Прийоми, вживані на ділових переговорах, і методи протидії ним

Тактика переговорів

У рамках тактики переговорів виділяють горизонтальний і вертикальний підходи до переговорів, а також підходи до врегулювання протиріч в позиціях сторін.

При горизонтальному підході обговорення йде широким фронтом, домагаються деякого прогресу з усіх питань, потім повертаються до них знову для подальшого просування і знову-таки з усіх питань.

Вертикальна тактика характеризується не широтою, а глибиною підходу. Починають з одного питання і грунтовно його обговорюють. Потім переходять до обговорення так само наступного питання і т. д.

В ході переговорів виявляються розбіжності, протиріччя в позиціях сторін. Розрізняють два підходи до їх врегулювання. При одному та або інша сторона бере на себе ініціативу, грає роль лідера, а інша йде за нею, наприклад, одна сторона викладає свою позицію, а інша зосереджує увагу на її критичному аналізі.

При другому підході сторони діють паралельно. Одна сторона викладає свою позицію, інша — з'ясовує деталі, що цікавлять її, і переконується в тому, що вона правильно розуміє викладену позицію. Після цього друга сторона представляє власну позицію, при цьому не висловлює думки про позицію першої сторони.

Вибір того або іншого підходу залежить від конкретних умов і при певних обставинах може мати істотне значення. Лідерство веде до спору з кожного питання. Паралельний підхід дає можливість пізнати позиції один одного і сконцентрувати увагу на спільному рішенні питань, що підлягають врегулюванню.

Прийом «поза протоколом».

Партнер пропонує обговорити окремі питання «поза протоколом». Мета — отримати більше інформації. Метод протидії — якщо є доцільність, то можна прийняти пропозицію, але це зобов'язує розкривати додаткову інформацію.

Прийом «снігова грудка».

Перед початком переговорів партнер надає велику кількість матеріалу, який треба вивчити за короткий час. Мета — створити ситуацію, при якій партнер може випустити з уваги якісь важливі питання. Метод протидії — попросити партнера розсортувати матеріал по мірі важливості, за допомогою навідних питань уточнивши деталі, що цікавлять.

Прийом «моя остаточна пропозиція».

На певному етапі переговорного процесу партнер говорить: «І ця моя остаточна пропозиція». Мета — «зафіксувати» цією фразою попередні домовленості, які його влаштовують. Метод протидії — якщо ці домовленості влаштовують і Вас, то переговори можна закінчувати, якщо ні, то переговори тривають до з'ясування усіх питань, що цікавлять.

Прийом «добрий і злий».

У команді партнерів-парламентерів один грає роль «злого» (погрози, звинувачення, агресивна поведінка), інший — «доброго» (спокій, доброзичливість, конструктивізм). Мета — зіграти на контрасті. Метод протидії — навіть якщо вдасться далі вести переговори без участі «злої» (запропонувавши усічений склад учасників), слід бути обережним і не допускати розголошування конфіденційної інформації.

Прийом «абсурдний початок».

Партнер починає переговори з висловлювання абсолютно абсурдних тез. Мета — перекласти ініціативу на протилежну сторону, що партнер першим почав «розкривати свої карти». Метод протидії — замість «абсурдного початку» видати відомості загального інформативного характеру, тим самим показавши усвідомлене бажання вести переговори в конструктивнішому руслі

Дата добавления: 2015-05-26