Не подходите к кульминации слишком рано

Немногое, что действительно имеет значение в деловых переговорах

Переговоры

Переговоры — это последняя в моем списке область применения Принципа 80/20 в бизнесе. И это не удивительно, поскольку область ведения переговоров изучена очень хорошо и тема эта освещается очень часто. Принцип 80/20 может добавить к этим исследованиям всего два момента, но они могут сыграть решающую роль.

20% или менее обсуждаемых на переговорах вопросов заключают в себе 80% ценности спорной территории. Вы можете подумать, что это и так очевидно для обоих участников переговоров, однако люди любят зарабатывать очки, даже если эти очки ничего не значат. Точно так же они реагируют на уступки, даже самые тривиальные.

Поэтому на ранних стадиях переговоров выдвигайте длинный список ложных предметов обсуждения и всяческих требований, сделав их как можно более значительными с виду. Эти требования должны быть изначально просто непомерными или такими, чтобы противоположная сторона не могла пойти на уступки без серьезного для себя ущерба (иначе за собственные уступки и гибкость они могут потребовать уступок и гибкости от вас). Затем на заключительных стадиях переговоров вы можете понемногу сдавать позиции по не важным для вас вопросам в обмен на гораздо более устраивающую вас долю действительно важных пунктов.

Например, вы ведете переговоры со своим единственным поставщиком о ценах на 100 наименований комплектующих для вашего основного товара. 80% стоимости любого товара заключено в стоимости 20% его комплектующих. Поэтому в действительности вас должны волновать лишь цены на эти 20 деталей. Но если вы слишком рано согласитесь с ценами на остальные 80 деталей, то потеряете очень ценные козыри. Вы должны сфабриковать причины, по которым цены на некоторые из 80 деталей якобы имеют для вас большое значение, например попробуйте преувеличить объемы расхода комплектующих этого типа.

Часто отмечается, что большинство переговоров проходят через стадию жульнической войны, и лишь когда стороны понимают, что зашли в тупик, а окончание переговоров близко, начинаются настоящие переговоры:

Кажется правдой и то, что из-за невероятного прессинга ограниченности времени при переговорах — 80% договоренностей... будут заключены в последние 20% времени, отведенного на переговоры. Если требования сторон будут высказаны ранее, то ни одна из них не захочет сдаваться, и вся сделка может не состояться. Однако если дополнительные требования или проблемы всплывают на поверхность в последние 20% отведенного на переговоры времени, то обе стороны будут более сговорчивыми⁷.

Люди, не обладающие терпением, вряд ли смогут удачно вести переговоры.

Дата добавления: 2015-05-09