Не бойтесь, это не больно

Modus vivendi

Говорят, что здоровье бесценно, но вряд ли этот аргумент подействует на не слишком богатого человека, которому предлагают выложить четырехзначную сумму за годовую карту членства в спортивном клубе. Он наверняка вспом­нит, что прямо по соседству с его домом есть неплохой клуб, где за полторы тысячи рублей в месяц он может поза­ниматься почти на таких же тренажерах, сходить в сауну, выпить пива и пойти домой. И неважно, что у клуба нет своей парковки и нет возможности освоить танец живота.

Вера Хмелевская, «Атлантис»:

«Из желания сэконо­мить клиент готов отказаться от многого. Некоторые клу­бы пользуются этим - на четверть сбрасывают цены, а по­ловина услуг переходит в разряд дополнительных и отдель­но оплачиваемых - это и охраняемый паркинг, и хорошая сауна, и профессиональные тренеры. В принципе, сыграть на этом можно, но стоит помнить и об обратной стороне - очереди в душевых и туалетах мгновенно снизят рейтинг клуба. Поэтому не каждый клуб может позволить себе ак­ции вроде той, когда клубные карты на двух человек прода­ют по цене одной. Нужно держать цены и убеждать клиен­та, что мы даем ему больше, чем он нам заплатил».

И еще по поводу демпинга.

Марина Васильцова, WORLD CLASS:

«Дело не столько в боязни очередей в душевых и падения престижа. С помо­щью демпинга клиента завлечь легко. Но вот только кли­ент этот будет «невкусным»? - особых денег он не прине­сет, а удержать его тяжело. Поэтому мы делаем ставку на своего специфического клиента из высокообеспеченных слоев общества, которому подходит клуб только самого вы­сокого уровня качества».

Однако доказать свою принадлежность к высшему классу не так-то просто, очень часто клиенту недостаточно внешнего антуража заведения и вышколенных служащих.

Оксана Головина, GOLD'S GYM:

«Нового клиента обя­зательно нужно приобщить к атмосфере клуба. Мы стара­емся не акцентировать внимание потребителя на цене. По­началу этот вопрос вообще задвигается на второй план. Люди приходят к нам, посещают показательные трениров­ки, знакомятся с тренерами, ассортиментом и качеством услуг, и лишь затем, когда они уже достаточно вдохнули в себя атмосферу нашего клуба, мы их знакомим с прайсом. В этом случае человек хорошо понимает, за что платит, и делает это, не колеблясь».

Посвящается тем, кто еще не работает в рекламном агентстве, но очень хочет туда попасть. Представьте, что вас пригласили на собеседование в РА. Допустим, вы хотите работать в медиаагентстве. Какие вопросы будут задавать? Как себя вести? Чем заинтересовать агентство, если вы только-только начинаете и опыта еще нет?

Дмитрий Бартенев,

Vice-Chairman & President Starcom MediaVest Group Russia:

Главное, чтобы человек был толковым, обладал хорошей логикой, умел об­щаться, был уверен в себе. При таких данных все остальное ~ наживное, можно научить. Подобные требования применимы в тех случаях, когда канди­дат берется в агентство на какую-то начальную позицию. Чтобы человек оказался на своем месте, надо прини­мать во внимание его склад ума: либо он будет более успешен в области ана­лиза и цифр, либо в стратегической об­ласти, например, такой, как пленнинг.

Если человек претендует на высо­кую позицию, то к вышеперечислен­ному добавляются требования к его профессиональному уровню, история его работы по данному направлению, клиенты, с которыми он работал, от­зывы о нем.

Какого-то особого вопроса «на засыпку» нет, и вряд ли он может быть. Люди все разные и по-разно­му подходят к одним и тем же ве­щам. Я бы предпочел не судить обо всех по ответам на какие-то стан­дартные вопросы.

А в остальном на собеседовании спрашивают то же, что и везде: про­шлый опыт, где себя видите в даль­нейшем, что нравится больше, чем увлекаетесь,,. Важно то, как человек отвечает. Он должен быть убедитель­ным, не должен скрывать, что чего-то не знает.

Подводим итог. Кандидат должен:

- быть умным человеком;

- уметь логически мыслить;

- иметь желание работать и полу­чать удовольствие от работы;

- быть уверенным в себе, т. е. уметь себя «продать»;

- стремиться к самосовершенст­вованию;

- уметь общаться (как с клиента­ми, так и внутри коллектива).

Адрес для резюме: [email protected].

Лилия Саттарова,

генеральный директор Initiative Media Moscow:

Тому, кто хочет работать в медиа, нужно знать, что медиа - это преж­де всего работа с цифрами. Нужно уметь не просто складывать числа или составлять из них большие таб­лицы, но и любить работать с ними, уметь анализировать результаты. Этот момент трудно проверить на со­беседовании.

Конечно, таблицу умножения я не проверяю, но могу спросить, на­пример, сколько будет 7% от 7. Да­же на таком элементарном вопросе кандидат может растеряться. Одна­ко, если человек не ответил, не зна­чит, что на нем ставится крест. Все же он волнуется, и на это делается скидка.

Надо показать, что вы хотите ра­ботать в медиа. Некоторые говорят: «Да я хочу у вас работать, но не знаю, подойдет ли мне это». Это очень искренне и естественно. С дру­гой стороны, подобное «хочу - не хо­чу» навевает некоторые сомнения: нет уверенности, что человек будет работать в полную силу.

