Внешнеорганизационная мотивация

Мотиваторы.

Психологические факторы (образования), участвующие в конкретном мотивационном процессе и обусловливающие принятие человеком решения, П.И. Ильин называет мотиваторами (мотивационными детерминантами): они при объяснении основания действия и поступка становятся аргументами принятого решения.

Он выделяет следующие группы мотиваторов:

- нравственный контроль (наличие нравственных принципов);

- предпочтения (интересы, склонности);

- внешняя ситуация;

- собственные возможности (знания, умения, качества);

- собственное состояние в данный момент;

- условия достижения цели (затраты усилий, времени);

- последствия своего действия, поступка.

Выделение мотиваторов имеет принципиальное значение. Ведь именно их многие психологи называют мотивами: - «знаемыми» и «реально действующими».

В процессе мотивации мотиваторы остаются только «знаемыми», «понимаемыми», а «реально действующими» становятся только те, которые приобретают наибольшую значимости для человека и приводят к формированию побуждения.

Формированный же мотив всегда действен, потому что включает в себя побуждение к достижению цели «здесь и сейчас». Следует отметить, что понимание мотиваторов Е.П. Ильина отличается от понимания факторов -мотиваторов Ф. Герцберга.

Мотивацию по Ф. Герцбергу:

- успех;

- продвижение по службе;

- признание и одобрение результатов работы;

- высокая степень ответственности;

- возможность творческого и делового роста.

Мотиватор - фактор, влияющий на принятие решения и формирование намерения.

Рассмотрим внешнеорганизационную мотивацию как воздействие субъекта А со стороны субъекта Б (или группы других лиц или средств массовой информации) с целью либо инициации мотивационного процесса, либо вмешательства в уже начатый процесс формирования намерения (мотива), либо стимуляции увеличения силы побуждения, мотива.

Речь, таким образом, идет об условном названии, отражающем психологическое влияние извне на мотивационный процесс, а не о действительном формировании мотива посторонним человеком.

Нельзя извне в процессе воспитания формировать мотивы. Можно только способствовать этому процессу. Мотив - сложное психологическое образование, которое должен построить сам субъект. В процессе же воспитания и социализации личности формируется тот строительный материал, который будет в дальнейшем использоваться для мотивации того или иного действия или поступка. Этим материалом являются такие личностные образования, как интересы и склонности, нравственные принципы, установка и самооценка, формирование которых является задачей педагогики. Другими словами, извне формируются не мотивы, а мотиваторы (и вместе с ними мотивационная среда личности).

Эти воздействия, влияния могут иметь вид просьбы, требования, совета, убеждения, внушения, намека, приказа, принуждения и т.д. и принимать характер информирования, инструктирования, стимулирования и запрета.

Информирование влияет главным образом на представление индивида о том, каково наиболее вероятное направление развития ожидаемых событий, и каковы последствия избранной им альтернативы поведения.

Инструктирование предписывает индивиду наиболее эффективные способы достижения поставленных перед ним целей.

Стимулирование направлено на усиление мотива.

Запрет (интердикция) связан с препятствием осуществлению субъектом его намерений путем запрета, ограничений правилами и т.п.

Рассмотрим вариант формирования мотива, обусловленный внешними второсигнальными стимулами (просьбами, приказами, требованиями, распоряжениями и т.п.).

На табл. 5.2, 5.3 и 5.4 перечислены возможные внешние причины и реакции субъекта на внешние воздействия.

Таблица 5.2.

Внешние причины (воздействия, обстоятельства), приводящие к мотивации второго типа (долженствование, обязанность, вынужденность) - императивные стимулы.

Велели Вызвали Завлекли Заставили Навязали Принудили Поручили Разрешили Согласились Предложили

Привлекли Потребовали Поставили задачу Приказали Скомандовали Санкционировали Предписали Посоветовали (настоятельно) Запретили

Задержали Отменили Отложили Отсрочили Перенесли Переиграли Перерешили Передумали (пошли на попятную)

Таблица 5.3.

Внешние причины (воздействия), приводящие к мотивации второго типа (согласие)

Попросили Упрашивали Умоляли Уговаривали

Убеждали Уламывали Склоняли Агитировали

Разубеждали Урезонивали Увещевали Образумливали

Таблица 5.4.

