Расчет себестоимости всего объема продаж

РЕЗЮМЕ

Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана.

Резюме должно готовиться в самом конце работы, когда выполнены все остальные разделы бизнес-плана. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку именно первое знакомство потенциального инвестора с планом является определяющим для судьбы проекта и поэтому резюме должно быть проработано таким образом, чтобы вызвать к нему интерес.

Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц и содержит описание следующих ключевых моментов: суть предлагаемого проекта и основные результаты реализации; краткую характеристику конъюнктуры рынка; совокупную стоимость проекта и потребность в финансировании с описанием условий кредитования, гарантии по возврату кредита; оценку эффективности инвестиций и срок их окупаемости; факторы риска проекта и оценку степени его устойчивости.

Раздел 1. ОПИСАНИЕ ПРОДУКЦИИ (ТОВАРОВ, УСЛУГ)

Написанию данного раздела предшествует значительная предвари тельная работа по выбору продукции (товара, услуги), которая должна стать основой бизнеса предприятия.

При планировании вида продукции должны учитываться, с одной стороны, возможности предприятия: производственные, финансовые, материальные ресурсы; система сбыта продукции; квалификация имеющихся кадров и др. С другой стороны, важно учитывать потребности рынка и требования потенциальных покупателей к продукции.

Описание продукции включает краткую характеристику потребительских свойств продукции, которую будет предлагать предприятие, а также результаты сравнительного анализа с аналогами продукции на существующих рынках.

Рекомендуемая схема описания продукции:

- наименование изделия и его спецификация;

- функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);

- основные технические, эстетические и другие характеристики;

- показатели технологичности и универсальности;

- соответствие стандартам и нормативам;

- стоимостная характеристика.

Точное описание продукции (товара, услуги) позволяет особо остановиться на возможностях ее использования и наиболее привлекательных сторонах. Именно это позволяет подчеркнуть уникальность продукции. Рекомендуется приложить фотографию, рисунок продукции или рекламный проспект. Можно представить список экспертов или потребителей, которые знакомы с продукцией и дают о ней благоприятные отзывы (приложение к бизнес-плану).

В данном разделе приводятся сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, авторских правах и других объектах интеллектуальной собственности, связанных с данной продукцией. Кроме того, указываются требования к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию и возможности дальнейшего развития.

В разделе должна быть приведена калькуляция стоимости единицы про­дукции (товара, услуг).

Таблица 1

Калькуляция себестоимости 1единици продукта (работы, услуги)

Статьи	Норма расхода на 1 ед. продукта	Стоимость затраты	Итого приходится на ед. продукта
1. Материальные затраты (сырье основные материалы, топливо и энергия на технологические цели), в прямом исчислении;
2. Затраты на оплату труда (также в прямом исчислении);
3. Прочие прямые затраты;
4. Затраты по управлению и обслуживанию производства (косвенные).
Всего

Раздел 2. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА

Этот раздел направлен на изучение рынка, на котором будет реализовы­ваться продукция предприятия. Изучению рынка придается особое значение, поскольку это исследование служит основой разрабатываемой предприятием стратегии и тактики выступления на рынке, проведения целенаправленной товарной политики.

Описание этого раздела рекомендуется выполнять по следующим направлениям:

1. Изучение товара:

- новизна и конкурентоспособность по сравнению с товарами конкурентов;

- способность удовлетворить нынешние и перспективные потребности потенциальных покупателей.