Что касается людей, у которых за плечами имеется опыт, то есть три основных вопроса, которые я за­даю, Например, могу спросить, чем отличаются журналы Cosmopolitan и «Караван историй»? Главное не то, чтобы ответ кандидата совпадал с моим, он может отличаться. Мне важно увидеть умение человека вы­сказывать свое мнение и аргументи­ровать его. А кандидаты иногда на­чинают говорить: «Ой, я забыл циф­ры из Galiup». Мне не нужны эти цифры! Мне нужно ваше личное мнение.

Даже людей с опытом ставит в ту­пик, например, такой вопрос: «Пере­числите бренды «Юнилевера». В об­щем, любых крупных компаний. Бод­ро называют один-два, а потом начи­нают путаться.

Могу задать вопрос о трендах медийного рынка. Человек сразу ду­мает, о чем бы таком умном сказать. А на самом деле ничего сверхъесте­ственного не требуется. Можно на­чать с элементарной фразы типа «Рынок развивается». И потом про­должить: «Число журналов увели­чивается. Основных ИД столько-то. В них такие-то журналы. Самый большой тираж у такой-то газеты. ИД Burda отличается тем, что у не­го большой набор еженедельных из­даний» и т. д.

Иногда люди неграмотно отве­чают на вопрос о том, почему они хотят поменять работу. «На старом месте меня коллектив не устраи­вал». А где гарантия, что здесь уст­роит? Когда человек говорит, что ему интересно перейти из мелкого агентства в крупное сетевое, при­менить свои знания на более высо­ком уровне, то это уже причина. «В вузе у меня был курс лекций о медиа. Я имею некое представле­ние об этой индустрии, хочу знать больше. Мне кажется, что это мое». Абсолютно нормальный и адекватный ответ человека, кото­рый только-только закончил вуз и еще не имеет опыта.

Очень важно, как кандидат ве­дет себя на собеседовании. Напри­мер, ни при каких условиях не надо выглядеть уставшим. Иногда люди, у которых есть опыт работы, сидят с таким видом, будто этот самый опыт на них так давит, что его, ско­рее, хочется отправить отдыхать, чем брать на работу. Сумейте пока­зать себя и рассказать о том, каков вы есть. Иногда информацию про­сто клещами приходится тянуть, а это уже минус для кандидата. Не надо выдумывать что-то оригиналь­ное или бубнить себе под нос. «Ну, я учился, ну, потом работать по­шел...» У вас есть резюме, выдели­те из него основные моменты, оста­новитесь на интересных деталях. Покажите, что вы умеете общаться, можете быть открытым для собе­седника. Умение налаживать ком­муникацию - это тоже один из важ­ных показателей для успешной ра­боты в медиа.

Вы всегда можете к нам обратиться, отправив свое резюме по адресу: [email protected].

Ну-ка, фрукты, встаньте в ряд!

Вместе мы - «фруктовый сад»!

До определенного момента рекламные ролики «Фруктового сада» и «Люби­мого сада» практически не отличались друг от друга. Бренды воспринима­лись потребителями как братья-близ­нецы, хотя принадлежат они разным производителям: «Фруктовый сад» - ОАО ЭКЗ «Лебедянский», «Любимый сад» - компании «Вимм-Билль-Данн».

«Сады» появились на рынке прак­тически одновременно (в начале 2000 г.) и «пустили корни» в нижнем ценовом сегменте. Интенсивность рекламных кампаний была приблизи­тельно равной. По данным Galiup AdFact, с начала прошлого года на центральных каналах ТВ вышло около 1600 роликов «Любимого сада» и око­ло 1400 роликов «Фруктового сада».

Рекламная кампания «Фруктовый сад» - круглый год», как сейчас при­знают представители «Лебедянско­го», была основана на «весьма невнят­ном семейном позиционировании». В роликах счастливая семья пила сок на даче и радовалась жизни. «Фрукто­вый сад» являлся связующим звеном между летом и зимой - натуральный продукт, «как из собственного сада», который круглый год снабжает всю се­мью витаминами.

Название, позиционирование, ха­рактеры и образы, используемые тогда в коммуникации «Фруктового сада», делали этот бренд практически неот­личимым как от ближайшего конку­рента («Любимого сада»), так и от со­ковых брендов, находящихся в других категориях. Семью на даче (на приро­де), которая пьет сок литрами, не пока­зывал только ленивый. Основными конкурентами «Фруктового сада» в массовом сегменте являлись соки «До­брый», «Любимый сад», «Моя семья».

Рекламные концепции соков ни­жнего ценового сегмента основыва­лись на сходных образах: счастливая семья, сад, русские традиции и т. д. В категории отсутствовали продукты с четко заявленным, ярким, эмоцио­нальным характером. В общем, пора было грамотно «отстраиваться» от конкурентов. Одна из целей: уйти от семейного позиционирования, сде­лать коммуникацию оригинальной, ак­центуировать ценности, которые уве­личили бы лояльность потребителя к марке. В апреле 2002 г. «Лебедян­ский» объявил об изменении реклам­ной концепции «Фруктового сада».

Дата добавления: 2015-05-26