Реакции субъекта (принятое решение) на внешнее воздействие

Надо:	Повиноваться Подчиниться Послушаться Уступить	Смириться Сдаться Следовать Вызваться	Склониться Согласиться Довериться Отступиться
Надо:	Не послушаться Не согласиться Отказаться	Отвергнуть Отстраниться Увильнуть	Отговориться Упорствовать

Эффект внешних воздействий (степени навязанности), т.е. учтёт их субъект А при формировании намерения или нет, зависит от взаимодействия двух слагаемых: характеристик субъекта А и субъекта Б (или группы).

Степень принятия внешнего воздействия (навязанности) определяется:

- наличием или отсутствием у субъекта гипотезы и количеством вариантов решения задачи (чем больше вариантов, тем меньше проявляется навязанность);

- сложностью решаемой задачи, принимаемого решения (чем они сложнее, тем в большей степени проявляется навязанность);

- степенью неопределённости;

- творческим характером деятельности (чем она более творческая, тем сильнее сказывается значение внешнего канала информации).

При этом, если решение приходит в результате навязывания, то оно менее вариабельно, хуже воспроизводится и больше контролируется. Со временем навязанное решение должно превратиться в собственное, что обеспечит его устойчивость.

Существуют неимперативные и императивные прямые формы внешней организации мотивационного процесса.

К неимперативным прямым формам воздействия на субъект относятся: просьба, предложение (совет) и убеждение.

Просьба. Для людей с флегматическим темпераментом просьба является мощным стимулятором их активности, выводящим их из «состояния анабиоза». Если же говорить серьезно, то эта форма внешней инициации мотивационного процесса субъекта используется в том случае, когда не хотят придавать воздействию официальный характер или когда кто-то нуждается в помощи. Во многих случаях субъектам (особенно детям и подчинённым) льстит, что вместо приказа, требования старший по возрасту или должности использует форму обращения к ним, в которой проявляется некоторый элемент зависимости просящего от того, к кому он обращается. Это сразу меняет отношение субъекта к такому воздействию: в его сознании может возникнуть понимание своей значимости в возникшей ситуации.

В исследованиях Дж. Дарли и Б. Латане (1968) изучались условия, при которых просьба чаще побуждала людей на улице к оказанию помощи. Выявлено, что имеет значение, с какой просьбой обращались к прохожим. Информационная помощь (о времени, о том, как пройти куда-то и т.п.) оказывалась чаще, чем материальная. Причем большое влияние оказывала манера обращения. Деньги давали чаще, если сначала спрашивали время или называли себя; в случае, когда говорили о потере кошелька или о необходимости позвонить по телефону, на просьбу откликались две трети прохожих. При этом женщины-просительницы имели больший успех, особенно у мужчин. Деньги давали чаще и в тех случаях, когда просящий был с кем-то.

Просьба оказывает большое влияние на намерения субъекта, если облекается в ясные и вежливые формулировки и сопровождается уважением к его праву отказать, если выполнение просьбы создает ему неудобства.

Предложение (совет). Предложить кому-либо что-то значит представить на обсуждение это что-то как известную возможность (вариант) решения проблемы. Принятие предлагаемого зависит от степени безвыходности положения, в котором он находится, от авторитетности лица, которое предлагает, от привлекательности предлагаемого, от особенностей личности самого субъекта. Так, применительно к темпераменту человека отмечают следующее: холерик на предложение скорее ответит сопротивлением, сангвиник проявит к нему любопытство, меланхолик ответит избеганием, а флегматик - отказом или затяжкой времени, так как ему нужно разобраться в предложении.

Убеждение как форма воздействия на принятие субъектом решения.

Убеждение - это метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основой убеждения служит разъяснение сути явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса. Убеждение можно считать успешным, если человек оказывается в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценивая его положительные и отрицательные стороны. Убеждение апеллирует к аналитическому мышлению, при котором преобладает сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов.

Убеждение как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком, убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее - приводимые себе вслух и самые сильные - те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Убеждение может осуществляться методами: дидактическим и сократическим (диалектическим). При первом методе в основном говорит убеждающий, при втором - вовлекается в дискуссию убеждаемый (при этом он может выражать свое несогласие по пунктам, которые кажутся ему неубедительными или неверными).

Формирование убежденности человека может происходить прямо и косвенно (в последнем случае - за счет уменьшения тревожности, неуверенности, сомнений, опасений, неведения). Убеждать можно не только словом, но и делом, личным примером.