2. Изучение рынка как такового:

- географическое положение;

- емкость рынка и возможная доля товара предприятия при самом благопри­ятном и самом неблагоприятном стечении обстоятельств;

- товарная и фирменная структуры рынка;

- острота конкуренции;

- тенденции развития рынка на перспективу. Изучение покупателей:

- возможные покупатели предлагаемого товара (3-4 основные характеристи­ки покупателей);

- типичные способы использования предлагаемого товара, характерные для этих покупателей;

- побудительные мотивы, заставляющие приобретать товары данного рода;

- факторы, формирующие покупательские предпочтения и влияющие на их рыночное поведение;

- возможность выделения более или менее однородных групп (сегментация) покупателей по потребностям, побудительным мотивам и т. д., оценка численного состава каждого такого сегмента;

- обычный способ совершения покупки потребителями данного сегмента;

- потребности, не удовлетворенные товарами данного вида (вашими и конкурентов);

- влияние научно-технических достижений на развитие потребностей актуальных и потенциальных покупателей.

3. Изучение конкурентов:

Эта информация позволит в последующем сформировать реальную оценку рынка и составить прогноз объемов продаж предприятия.

Раздел 3. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике.

При изучении конкурентов сталкиваются с двумя проблемами:

- часто наблюдение ведется не за теми конкурентами;

- сложно оценить потенциальных конкурентов из-за недостатка информации и знаний.

Можно рекомендовать следующую схему изучения конкурентов:

1. Обследование конкурентов, владеющих наибольшей долей рынка (3-4 фирмы):

2. Выявление наиболее динамично развивающихся предприятий на дан­ном рынке (2-3 фирмы).

3. Установление торговых марок и знаков конкурентов.

4. Определение особенностей товаров (продукции) конкурентов, по которым их предпочитают покупатели.

5. Изучение форм и методов сбытовой деятельности конкурентов, используемых каналов товародвижения.

6. Установление ценовой политики конкурентов.

7. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов в различных областях и сферах деятельности.

Лучше оценивать конкурентов предельно точно. Необходимо указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для вашего предприятия реальный шанс добиться успеха. Полная осведомленность о конкурентах поможет вам создать новый или улучшенный продукт или добиться выгодного положения на рынке.

Раздел 4. СТРАТЕГИЯ И ПЛАН МАРКЕТИНГА

Данный раздел бизнес-плана может быть сформирован по-разному в зависимости от вида бизнеса и сложности рынка. Например, методика рыночных исследований, применяемая продавцом программного обеспечения, в значительной мере отличается от той, которую использует производитель промышленного оборудования. Некоторые виды бизнеса требуют четкого и убедительного плана маркетинга. Для других не возникает необходимости в тщательной проработке данного раздела.

Можно предложить следующую схему написания рассматриваемого раздела:

1. Общая стратегия маркетинга.

2. Ценообразование.

3. Тактика реализации продукции.

4. Политика по послепродажному обслуживанию и предоставление гарантий.

5. Реклама и продвижение товара на рынок.

Раздел 5. ПРОГНОЗ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансовых расчетов в бизнес-плане. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок.

Возможный объем продаж продукции предприятия оценить довольно сложно, поскольку эта величина зависит от многих переменных (периода выпуска продукции, границы цен, затрат на рекламу и продвижение товара на рынок, коммерческого успеха и многих других факторов, контролируемых и неконтролируемых предприятием).

Для составления прогноза объема продаж используются материалы предыдущих разделов бизнес-плана. Необходимо определить рыночный спрос на продукцию, емкость рынка, потенциальную емкость рынка и потенциальный объем продаж на каждом целевом рынке. Данная информация позволяет прогнозировать реальный объем продаж предприятия.

Рекомендуется при составлении прогноза объема продаж отразить следующие основные моменты:

1. Объем продаж по периодам, обычно на календарный год с разбивкой по месяцам или кварталам, на последующие три года или пять лет и т. п. Чем больше период прогноза, тем труднее его сделать с необходимой точностью.

Полезным оказываются множественные прогнозы объемов продаж, когда даются консервативные, средние, то есть наиболее вероятные, и оптимистические прогнозы. Все они должны выглядеть рациональными, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность самого бизнес-плана.

2. Объемы продаж по видам продукции. Если предполагается произво­дить несколько видов продукции, то следует показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие по­лезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого продукта предприятия.

