаж; принятые условия торговли на рынке; используемые каналы сбыта конкурентами; положительный опыт фирмы; квалификация партнёров по сбыту; используемые методы продвижения; требования к сотрудничеству партнёров по сбыту; характерные особенности сегментов рынка и потребителей.

Дата добавления: 2015-05-08