Кроме упомянутых выделяют также следующие методы убеждения:

- фундаментальный - представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто знакомят со всей информацией, составляющей основу доказательства правильности предлагаемого;

- метод противоречия - основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

- метод «извлечения выводов» - аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

- метод «кусков» - аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

- метод игнорирования - если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

- метод акцентирования - расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

- метод двусторонней аргументации - для боьшей убедительности излагают сначала преимущества предлагаемого способа решения вопроса, лучше, если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление о непредвзятости убеждающего. Особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации;

- метод «да, но...» - используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

- метод кажущейся поддержки - это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

- метод бумеранга - собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

Убеждение эффективно в следующих случаях:

1. Когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

2. Когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбуждённость и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации. Вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

3. Когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

4. Когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заряжения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

5. Когда предлагается не только своя, но рассматривается аргументация и убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

6. Когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия, нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами; чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

7. Когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента: это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

При убеждении целесообразно:

1. Показать важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

2. Представить различные точки зрения и сделать разбор прогнозов (при переубеждении - включая и отрицательные);

3. Увеличить значимость достоинств предложения и уменьшить величину его недостатков;

4. Учитывать индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирать наиболее близкие и понятные ему аргументы;

5. Никогда прямо не говорить человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие, и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим..»);

6. Для преодоления негативизма собеседника создать иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод);

7. Не парировать довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

8. Критиковать в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

9. Аргументировать максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли Вас понимает субъект, аргументы не растягивать, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строить не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; использовать между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

10. Включить субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

11. Противопоставлять свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

Некоторые люди обладают даром убеждения, в частности, по отзывам многих таким был^- Гитлер. Вот, что пишет Иоахим Риббентроп, министр иностранных дел фашистской Германии:

«Когда Гитлер хотел привлечь кого-нибудь на свою сторону или добиться чего-нибудь от собеседника, он делал это с непревзойденным шармом и искусством убеждать. Я видел, как к нему входили сильные личности, министры и гауляйтеры, даже сам Геринг, распираемые желанием немедленно «открыть фюреру истину». Они были полны решимости со всей категоричностью заявить ему, что вот-вот произойдет катастрофа, и они не могут взять на себя ответственность, если то или иное его распоряжение не будет отменено. А через полчаса выходили от него сияющие и довольные и зачастую с такой же убежденностью отстаивали точку зрения Гитлера, нередко противоречащую той, которую они хотели ему высказать».

Необходимо избегать, чтобы используемая при убеждении аргументация была некорректной, манипулятивной. Это бывает в тех случаях, когда она направлена:

- к авторитету - ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

- к верности - вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т.п.;

- к выгоде - агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

- к жалости - взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжёлое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, обязанностей;

- к здравому смыслу - вместо реального обоснования - апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

- к личности - ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения;

- к невежеству -- использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

- к публике - ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов;

- к силе - угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

- к тщеславию - расточение неумеренных похвал в надежде, что тронутый комплиментами субъект станет мягче и покладистей;

- к фикции - к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношение к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения - стереотипы, приметы);

- к человеку - в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («ты же сам сказал, что...») или вытекающие из принимаемых ею положений.

Сопротивление субъекта убеждающим воздействиям зависит от его морального состояния. При подавленности человека, понимании им бесперспективности того, что он делал раньше, его сопротивление резко уменьшается.

Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива.

В ряде случаев эффективным средством воздействия со стороны на процесс образования мотива является внешнее внушение. Оно понимается как психологическое воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггерента), осуществляемое с помощью речи и неречевых средств общения.

Существует три формы внушения: сильное уговаривание, давление и эмоционально волевое действие.

По критерию наличия цели и применяемых усилий выделяют преднамеренное и непреднамеренное внушение. Первый вид внушения характеризуется наличием конкретной цели: суггестор знает, что и кому он хочет внушить. В зависимости от особенностей суггерента внушающий подбирает наиболее эффективный в данной ситуации прием внушения. Второй вид внушения характеризуется тем, что суггестор не ставит перед собой цель внушить суггеренту ту или иную мысль, действие или поступок (например, веру или неверие в свои силы), но своим поведением, ненароком брошенной фразой воздействует на суггерента. Характерной особенностью непреднамеренного внушения является то, что человек, производящий его, сам может этого и не подозревать.

По содержанию внушение определяют как специфическое и неспецифическое. Непосредственное отношение к мотивации имеет только специфическое внушение, так как с его помощью суггеренту внушаются конкретные мысли, действия и поступки. Неспецифическое внушение влияет на те или иные психические состояния, настроение (эмоциональный подъем или спад и т.п.).

По способу воздействия внушение делится на прямое (открытое) и косвенное (закрытое).