3. Объемы продаж по группам потребителей. Если в бизнес-плане представлены контракты или письма о намерениях, тогда прогноз сбыта вызовет больше доверия.

4. Доля рынка, то есть процент от общего объема продаж на рынке, который предприятие предполагает обеспечить для себя. После тщательного установления соответствующего рынка и уровня конкуренции на нем такое измерение становится важным.

Прогноз объемов продаж рекомендуется представить в виде таблиц и графиков, в которых обязательно должны быть отражены следующие данные:

- объем продаж в натуральном выражении;

- стоимость продаж;

- продажные цены собственной продукции и продукции конкурентов.

Таблица 2

Прогноз объемов продаж (в натуральных единицах)

Наименование продукта (работы, услуги)	Цена (1 ед. продукта)	Плановый период
Продукт 1
Продукт 2
...

Раздел 6. ПЛАН ПРОИЗВОДСТВА

Основной целью данного раздела является предоставление информации по обеспеченности с производственной стороны выпуска продукции и разработка мер по развитию производства. В этот раздел необходимо включить такие сведения, как местоположение предприятия, виды требуемых производственных мощностей, необходимые производственные помещения, потребность в основных производственных фондах и оборотных средствах.

Для вновь создаваемых предприятий и фирм в бизнес-плане целесообразно дать информацию о их местоположении. Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких фирм торговли, сервиса и общественного питания.

В этом разделе необходимо дать убедительные аргументы о продуманности производственного процесса. Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков на предприятии. На ней должны быть показаны: откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, на каких предприятиях-смежниках (в каких цехах) и как они будут перерабатываться в продукцию и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

Следует указать, какие производственные мощности и основные фонды потребуются для выпуска продукции. Можно дать некоторые пояснения относительно приобретаемого оборудования, его производительности и технических возможностей, а также предполагаемого продавца и условия поставки (аренда, лизинг, покупка). Обязательно указывается стоимость приобретаемого оборудования и определяется размер капитала, необходимого для инвестирования в основные средства.

Другой составляющей является потребность в оборотном капитале, которая определяется исходя из потребности в сырье, материалах, комплектую­щих, денежных средствах и пр., необходимых для начального этапа производства.

В завершении этого раздела требуется выполнить расчет себестоимости продукции на планируемый объем продаж, который рекомендуется представить в таблице. В расчете себестоимости следует отразить полную структуру производственных, управленческих и коммерческих затрат с разделением их на переменные и постоянные расходы.

Таблица 3

Наименование статей калькуляции	Плановый период
1. Материальные затраты (сырье основные материалы, топливо и энергия на технологические цели), в прямом исчислении;
2. Затраты на оплату труда (также в прямом исчислении);
3. Прочие прямые затраты;
4. Затраты по управлению и обслуживанию производства (косвенные).
Всего

Раздел 7. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру управления предприятием, а также сведения о персонале.

Особое значение в этом разделе имеет планирование численности персонала, что должно осуществляться с учетом планируемого объема производства, а также расчет фонда оплаты труда, который будет востребован при определении себестоимости реализуемой продукции (работ, услуг).

В бизнес-плане должна быть отражена политика в отношении ключевого персонала и определены способы повышения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации работников для работы на внешнем рынке.

В данном разделе формируется фонд заработной платы работников.

Таблица 4

Расчет фонда заработной платы

Должность	Количество человек	Заработная плата за месяц
Директор
Бухгалтер
Инженер
Мастер
Рабочие
Итого за 1 месяц
Итого за 3 месяца
Итого за 1 год

Раздел 8. ЮРИДИЧЕСКИЙ ПЛАН

Этот раздел особенно важен для вновь организуемых предприятий. Практически здесь речь идет об организационно-правовой форме бизнеса, которая может быть выбрана в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации.

