Класифікація посередників за обсягом повноважень і місцем на ринку

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати залежно від обсягу наданих їм повноважень і залежно від їхнього місця на ринку (рис. 2, 3).

Права і обов'язки посередників визначаються в договорах з їхніми довірителями. Основна умова, яка лежить в основі поділу таких договорів на типи, полягає в наступному: чи має посередник право підписувати угоди з третіми особами, за чий рахунок і від чього імені він може це робити.

Рис. 2. Класифікація посередників за обсягом повноважень

Рис. 3. Класифікація посередників за місцем на ринку

Агенти-представники тільки представляють інтереси принципала на певному ринку щодо узгодженої номенклатури товарів. До обов'язків агента-представника належить:

· проводити маркетингові дослідження та інформувати принципала про тенденції ринку;

· надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і ціни;

· інформувати принципала про запити споживачів, про можливі розміщення замовлень;

· створювати сприятливе враження про принципала і його товари у ділових колах та здійснювати рекламу;

· сприяти укладанню і реалізації контрактів;

· організовувати ділові контакти принципалів з імпортерами товарів, з урядовими та іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми або фізичні особи, що посідають досить високе становище у ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода у розмірі 2-5%, що інколи набагато перевищує реальні витрати агента. Однак принципал погоджується з цим, тому що в майбутньому він зможе укладати угоди з певним покупцем вже без участі агента-представника.

Брокери - це особи, які діють зі збуту і придбання товарів, але самі стороною договору ні в ролі продавця, ні в ролі покупця не виступають, їхнє завдання - знайти покупця для продавця і продавця для покупця та сприяти підписанню контракту між ними. Роботу брокера можна схематично описати так:

1) експортер з країни А звертається до брокера з проханням продати товар;

2) брокер звертається до імпортера з країни Б з пропозицією купити даний товар в експортера;

3) за згодою сторін брокер зводить контрагентів;

4) контрагенти підписують контракт;

5) експортер поставляє до країни Б свій товар.

За своє посередництво брокер одержує невелику винагороду і, як правило, від тієї сторони, яка до нього звертається першою. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками у кредитуванні покупця, інколи самі виступають кредиторами, а також можуть брати на себе гарантію за покупця, що, безумовно, підвищує розмір винагороди.

Комісіонери. Контрагентами в комісійних операціях виступають комітент і комісіонер. Суть їх полягає у тому, що комітент доручає комісіонерові від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником комісіонер є лише для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме - продавцем, якщо комісіонерові доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонерові щось купити. Загальна схема взаємодії учасників договору комісії зображена на рис. 4.

Рис. 4. Схема взаємодії учасників договору комісії

Операції комісії бувають трьох видів

Перший вид - це виключно комісійні операції, що відрізняються такими особливостями:

• комісіонер, продаючи або купуючи товар, діє в межах договору комісії;

• комісіонер, здійснюючи операцію, не стає власником товару, і товар слідує прямо від продавця до покупця;

• комісіонер не несе перед комітентом відповідальності за виконання зобов'язань третьою стороною;

• розрахунок між комітентом і третьою стороною здійснюється безпосередньо.

Розмір комісійних винагород у цьому випадку становить 1,5-3,5% від суми угоди.

Другий вид комісійних операцій може застосовуватись в тому випадку, коли комітент доручає комісіонерові щось продати. Між комітентом і комісіонером укладається так званий договір "делькредере", в якому комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність покупців та компенсує комітентові всі витрати, якщо покупець виявляється неплатоспроможним. Комісіонер, знаючи про намір комітента щось продати, може сам укладати договір з покупцем, а тільки згодом укладати договір з комітентом, виступаючи як проміжний покупець. Комісіонер переказує гроші комітентові тільки після одержання платежу від покупця.

Прибуток комісіонер може одержати у вигляді різниці між цінами закупівлі товару у комітента і реалізації покупцеві. Другий варіант отримання прибутку комісіонером - це коли розмір винагороди зафіксований у договорі комісії у вигляді процентів від суми угоди, але винагорода в цьому випадку буде вища, ніж у разі простих комісійних операцій, так як під час укладання договору комісії угода вже гарантована (договір про купівлю вже укладений).

Третій вид. Комісійні доручення іноземних покупців можуть набувати форми так званих індентів (indent). Індент — це разове комісійне доручення імпортера однієї країни комісіонерові іншої країни на покупку певної партії товару. Це замовлення комісіонер передає виробникові своєї країни. Якщо індент точно вказує, у якого виробника має бути придбана певна партія товару, і якщо відомості про товар, що замовляється, вказані точно (сорт, колір або зразок), він називається закритим. Індент, що надає комісіонерові право вибору виробника і не дає точних відомостей про товар, що замовляється, називається відкритим. Один і той самий індент може охоплювати декілька партій різних товарів, що замовляються у різних підприємців і забираються за одну відправку.

Агенти-консигнатори. За договором консигнації (різновид договору комісії) принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їх подальшої реалізації на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На умовах консигнації реалізуються товари масового попиту, і консигнатор здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару. Загальна схема взаємодії учасників договору консигнації зображена на рис. 5.

