Способ преодоления

Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Способ преодоления

Исследование возражения

Присоединение к клиенту

Клиент отказывается делать мерчендайзинг

Способ преодоления

Проанализируйте, соответствует ли выкладка других товаров объемам продаж, и если запас в торговом зале каких-либо товаров избыточны, то порекомендуйте клиенту их уменьшить.
Постарайтесь на полке найти какую-либо продукцию, выставленную по 2 экземпляра, и за счет этого увеличить выкладку нашей продукции.
Подчеркните еще раз преимущества от поддержания полного ассортимента.
Расскажите о том, что наша продукция относится к товарам импульсного спроса, и для нее особенно важна выкладка. Если ее не увидят, то и не спросят, следовательно, не купят, следовательно, клиент потеряет прибыль и имидж его торговой точки в глазах потребителей ухудшится.

Многие клиенты, у которых сейчас на полке полный порядок, тоже с начала не понимали для чего им соблюдать стандарты мерчендайзинга.

Если я Вас правильно понимаю, у Вас свой бизнес, и Вы нацелены на получение максимальной прибыли от него, это так?
В чем причина отказа?

Объяснить, что продукт покупается на основе импульса, и мерчендайзинг, то есть порядок в точке продажи, способствует возникновению такого импульса, а, следовательно, ведет к увеличению прибыли.
Убедить клиента, что он теряет свою прибыль, если не соблюдает стандарты мерчендайзинга.
Если владельца найти трудно, и вам приходится разговаривать с продавцом, который «сидит на окладе», то объясните ему (ей), что хотя прямой зависимости нет, но рост объема продаж и порядок в торговом зале повлияют на настроение владельца, вследствие чего, он может поднять зарплату или выплатить премию. А нерадивых продавцов хозяева не любят, и поощрять не станут.

«Не буду брать дорогую продукцию, дешевая продается лучше»

Действительно, во многих магазинах продажи более дешевого сегмента превышают продажи дорогого... Я понимаю вас, нет смысла закупать запредельно дорогую продукцию, на которую у вас не найдется покупателя!

Вы считаете, что у вас не найдется состоятельных покупателей?
А какие клиенты обычно покупают у Вас дорогую краску, дорогие обои, инструмент?
Когда вы говорите дорогая, то с чем именно вы сравниваете продукцию? На основании чего вы решили, что она дорогая?
Отсекающий вопрос:
Если вы убедились, что в вашем магазине подобная продукция пользуется спросом, то тогда вы согласитесь ее приобретать? Это единственная причина для отказа?

Сказать, что у каждого продукта есть свой потребитель. А значит, отказываясь от нашей продукции, клиент теряет какую-то часть своих покупателей, которые хотели бы купить именно наш дорогой продукт
Дорогое – значит, качественное!
Обратить внимание клиента на дорогую продукцию в его магазине, тем самым привести доказательство появления состоятельных покупателей у него в магазине. Примеры должны быть яркими и убедительными.
Сообщить, что вместе с дешевым гипсокартоном, состоятельный клиент так же приобретает более дорогие продукты, а, следовательно, повышает общий объем продаж в точке и увеличивает прибыль клиента.
У самой состоятельной части потребителей вкусы уже сформировались и им не все равно, что покупать, они покупают имидж. Узкий ассортимент ограничивает потребителей в выборе, те, у которых уже сформировались предпочтения, и которым не все равно, что покупать- не купят у вас дешевые товары. Таким образом, вы не только теряете прибыль, но и портите свой имидж в их глазах. Ассортимент может стать для них веской причиной при выборе торговой точки. А ведь именно эта категория потребителей приносит основную часть выручки, а не пенсионеры и не алкаши.
Если ранее торговая точка не продавала нашу продукцию, то приведите примеры других торговых точек.

Дата добавления: 2015-05-26