Помимо обоснования организационно-правовой формы предприятия в разделе должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность предприятия. Здесь необходимо отразить наличие лицензий на тот или иной вид деятельности, а также патенты, контракты, договоры на аренду, торговые марки и знаки и др.

Раздел 9. ОЦЕНКА РИСКА

Значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в бизнес-плане, могут быть полностью или частично не достигнуты. Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением ими являются весьма важными, так как предприятие должно знать с какими проблемами может столкнуться и как предполагает выйти из сложившейся ситуации.

Глубина анализа рисковости бизнеса зависит от конкретного вида деятельности и величины проекта.

Главное для этого раздела не точность вычислений вероятности сбоев, а умение заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми может столкнуться предприятие, источники этих рисков и моменты их возникновения, а затем, разработать меры по сокращению числа этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

Для этого необходимо сделать следующее:

1. Выявить полный перечень возможных рисков.

2. Определить вероятность возникновения каждого риска.

3. Оценить ожидаемый размер убытков при возникновении рисков.

4. Проранжировать риски по вероятности их возникновения.

5. Установить приемлемый уровень риска и отбросить все риски, вероятность возникновения которых ниже принятого уровня.

Примерный перечень рисков по сферам их возникновения:

а) финансово-экономические: неустойчивость спроса; появление альтернативного продукта; снижение цен конкурентами; увеличение производства у конкурентов; рост налогов; снижение платежеспособности потребителей; рост цен на сырье, материалы, перевозки; зависимость от поставщиков, отсутствие альтернатив; недостаток оборотных средств;

б) социальные: трудности с набором квалифицированной рабочей силы; угроза забастовок; недостаточный уровень заработной платы; квалификация кадров; социальная инфраструктура; отношение местных властей;

в) технические: изношенность оборудования; нестабильность качества сырья; новизна технологий; недостаточная надежность технологий; отсутствие резерва мощностей;

г) экологические: вредность производства; проблемы складирования отходов; вероятность залповых выбросов; выбросы в атмосферу и сбросы в воду; близость населенных пунктов.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных необходимо определить для каждого из них организационные меры по профилактике и нейтрализации.

Раздел 10. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

Этот раздел бизнес-плана призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Информация именно этого раздела является ключевой при принятии потенциальным инвестором или кредитором решения об участии в разрабатываемом проекте. Ценность результатов, полученных в данном разделе, в равной степени зависит от полноты и достоверности исходных данных и от корректности методов, используемых при оценки финансовой состоятельности бизнес-плана.

Оценка финансовой состоятельности бизнес-плана основывается на трех финансовых формах, называемыми базовыми формами финансовой оценки: таблица финансовых результатов; таблица движения денежных средств; прогнозный баланс.

Указанные формы в целом соответствуют аналогичным формам финансовой отчетности, используемых в России и других странах. Основное отли­чие базовых форм финансовой оценки от отчетных форм состоит в том, что первые представляют будущее, прогнозируемое состояние предприятия. Структура базовых форм обеспечивает возможность проследить динамику развития проекта в течение всего срока его жизни по каждому интервалу планирования. При этом могут быть рассчитаны самые различные показатели финансовой состоятельности, проведена оценка ликвидности, выполнен анализ источников финансирования бизнес-плана и др.

Все три базовые формы основываются на одних и тех же исходных данных и должны корреспондироваться друг с другом. Каждая из форм представляет информацию о проекте в законченном виде, но со своей, отличной от двух других, точки зрения. Так, для владельцев (акционеров) предприятия наибольший интерес представляет таблица финансовых результатов, тогда как для кредиторов более важными являются таблица движения денежных средств и прогнозный баланс.

Таблица финансовых результатов (см. табл. 2) отражает деятельность предприятия по производству и сбыту продукции или услуг за определенные периоды времени (месяц, квартал, год).

При формировании таблицы финансовых результатов следует учесть, что каждый плановый период должен определяться на основе данных прогноза объемов продаж.

Таблица 5

Дата добавления: 2015-05-10