Как определить приоритеты в работе

Вина.

Эволюция: от принципа причинения (А.Г. Гойхбарг: ответственность строится на социальном начале причинения, а не на индивидуальном начале вины») к принципу вины.

Вина есть субъективное условие ответственности. Под виной принято понимать психическое отношение лица к своему противоправному поведению и его результатам. М.М. Агарков – перечневое определение (умысел и неосторожность), 1940 г. > Л.А. Лунц – отношение, два момента – сознательный и волевой, 1950 г. > Г.К. Матвеев - психическое отношение, 1955 г. (первый!) > В.А. Ойгензихт – 2 элемента в вине: интеллектуальный (психическое отношение) и волевой (психическое регулирование поведения) > Б.И. Пугинский – резкая критика «психологизма»: «до психического отношения должника к своим поступкам нет дела ни лицу, права и интересы которого нарушены, ни юрисдикционному органу».

Применительно к гражданско-правовой ответственности, существует и иное представление о вине, когда она рассматривается в качестве не психологической, а объективной поведенческой категории. Так, по мнению В.В. Витрянского, для оценки вины используется абстрактная модель ожидаемого поведения разумного и добросовестного участника: психические переживания должника правового значения не имеют.

В соответствии с п.1 ст.401 ГК, лицо признается невиновным, если при той степени заботливости и осмотрительности, какая от него требовалась по характеру обязательства и условиям оборота, оно приняло все меры для надлежащего исполнения обязательства (п.1 ст.401 ГК).

В гражданском праве различают две формы вины - умысел и неосторожность (в ГК!); неосторожность, в свою очередь, может быть грубой и простой. При умысле лицо предвидит вредные результаты своего поведения и желает или сознательно допускает их. Заключенное заранее соглашение об устранении или ограничении ответственности за умышленное нарушение обязательства ничтожно (п.4 ст.401 ГК). При неосторожности лицо предвидит возможность наступления вредного результата, но легкомысленно надеется его предотвратить (грубая неосторожность), либо не предвидит, но должно было предвидеть эти последствия (простая неосторожность). В гражданском праве форме вины юридическое значение придается редко.

Гражданское законодательство исходит из презумпции вины: отсутствие вины доказывается лицом, нарушившим обязательство (п.2 ст.401 ГК).

По общему правилу гражданско-правовая ответственность наступает лишь при наличии вины (п.1 ст.401 ГК), иное, однако, может быть установлено законом или договором. В частности:

1) лицо, не исполнившее или ненадлежащим образом исполнившее обязательство при осуществлении предпринимательской деятельности, несет ответственность, если не докажет, что надлежащее исполнение оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы, если иное не предусмотрено законом или договором (например, производитель сельскохозяйственной продукции по договору контрактации несет ответственность при наличии его вины - ст.538 ГК) (п.3 ст.401 ГК). Таким образом, предприниматель отвечает не только за вину, но и за случай;

2) должник, просрочивший исполнение, отвечает перед кредитором не только за убытки, причиненные просрочкой, но и за последствия случайно наступившей во время просрочки невозможности исполнения.

Должник не считается просрочившим, пока обязательство не может быть исполнено вследствие просрочки кредитора. Кредитор считается просрочившим, если он:

Ö отказался принять предложенное должником надлежащее исполнение;

Ö не совершил действий, предусмотренных правовыми актами или договором либо вытекающих из обычаев делового оборота или из существа обязательства, до совершения которых должник не мог исполнить своего обязательства;

Ö отказался выдать расписку в получении исполнения, вернуть долговой документ или отметить в расписке невозможность его возвращения (см. ст.ст.405, 406 ГК).

ПРИМЕР: «Так как ответчик не совершил действий, предусмотренных договором (предоставление субподрядчику проектной и разрешительной документации), до получения которых истец не имел возможности исполнить свое обязательство, он в данном случае не может считаться просрочившим (п. 3 ст. 405, п. 1 ст. 406 ГК РФ)» (ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВАС РФ от 18 декабря 2009 г. № ВАС-16150/09);

3) владелец источника повышенной опасности обязан возместить причиненный источником вред, если не докажет, что он возник вследствие непреодолимой силы или умысла потерпевшего (п.1 ст.1079 ГК);

4) профессиональный хранитель отвечает за утрату, недостачу или повреждение вещей, если не докажет, что вред наступил вследствие непреодолимой силы, либо из-за свойств вещи, о которых хранитель не знал и не должен был знать, либо в результате умысла или грубой неосторожности поклажедателя (ст.901 ГК).