Прямое внушение характеризуется открытостью цели внушения, императивностью, прямой направленностью на конкретного человека. Фразы отличаются однозначностью, безапелляционностью, твердостью, произносятся настойчивым, не допускающим сомнений тоном.

Для усиления воздействия используются невербальные средства: немигающий взгляд в глаза суггерента, наклон вперед. Прямое внушение применяется, если человек не оказывает сопротивления или если оно не очень большое.

Косвенное внушение характеризуется опосредованным воздействием на суггеренга. Содержание внушения включается в передаваемую информацию в условном или скрытом виде. Используются более мягкие формулировки, меньшие категоричность и давление, чем при прямом внушении. Этому виду внушения сопротивляющийся, самоуверенный суггерент поддастся быстрее, чем прямому внушению. При косвенном внушении суггерент приходит к решению сам.

Приёмами косвенного внушения могут быть следующие:

- намек, когда мысль подбрасывается мимоходом, но достаточно определённо;

- суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фраза или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и «прозрачностью»;

- в присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающий на определённые выводы или действия, которые он должен сделать;

- высказывание в условной форме: «если... (совершить какие-то действия), то... (результат будет таким-то)». Такая форма может быть воспринята двояко: так как сказано, и инверсивно, т.е. если действие не совершить, то результат будет противоположным;

- использование неоконченных фраз. силлогизмов, окончание додумывает суггерент либо по аналогии, либо при интонационной остановке, исходя только из мелодики фразы;

- произнесение ключевой фразы и сразу же за ней отвлекающего текста, не дающего возможности осмыслить первую фразу и сделать вывод, а загоняющего его в подсознание.

Условия успешности прямого внушения.

Поскольку при внушении общение происходит между внушающим (внушающими) и внушаемым, успех этого процесса зависит, как уже говорилось, от особенностей того и другого (рис. 5.4).

Рис. 5.4. Факторы успешности внушения.

Отношения между суггестором и суггерентом: доверие - скепсис; зависимость - независимость; доброжелательность - враждебность. Способствуют успешному внушению, установлению эмпатического сопереживания, душевного резонанса, близкие межличностные отношения, доброжелательная дружеская атмосфера, т.е. всё, что называют раппортом.

Для установления раппорта используют следующие средства: расширенное информирование суггерента, детализация текста суггестора, спокойная доброжелательная уверенность, открытые жесты, мягкая эмоциональная манера внушения.

Содержание внушения, способ его конструирования.

Внушение не действенно, если его содержание противоречит морали и мировоззрению суггерента. Усиливают эффект внушения сочетание логических и эмоциональных компонентов, использование информации, подтверждающей выводы, к которым склонен, с которыми согласен суггерент.

Обстоятельства, при которых происходит внушение, существенно влияют на его эффективность. Повышают эффект внушения (внушаемость) низкий уровень осведомлённости суггерента в обсуждаемом вопросе, малая степень значимости для него этого вопроса, отсутствие опыта поведения в данной обстановке, дефицит времени для принятия решения, неожиданность сообщения. Кроме того, имеет значение состояние суггерента.

Особенности личности суггестора, внушающее воздействие которого может быть в данной ситуации наибольшим, следует учитывать при его выборе. При этом целесообразно обращать внимание на его обаяние, склонность к доминированию (то, что в быту обозначают как «сильный характер»), к демонстрации своего интеллектуального превосходства. Но главной характеристикой является авторитетность суггестора, которая складывается из следующих моментов:

- его социальный статус;

- принадлежность его к референтной для суггестора группе;

- наличие прежних заслуг, опыта; ореол известности;

- мнение окружающих о нем как о высоконравственной справедливой личности;

- обладание тем или иным видом власти (власти вознаграждения, принуждения, знатока и т.д.);

- престиж используемых им источников информации;

- таинственность его образа; приписывание ему особых способностей или возможностей.

Для хорошего суггестора характерны такие особенности, как желание много говорить, непосредственность, уверенность, свобода поведения, внешнее и внутреннее спокойствие, актерство, игра роли в процессе внушения.

В зависимости от ситуации и своих особенностей суггестор может использовать четыре варианта поведения: «неоспоримый авторитет», интеллектуальный, эмоциональный, пассивный.