Рис. 5. Схема взаємодії учасників договору консигнації

Умовні позначення:

1- направлення експортної продукції на консигнаційний склад;

2- реалізація продукції консигнатором кінцевому споживачеві;

3- перехід права власності на товар від консигнанта до покупця;

4- здійснення платежів за товар;

5- передача платежів за товар від консигнатора до консигнанта;

6- повернення нереалізованої продукції з консигнаційного складу до консигнанта
(у разі укладанні договору поворотної або частково поворотної консигнації).

Договір консигнації має ряд особливостей:

· визначає обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигна­ційному складі і поповнюються по мірі реалізації;

· визначає термін консигнації, протягом якого цей обсяг повинен бути реалізований;

· зобов'язує консигнатора застрахувати товар, який збері­гається на складі, на користь консигнанта, оскільки він до реалізації є власністю консигнанта;

· визначає, що платежі здійснюються за календарними пері­одами по відкритому рахунку з наданням консигнатором банків­ської гарантії або акцептом тратт на суму консигнації, так як, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній строк реалізації товару;

· вказує, який саме спосіб консигнації обирають сторони: неповоротну, частково поворотну або поворотну (рис. 6).

Рис. 6. Класифікація договорів консигнації

Безповоротна консигнація означає, що якщо якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язується купити їх у консигнанта.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов'я­зується реалізувати товари на певну частину суми, а товари на решту суми, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнантові.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові. Як варіант, можна подовжити термін консигнації або надати на ці товари знижку. Витрати на повернення товарів сторони, як правило, ділять порівну.

Винагороду консигнатора становить різниця між цінами, названими консигнантом, і цінами реалізації споживачеві.

Певний інтерес являє порівняння договорів комісії та консигнації. Так, звичайний термін договору комісії - до двох місяців; договір консигнації, як правило, укладається на термін до 1,5 року і навіть більше.

Важливою ознакою консигнаційного контракту є визначення території реалізації товарів; консигнатор не має права продавати товари за межами цієї території без згоди консигнанта.

Відмінною особливістю консигнаційного контракту, як вже зазна­чалося, є те, що продаж товарів за ним здійснюється з консигнаційного складу.

Повірені, або торгові, агенти. Суть такої агентської операції полягає в наступному: одна сторона (принципал) доручає іншій стороні (агентові) здійснювати операції, пов'язані з продажем або купівлею товарів, а також з пошуком замовників та виконавців на надання певних послуг на обумов­леній території в узгоджений період за рахунок і від імені принципала.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в наступному:

· агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, який діє від свого імені;

· агентська угода носить тимчасовий характер, обмежена певним строком дії;

· агентська угода носить територіальний характер, обмежена певною територією.

Дистриб'ютори (купці). Ці посередники займаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок, вони самі несуть усі ризики, пов'язані зі псуванням або втратою товарів, а також з неплатоспро­можністю покупців.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала цікаві тому, що дають змогу виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом кількох років, укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення, супроводжуються договорами купівлі-продажу на поставку товарів, гарантують, на відміну від договорів консигнації, отримання платежу за товар одразу після поставки товару, виключають ризики збитків від втрати або пошкод­ження товарів на території чужої країни, так як, придбавши товар, дистриб'ютор стає його власником.

Класифікація посередників за місцем на ринку.

Прості агенти. Угода про просте агентство надає право посереднику збувати на обумовленій території певну номенклатуру товарів принципала та одержувати від нього винагороду. Така угода не обмежує прав принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агентові будь-якої винагороди чи компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання принципала не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на більш сприятливих комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агентові.

Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного становища на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. У зв'язку з цим прості агентські угоди укладаються, як правило, на короткий термін (до одного року) у випадку виходу експортерів на нові ринки, а інколи навіть з кількома агентами, для того щоб оцінити їхні здібності і вибрати найбільш перспективного партнера.

Агенти з правом "першої руки". Згідно з договором про агентство з правом "першої руки" принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агентові і лише після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агентові. Приводом для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни поставки, ціна та інші умови, які, на думку агента, не будуть сприяти руху товару на ринку. Як правило, всі ці мотиви перераховуються в агентській угоді.

Монопольні, або ексклюзивні, агенти. Угода про надання агентові монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала певної номенклатури на обумовленій території протягом встановленого часу і отримувати за це винагороду, але принципал позбавляється права і можливості виходити на цей ринок з товарами обумовленої в угоді номенклатури самостійно або через інших агентів.

Якщо принципал продає на обумовленій території сам або через інших агентів такі товари, він все рівно зобов'язаний виплатити монопольному агентові встановлену в угоді винагороду. Тому, підписуючи подібну угоду, принципал повинен чітко обумовити, в яких випадках він може самостійно збувати товар на ринку монопольного агента. Це буває у випадках продажу безпосередньо урядовим органам або поставок запчастин до проданого раніше обладнання.

Такий тип угоди вигідний і для принципала і для агента: він дає агентові впевненість в стабільному становищі на ринку і спонукає його до вкладання капіталу для створення і функціону­вання збутової мережі, а все це гарантує принципалові активну збутову діяльність агента. Однак, якщо монопольний агент виявиться незацікавленим у збуті товарів, то для принципала даний ринок буде закритий на весь термін дії угоди.

Дата добавления: 2015-05-26