II Осмотр торговой точки

К сожалению, этот этап визита очень часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?», - удивляются они. - «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!» Действительно, мне встречались подобные феноменальные Представительы, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому их не ст о ит брать в качестве примера. Необходимо всегда осматривать торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на результатах ТП. Только один пример: задумайтесь, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? А если бы соответствующая информация была бы указана в "карточке клиента"? Неумение или нежелание пользоваться "карточкой клиента" - это не оправдание, а позор! Поэтому, прежде всего ст о ит начать с внешнего осмотра торговой точки. Что он может дать?

А) Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую "карточку клиента"; если это повторное посещение, то указанная в карточке информация должна быть проверена и при необходимости скорректирована):

• формат (супермаркет, прилавочный магазин, ангар и т. д.);
• тип (сеть, независимая розница, специализация);
• размер;
• внешний вид;
• месторасположение (двор, центральная трасса, второстепенная улица, возле университета, заводской проходной и т.п);
• трафик (поток прохожих);
• вероятные покупатели;
• витрина;
• наружная реклама;
• название;
• юридическая принадлежность;
• фактический адрес;
• часы работы.

Б) Позволит скорректировать цели на визит (при внешнем осмотре может выясниться, что за время с прошедшего визита торговая точка изменила название и хозяев (в моей практике случалось и так, что представитель настойчиво пытался проникнуть в магазин с надписью «закрыто на ремонт»)).
В) Поможет при дальнейшем планировании (понятно, что ежедневный маршрут торгового представителя должен составляться с учетом графика работы торговых точек и возможностей подъезда к ним, что особенно важно в больших городах).
Теперь переходим к внутреннему осмотру. Что выясняем?

• места возможных продаж и «горячие» места;
• количество касс, их расположение в торговом зале;
• ассортимент продаваемой продукции;
• характер наценки;
• выкладку или возможность ее организации;
• размещение рекламы и торгового оборудования;
• ассортимент однотипной и сопутствующей продукции;
• присутствие конкурентов;
• направление движения покупателей.

При повторных визитах также проверяется соответствие выкладки, рекламы и цен по предыдущим договоренностям, оценивается товарный запас. Кстати, проверка товарного запаса является важнейшей частью этого этапа. Представители часто пренебрегают этим шагом, полагаясь на слова продавцов, или просто стесняются спросить. И зря! Личный пересчет продукции позволяет грамотно составить текущий заказ, оценить проходимость товара и, наконец, избежать его просрочки. Именно проверка товарного запаса создает истинную картину происходящего в торговой точке. И тогда вы без труда сможете парировать небрежное «Не продается, заказывать не будем!» словами «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или наоборот: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!», тем самым вы сможете повысить уровень доверия клиента. Так что ст о ит преодолеть себя и лень, и доказать продавцу что данная процедура будет полезна всем.
Во время второго этапа происходит представление представителя. А если это первый визит - выяснение, кто в торговой точке принимает решения по интересующему вопросу.
Представление ТП должно включать в себя

1. имя и фамилию торгового представителя;
2. название компании;
3. бренд или торговая группа, которую представляем;
4. цель визита.

Например: " Меня зовут Сергей Иванов, компания „Центр СМ" - обои. Я пришел, чтобы начать сотрудничать с Вами по нашему широкому ассортименту обоев". И не надо над этим смеяться! Хорошо придуманная фраза – ключ к входу. «Я пришел что бы предложить», «хочу пообщаться»- это типичные ошибки, которые отталкивают! Если проговорить эту фразу несколько дней подряд, то это уже станет привычкой. Это только на первый взгляд кажется, что в магазине торгового представителя хорошо знают и с нетерпением ждут, но каждый день туда приходят десятки представителей, а за неделю с вашего последнего визита побывало еще больше. Поэтому обязательно надо напоминать, кто вы есть, и зачем появились.

И еще один важный совет: при повторных визитах следует здороваться, называя персонал по именам, желательно не менее трех раз за визит это уменьшает дистанцию в общении.
Установление лиц, принимающих решения по существенным вопросам, имеет серьезное значение для дальнейшей работы торгового представителя (нет никакой необходимости при первом визите устраивать красочные презентации нового товара продавщице Вале из отдела обоев, однако также глупо часами ожидать заказа от директора магазина, если это может сделать та же Валя). Так что не надо стесняться, а надо обязательно спросить: «Кто у Вас в магазине заказы принимает? С кем можно поговорить о новом товаре? Кто отвечает за оформление витрин?». Это значительно сохранит время и усилия ЭТП.

Пример: Приведу один пример из практики, демонстрирующий как важен правильный осмотр торговой точки. При совместном посещении магазина обнаружилось, что в ней отсутствует даже минимальная выкладка «нашей» продукции. ЭТП аргументировал этот факт тем, что персонал магазина резко против любого мерчендайзинга. Я в свою очередь не согласился с его объяснением, указав на идеальную выкладку краски. Мы вернулись в магазин, и я спросил продавщицу, можно ли и нам организовать выкладку, и та без малейших возражений подпустила к витрине. В чем же была проблема? В некачественном осмотре. ЭТП, убеждая себя в невозможности выполнения некоторых задач, не догадался проанализировать общую ситуацию в магазине.

Приветствие очень важно при контакте торгового представителя с клиентом. Так как обычная длительность визита не затягивается дольше 15 минут, именно приветствие решает 30% визита.

Представьте себе ситуацию, что вы работаете в магазине и к вам приходит торговый представитель. У вас тяжёлый день, вы приняли много товара, расставили по местам, не успев пообедать. Вы злы, недовольны жизнью(в данный момент) и ждёте жертву, на которую можно было бы излить свой гнев. Представили? И тут к вам заходит торговый представитель, с мрачным видом и без особой интонации, начинает предлагать свою продукцию.

«Ты мой дорогой»-думаете вы, глядя на него. Вы нашли человека, которому можно высказать всё, а он вам ничего не сделает, потому-что будет бояться потерять клиента. И это произойдёт не из-за того, что вам не нравиться этот человек или его продукция, а просто из-за того, что он попался вам под горячую руку.

Или другая ситуация, у вас погибла …домашняя мышь Машка, которую вы любили и ростили долгое время. И к вам заходит торговый представитель с сияющей улыбкой и радостным голосом начинает что-то говорить. У вас получается ответная реакция: «тебе не жалко мою мышку, значит я тебе не дам заказ».

Грамотное приветствие, помогает расположить правильно человека. Вы должны чувствовать, как психолог, чего именно хочется в данный момент продавцу. Так же есть ещё и банальные ошибки, которые до сих пор допускаются торговыми представителями. Вот допустим фраза: «Добрый день, меня зовут Константин, я торговый представитель фирмы отечественного молокозавода, что будем заказывать?». Представьте сколько фирм в городе? Около 100 фирм, работают с одной ТТ, и у клиента уже нервный тик начинается, когда говорят эту фразу.

Приветствие должно быть визитной карточкой,
полностью уникально и индивидуально.

Дата добавления: 2015-05-26