При первом варианте («неоспоримый авторитет») суггестор всем своим поведением должен показать, что он нисколько не сомневается в своей правоте; при втором (интеллектуальном) должен подробно аргументировать свою позицию; при третьем - использовать потребность суггерента в симпатии и хорошем самочувствии, при четвертом - заверять суггерента, что без его помощи ничего не сможем сделать, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

Особенности личности суггерента также существенно влияют на эффект внушения ему той или иной точки зрения, на учет при этом того или иного обстоятельства. К таким особенностям, прежде всего, относятся внушаемость, комформность, негативизм.

Внушаемость - это склонность субъекта к некритической (непроизвольной) податливости воздействия других людей, их советам, указаниям, даже если они противоречат его собственным убеждениям и интересам.

Это безотчетное изменение своего поведения под влиянием внушения. Внушаемые субъекты легко заряжаются настроениями, взглядами и привычками других людей. Они часто склонны к подражанию. Внушаемость зависит как от устойчивых свойств человека - высокого нейротизма, слабости нервной системы, так и от ситуативных его состояний - тревоги, неуверенности в себе или же эмоционального возбуждения.

На внушаемость влияют такие личностные особенности, как низкая самооценка и чувство собственной неполноценности, покорность и преданность, неразвитое чувство ответственности, робость и стеснительность, доверчивость, повышенная эмоциональность и впечатлительность, мечтательность, суеверность и вера, склонность к фантазированию, неустойчивые убеждения и некритичность мышления.

Повышенная внушаемость характерна для детей до 10-летнего возраста. Объясняется это тем, чтоо у них еще слабо развита критичность мышления, которая снижает внушаемость.

Внушаемость женщин выше, чем внушаемость мужчин.

Комформность - это склонность человека к добровольному сознательному (произвольному) изменению своих ожидаемых реакций для сближения с реакцией окружающих вследствие признания большей их правоты.

В то же время, если намерение или социальные установки, имевшиеся у человека, совпадают с таковыми у окружающих, то речь о комформности уже не идёт.

Если человек склонен постоянно соглашаться с мнением группы, он относятся к конформистам; если же имеет тенденцию не соглашаться с навязываемым ему мнением, то - к нонконформистам (к последним, по данным зарубежных психологов) относятся около трети людей.

Различают внешнюю и внутреннюю комформность. При внешней комформности человек возвращается к своему прежнему мнению, как только групповое давление на него снимается. При внутренней комформности он сохраняет принятое групповое мнение и тогда, когда давление прекратилось. Комформность называют также внутригрупповой суггестией или внушаемостью.

Исследования показали, что эффект внушения, направленного на члена коллектива, намного превосходит воздействие на относительно изолированную личность. Объясняется это тем, что при внушении в коллективе на личность действует каждый член коллектива, т.е. имеет место множественное взаимовнушение. При этом большое значение имеет численный состав группы. Если на субъекта воздействуют два-три человека, эффект группового давления почти не проявляется; если три-четыре человека - эффект проявляется, однако дальнейшее увеличение численности группы не приводит к увеличению комформности. Кроме того, имеет значение единодушие группы. Поддержка субъекта даже одним членом группы резко повышает сопротивляемость групповому давлению, а иногда и сводит его на нет.

Степень подчинения человека группе зависит и от ряда других факторов, к которым относятся:

- возрастно-половые различия: среди детей и юношей конформистов больше, чем среди взрослых;

- трудность решаемой проблемы: чем она труднее, тем в большей мере личность подчиняется группе; чем сложнее задачи и неоднозначные решения, тем комформность выше;

- статус человека в группе: чем он выше, тем в меньшей степени он проявляет комформность;

- характер групповой принадлежности: по своей воле или по принуждению вошел субъект в группу; в последнем случае его психологическое подчинение часто бывает только поверхностным;

- привлекательность группы для индивида: референтной группе субъект поддается легче;

- цели, стоящие перед человеком: если его группа соревнуется с другой группой, комформность субъекта увеличивается; если соревнуются между собой члены группы, комформность уменьшается (то же наблюдается при отстаивании группового или личного мнения);

- наличие и эффективность связи, подтверждающей верность или неверность конформированных поступков человека: при неправильности поступка человек может вернуться к своей точке зрения.

При выраженном конформизме увеличивается решительность человека при принятии решения и формировании намерений, но при этом уменьшается чувство его индивидуальной ответственности за поступок, совершенный вместе с другими. Особенно это проявляется в недостаточно зрелых в социальном плане группах.

