Поддержка

Уникальное торговое предложение

Когда я пользуюсь (товар), я получаю (преимущество).

Обещания

Это (свойство товара) является важным, так как это даст мне (преимущество).

Преимущества

При использовании стратегий преимуществ товар рекламируется как способный что-то предложить потребителям. Для разработки стратегии преимуществ вам необходимо превратить свойство или характеристику товара в его ПРЕИМУЩЕСТВО.

При разработке утверждения о преимуществе может быть использована следующая формула. Во-первых, необходимо определить свойство товара, а затем сказать, что оно означает для вас. Заполните пропуски, и вы получите готовое утверждение о преимуществе товара.

Заметим, что преимущество находится исключительно в сознании потребителя, а не в самом товаре. Оно субъективно.

Заявление о преимуществе в будущем времени называется обещанием. В нем говорится, что нечто произойдет, если вы воспользуетесь рекламируемым товаром. Например, при употреблении определенной зубной пасты ваше дыхание станет свежим, а зубы — белыми, или у вас никогда не будет кариеса.

Для разработки обещания используйте следующую формулу. Во-первых, скажите, как вы используете продукт, а затем сформулируйте утверждение о том, что это вам даст.

Как видно из этой формулы, то, что вы обещаете, — это преимущество, поэто-му обещание и преимущество взаимосвязаны.

Причина, по которой…

Еще одна форма утверждения о преимуществах — указание причины, по которой стоит сделать покупку. Она отличается от обещания тем, что ясно определяет причину преимущества. Во многих стратегиях преимуществ эта причина умалчивается, подразумевается или предполагается. Аргумент “за” обычно опирается на логику и обоснование. Разработка этой формы утверждения в высшей степени рациональна и обычно начинается с заявления о преимуществе, затем следует утверждение “потому что”, которое обеспечивает “доказательство” или “подтверждение”.

Концепция УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, или USP, основана на предложении преимущества, которое является уникальным по отношению к товару и важным для потребителя. Если товар имеет особый состав, дизайн или свойства, в особенности защищенные патентом или авторскими правами, то вы можете быть уверены, что он действительно уникален. Вот почему USP часто выделяются при помощи выражения “только”, выражено ли оно откровенно или подразумевается.

Независимо от того, какие торговые предпосылки использует рекламодатель, их логика всегда должна быть очевидной, подкрепленной фактами, доказательствами или объяснениями. Поддержка важнее любого другого элемента рекламного обращения, так как она обеспечивает доверие к предложению.

Дата добавления: 2015-05-10