ПРОБЛЕМА БЕЗВИНОВНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ:

1) концепция «двух начал» (принципы вины и причинения – равноценны) (К.К. Яичков);

2) концепция «вины с исключениями» (сейчас!) (Б.С. Антимонов);

3) концепция «исключительно виновного начала» (нет вины – нет ответственности) (Н.С. Малеин).

С учетом изложенного типичными основаниями освобождения от ответственности являются:

1) неопреодолимая сила (форс-мажор) - чрезвычайные и непредотвратимые при данных условиях обстоятельства. Ими, в частности, не являются нарушение обязанностей со стороны контрагентов должника, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, отсутствие у должника необходимых денежных средств (п.3 ст.401 ГК);

2) случай (казус) – обстоятельство, характеризующее субъективной непредотвратимостью (его невозможно было предвидеть и предотвратить ввиду внезапности наступления, но в принципе оно могло бы быть предотвращено). Случайность свидетельствует об отсутствии вины участников правоотношения (но не третьих лиц!). Пример: пешеход попал под автомобиль. Случай – основание для освобождения ответственности только при ответственности за вину!;

3) вина кредитора. Следует, однако, учитывать, что она может являться основанием как для освобождения от ответственности (п.1 ст.1079, п.1 ст.1083 ГК), так и только для уменьшения ответственности. В частности, к уменьшению ответственности может привести:

- неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по вине обеих сторон (т.н. смешанная вина);

- виновное (в любой форме) содействие кредитора увеличению размера убытков, а также непринятие им разумных мер к уменьшению убытков (ст.404 ГК).

Борис аль-Диджаили
генеральный директор, ЕЖЕ, Москва

Миссия, знания и навыки коммерческого директора

Информация об авторе и компании

Борис аль-Диджаили имеет многолетний опыт управления продажами. Став генеральным директором ЕЖЕ, он кардинально изменил стратегию продаж, создав дилерскую сеть и сформулировав принципы новой ценовой политики.

ЕЖЕ — издательская группа, специализируется на производстве и продаже ежедневников, календарей и кожаных аксессуаров. Начала работу на российском рынке в 1991 году. Штат сотрудников — более 70 человек. Среди клиентов — «Аэрофлот», «Газпром», ЛУКОЙЛ, МВД РФ, МГТС, «Мегафон», МПС РФ, МТС, «Норильский никель», «Первый канал», ОАО РЖД, «Рособоронэкспорт», «Сибирь», Театр на Таганке, ФСБ РФ и многие другие.

Официальный сайт — www.yezhe.ru

Коммерческий директор — это прежде всего руководитель. Можно быть отличным продавцом, но никогда не стать эффективным управленцем. Вы можете иметь хорошее образование, исчерпывающий набор знаний, но это не решит задач, которые перед вами стоят. Руководить не значит охватывать все. Нужно научиться определять приоритеты.

Если бы у меня было базовое экономическое или связанное с организацией и управлением бизнеса образование, я избежал бы многих ошибок. С другой же стороны, подход с чистого листа иногда открывает неординарные возможности решения проблем — свежий взгляд в бизнесе очень важен. Медицинский диплом дал мне многое. Во-первых, умение систематизировать, так как я занимался научной деятельностью. Вовторых, фундаментальное образование помогло научиться чувствовать и понимать людей.

Главная задача

Эффективность коммерческого директора, на мой взгляд, складывается из четырех составляющих (см. рисунок 1), хотя в каждой компании эта должность может предполагать различные обязанности. В каких-то организациях коммерческий директор выстраивает систему продаж и общается с VIP-клиентами, в других помимо основной деятельности занимается поставщиками и партнерами.

Но в любом случае главная миссия коммерческого директора — это реализация генеральной стратегии, разработанной акционерами или руководителем компании. В одном случае это завоевание определенной доли рынка, в другом — борьба за лидирующие позиции, в третьем — наработка стандартов в обслуживании клиентов и пр.

Коммерческому директору важно четко понимать, какую стратегию выбрала его организация, и действовать соответственно генеральной линии. Однако не исключено, что этой стратегии у предприятия попросту нет, и тогда ее нужно разработать самому. Хотя, замечу, во многих компаниях, с которыми мы работаем, коммерческий директор чаще всего реализует стратегию. В меньшей степени он стратег, в большей — тактик. Анализом, принятием решений и планированием занимается первое лицо. Поэтому в большинстве случаев коммерческому директору необходимо владеть методиками тактического планирования продаж. Он должен уметь анализировать изменения на рынке и быстро реагировать на них: находить новые каналы сбыта, корректировать ассортимент продукции компании.

Дата добавления: 2015-05-10