Негативизм (от лат. negativus - отрицание), т.е. лишение разумных оснований (так называемое «немотивированное») сопротивление субъекта оказываемым на него психологическим воздействиям, снижает внушаемость субъекта. Негативизм возникает как защитная реакция на воздействия, которые противоречат потребности субъекта. Поэтому отказ от выполнения требования или принятия совета является способом выхода из внутреннего конфликта и освобождением от его травмирующего влияния. Чаще всего негативизм встречается у детей по отношению к требованиям взрослых, предъявляемым без учета потребности детей в одобрении, общении, уважении, эмоциональном контакте.

Негативизм усиливается в состоянии перевозбуждения нервной системы и при утомлении.

Слабой формой негативизма является упрямство, имеющее тот же механизм и выполняющее ту же защитную функцию. Однако, в отличие от негативизма как черты личности, упрямство возникает ситуативно и часто по поводу самоутверждения.

К императивным прямым формам относятся приказы, требования, принуждение.

Приказ, требование. В случае приказа, требования (т.е. понуждения) или просьбы особенностью формирования мотива является то, что человек принимает их как цель: цель как конкретное наполнение мотива (это первый вариант формирования мотива) и цель, задаваемая другими людьми и обществом в целом. В этом случае взаимоотношение цели с потребностями имеет особый характер: цель не возникает из развития потребностей субъекта, а накладывается на уже существующую систему потребностей, соответствуя ей в различной степени. Важным психологическим моментом является здесь принятие этой цели как собственной, отвечающей его интересам, моральным установкам, ценностям (рис. 5.5).

Это происходит в том случае, когда у человека сформирована внутренняя позиция (социальная установка) долженствования в отношении выполнения им определенной роли (солдата, ученика, подчиненного и т.д.). Например, если ребенок, придя в школу, внутренне занимает позицию школьника (т.е. принимает роль с обязанностью (долженствованием) подчиняться учителю), дорожит ею, он без труда принимает и выполняет предъявляемые ему требования. Принятие человеком требований роли (я должен), преобразование приказа, требования, внешнего сигнала в мотив (необходимо сделать) можно рассматривать как формирование своеобразного защитного психологического механизма (стремление к избеганию наказания), создающего ощущение независимости и основание для самоуважения (вспомним: «свобода -осознанная необходимость»).

Поскольку цель уже сформирована другим, оказывается ненужной тщательная обработка вариантов, т.е. - вторая и третья стадии формирования мотива в развернутом виде. Исключение составляют случаи, когда в приказе и просьбе перед человеком не ставится конкретная цель или же когда человек не имеет опыта в решении поставленной задачи. Тогда формирование мотива идет по полной развернутой схеме (рис. 5.2).

Это значит, что общественно значимые цели должны стать лично значимыми или должен возникнуть мотивационно-целевой резонанс.

Когда общественно значимая цель не становится личностно значимой, не актуализирует какую-либо потребность человека, она выступает в роли нежелаемой необходимости, а деятельность осуществляется благодаря принуждению извне и самопринуждению.

Приказ или требование как формы воздействия могут использоваться в случаях, когда один человек имеет право распоряжаться поведением другого (других). При этом надо учитывать, что требование психологически воспринимается субъектом как проявление другим своей власти, как принуждение и даже в ряде случаев как насилие над своей личностью. Естественно, это приводит к внутреннему сопротивлению выдвигаемым требованиям, так как человек не хочет быть послушной игрушкой в руках другого. Он хочет, чтобы требования имели для него определенную значимость, отвечали бы имеющимся у него потребностям, установкам, моральным принципам.

Снять эту негативную реакцию можно путем тщательной аргументации выдвигаемого требования.

Аргументация должна снять с требования окраску волевого воздействия старшего по должности или положению и придать ему характер общественных норм, принятых всеми членами общества. Чем основательнее аргументация, чем большее общественное значение она имеет, тем сильнее доверие субъектов к требованию и тем большее желание возникает его выполнить.

Аргументации можно придать любой характер: гражданский, нравственный, эстетический, даже эгоистический. Каждое требование может быть аргументировано по-разному, в зависимости от обстоятельств. Однако при выдвижении аргументации следует учитывать ряд общих правил:

- аргументация не должна превращаться в постоянное чтение морали, назидание, наставление;

- аргумент, хотя и может быть заготовлен, должен выглядеть экспромтом; в связи с этим нельзя повторять уже высказанную раз аргументацию в прежнем виде, надо найти для неё новую форму;

- строя аргументацию, необходимо учитывать возрастные, половые и личностные особенности субъекта;

- нельзя использовать аргументацию -угрозу. Она не дает возможности увидеть в требовании социальный смысл. Больше того, субъект начинает расценивать это как вседозволенность людей, занимающих более высокое административное положение, как проявление сущности общественной жизни.

Принуждение как форма инициации мотивационного процесса. Эта форма воздействия используется обычно в тех случаях, когда другие формы воздействия на мотивацию и поведение субъекта оказываются недейственными или когда нет времени, чтобы их использовать. Принуждение выражается в прямом требовании согласиться с предлагаемым мнением или решением, принять готовый эталон поведения и т.д.

Принуждение действенно только в том случае, если принуждающий имеет более высокий социальный статус, чем принуждаемый. Авторитет первого облегчает выполнение распоряжения. Как постоянная форма воздействия на субъект принуждение малопригодно, но и полностью от него отказываться, особенно в воспитательном процессе, нецелесообразно.

Положительной стороной принуждения является то, что оно может способствовать снятию конфликтной ситуации на данном отрезке времени и выполнению субъектом необходимых действий. Кроме того, это один из способов воспитания чувства долга. «Человек, который не умеет принудить себя делать то, чего не хочет, никогда не достигнет того, чего хочет», - писал К.Д. Ушинский.

Несмотря на то, что при всех формах внешнеорганизационной мотивации, в том числе и при использовании императивных форм воздействия, последнее слово в принятии решения и формирования измерения остается за самим субъектом, основание его действий и поступков приобретает другое содержание, суггерент переносит ответственность на воздействовавших на него людей, которые как бы заменяют собой его совесть и санкционируют действия.

Используя второсигнальные (речевые) виды воздействия на мотивацию адресата влияния, следует думать не только о содержании произносимые слов, но и о том, как их произносить, какими действиями (жестами, мимикой) их сопровождать. Есть результаты исследований, которые показывают, что при первой встрече адресат влияния на 55 % верит невербальным сигналам другого человека, на 38 % - паралингвическим сигналам (громкость речи, интонация, смешки, покашливание и т.п.) и лишь на 7 % - содержанию речи. Лишь при повторных встречах это соотношение меняется, но все равно невербальные и паралингвические сигналы не теряют своего значения.

Манипуляция - скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.

Для манипуляции используются следующие приемы:

- подразнивающие высказывания («тебя что, так легко заставить подчиниться?»);

- подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты можешь на это решиться?»);

- «невинный» обман, введение в заблуждение;

- замаскированные под малозначимые и случайные высказывания, оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению;

- пpeyвеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т.п.;

- «невинный» шантаж (дружеские намеки на промахи, ошибки, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» и личных тайн адресата).

Рассмотрим еще один вариант формирования мотива, когда в качестве детерминант поведения сказываются привлекательные объекты, вызывающие у человека желание ими обладать.

Исследования показывают, что предметы, окружающие человека, обладают способностью побуждать его к определенным действиям: красивый ландшафт влечет к прогулкам, игрушки побуждают к игре, пирожное и шоколад «хотят быть съеденными». Различают «позитивный» и «негативный» характер требований, т.е. одни вещи побуждают стремиться к ним, а другие отталкивают.

Предметы, постоянно удовлетворяющие ту или иную потребность, как бы фиксируют в себе потребность, в результате чего они и приобретают способность побуждать поведение даже в тех случаях, когда соответствующая потребность не была предварительно актуализирована: первоначально эти предметы только реализуют (удовлетворяют) потребности, а затем начинают их вызывать.

Таблица 5.5.

Внешние побудительные факторы (воздействия), приводящие к мотивации третьего типа (вызывающие желание, влечение, интерес)

Вдохновили Воодушевили Заворожили Обворожили Приворожили Пленили Прельстили Заинтересовали

Заинтриговали Затравили Зарезали Обольстили Обаяли Подзадорили Соблазнили Подстрекнули

Подзужили Подначили Приохотили Раззадорили Раздразнили Растравили Совратили

Возникновение тесной связи между потребностью и предметом её удовлетворения может вызывать по механизму ассоциации как образ предмета - при появлении потребности, так и образ потребности - при появлении предмета её удовлетворения, если в предыдущем опыте его использование доставляло человеку удовольствие, наслаждение или, наоборот, приводило к неприятностям. Тогда разворачивается мотивационный процесс, связанный либо с намерением овладеть предметом, либо защититься от него, удалиться.

Однако потребность и связанная с ней мотивация могут возникать и при отсутствии предшествующей связи между потребностью и предметом, когда привлекательный объект появляется впервые, например, когда он актуализирует познавательную потребность (любопытство).

Психологическими механизмами осуществления мотивации второго типа являются заражение и подражание.

Заражение как психологический механизм понимается и узко - как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим), и широко - как подражание и внушение. И то, и другое обусловлено наличием внешних факторов, влияющих на процесс мотивации, на формирование побуждения к осуществлению каких-то действий, совершению каких-то поступков. Заражение как психическое явление заложено очень глубоко и по своему происхождению является очень древним.

Однако для современной общественной жизни более характерен отказ индивида поддаться непроизвольному заражению. Чем выше уровень развития общества и вместе с ним самого человека, тем критичнее последний по отношению к силам, автоматически увлекающим его на путь тех или иных действий и переживаний (Б.Ф.Поршнев, 1966). Иными словами, развитый человек нуждается в убеждении, а автоматическое заражение действует на него ослаблено или вовсе не действует. Однако, когда это соответствует его убеждению, он может охотно поддаваться заражающему действию данной человеческой среды.

Феномен заражения, хотя в ослабленной, подчас почти неуловимой, форме действует во всей окружающей нас жизни и особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, воодушевлению бойцов на фронте, болельщиков на стадионе.

Эмоциональное заражение отчетливо проявляется в поведении людей во время массовой паники (греч. panika - безотчетный ужас). Оно обусловлено многократным отражением в толпе эмоционального состояния (страха) и перерастает в силу взаимной индукции. Особенно сильно проявляется эмоциональное заражение при наличии общности оценок ситуации и установок, ожидании каких-либо событий (которое достигается распространением слухов, подкрепляющих эти ожидания), низкой сплоченности группы и авторитета ее лидера, а так же уподобления кому-то.

Человек легче заражается теми эмоциями, которые связаны с имеющейся у него потребностью (пример: болельщики на стадионе, страстно ждущие гола).

Чем выше уровень самосознания человека, тем труднее он поддается заражению, хотя роль самосознания в сдерживании заражения не так велика, а скорее направляется на большую продуманность действий (например, на поведение при возникновении паники).

Заражению способствуют: высокая энергетика поведения человека, оказывающего влияние на субъект, артистизм поведения, создание интриги, загадочность поведения, прикосновение и телесный контакт.

Подражание - это следование какому-нибудь примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Исторически подражание у высших живых существ возникло на основе физиологических механизмов (инстинкт подражания), но у человека оно принимает специфические психологические формы, отличные от инстинктивных (например, намеренное подражание моде в устройстве быта). В связи с этим выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай; подражание внутри одного социального класса и подражание одного класса другому (например, подражание придворных - королю, служащих аппарата - его руководителю (теннис)).

Подражание, способствуя научению, адаптации к условиям существования и выживания, выполняет разные функции. В младенческом возрасте оно служит установлению первых контактов с окружением; начиная с дошкольного возраста - обучению и воспитанию (путем использования имитационного механизма при овладения предметами, действиями, навыками самообслуживания, нормами поведения, речью), постепенному проникновению в процесс сюжетно-ролевой игры в смысл деятельности (от внешних ее форм, наблюдаемых у взрослых, к внутреннему содержанию, смыслу деятельности); подражание создает основу групповой мотивации и группового поведения. В подростковом и более старшем возрасте оно направлено на идентификацию себя со значимой личностью или референтной группой.

Подражанию субъекта способствуют: «модное» поведение и образ жизни других людей; демонстрация высокого мастерства; примеры милосердия, доблести, служения идее; публичная известность.

К внешнеорганизационной мотивации потребностей можно отнести рекламу товаров, туристических маршрутов и прочего, связанного с соблазном, совращением и т.п.

Существуют и индивидуальные особенности мотивации.

Из всего изложенного вытекает ряд следствий:

1. Рассматривая мотивацию как начало произвольного акта, нелогично говорить о произвольной и непроизвольной мотивации.

2. Мотивы всегда формируются в индивидуальной жизни человека, а не имеются в готовом виде уже при рождении.

3. Мотивы не могут действовать непроизвольно (нравственные мотивы, действующие сначала как намерения, т.е. произвольно, приобретая все большее значение, тоже начинают действовать непроизвольно).

4. Не может быть внешних и внутренних мотивов. Мотивы всегда внутренние, в отличие от стимулов, вызывающих процесс мотивации, которые могут быть и внешними, и внутренними. Когда же говорят о внешней мотивации и мотивах, то имеют в виду либо внешние воздействия других лиц, либо привлекательность каких-то объектов.

Дата добавления: 2015-05-10