Часть I. Умение продавать 1 страница

Де

Допустима некоторая доля юмора по поводу поиска работы или собе­седования — но юмор должен касаться только процесса поиска робо­ты. Будьте осторожны и не используйте выражений, которые могут быть восприняты отрицательно противоположной стороной.

В конце письма с предложением услуг можно процитировать остро­умное высказывание или афоризм. Есть множество книг, составлен­ных из цитат о роли лидера, уровнях мастерства, принятии мудрых решений и о прочих предметах, связанных с подбором кадров и приемом на работу. Не пожалейте времени и найдите фразу, которая привлечет внимание и добавит "изюминку" в ваше резюме

К письму приложите упаковку жевательной резинки, пару таблеток аспирина или маленькую бутылочку с глазными каплями — сопрово­дите это кратким замечанием по поводу мучений с подбором кадров Любой из таких подарков показывает, что вы понимаете, как тяжело приходится вашему интервьюеру.

Приложите к письму пакетик поп-корна и фотографию кресла с отки­дывающейся спинкой. В письме намекните, что интервьюер заслужива­ет нескольких минут отдыха во время переработки информации, — процесс, требующий принятия полулежачего положения.

Предупреждение. Эти советы могут показаться чересчур надуманными, если вы претендуете на место преподавателя или менеджера корпорации, но они срабатывали, когда наши студенты пробовались на должности, требующие творческого подхода и самостоятельного мышления.

Чтобы быть уверенным, что ваше имя осталось в памяти интервьюера, на следующий день после того, как отправите резюме, пошлите короткое письмо с благодарностью. Такие письма обязательно читают и, если до этого момента ваше резюме еще не рассматривалось, письмо с благодар­ностью, возможно, заставит интервьюера отыскать ваше резюме среди сотни других. Вы с самого начала произведете благоприятное впечатление, что повысит ваши шансы получить приглашение на собеседование, — сле­довательно, пора переходить к следующему этапу.

Этап 2. Первый контакт

Итак, вы нашли нужных людей. Следующий шаг — первый контакт, т.е момент, когда вы с ними встречаетесь. Прекрасно: вы преодолели первый барьер, и вас при­гласили на собеседование с потенциальным работодателем. Конечно, вам хочется по­казать себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и расположение В первую очередь и вы, и ваш собеседник должны чувствовать себя комфортно. Если вы не ощущаете внутреннего комфорта, вполне возможно, что (каким бы хорошим акте­ром вы ни были) ваш внутренний разлад передастся другой стороне и вызовет ответ­ное чувство дискомфорта. Чтобы преодолеть напряжение первых минут, обеим сторо­нам надо приложить усилия. Если ваше внутреннее состояние действует на собесед­ника и заставляет его нервничать, выигрышная ситуация превращается в безнадежную Вы не получите работы, а работодатель будет лишен возможности оце­нить ваши таланты и способности.

Первое и самое важное подумайте, как вы будете выглядеть в глазах своего интервьюера, не зря же говорят' не бывает второго случая произвести благо­приятное первое впечатление Если вы не можете придумать, как одеться для собеседования, склоняйтесь в пользу консервативного стиля. Вы долж­ны выглядеть самым лучшим образом, но при этом не ощущать неловкости

Не одевайтесь так, чтобы невооруженным глазом было видно, насколько вы нуждаетесь в работе. И еще, по логике работодателя, неряшливость в одежде — это неряшливость в делах. С другой стороны, костюм от Армани тоже лучше не надевать, — иначе интервьюер подумает, что вам вообще не нужна работа (исключение составляют случаи, когда вы рассчитываете получить работу очень высокого класса). Дважды подумайте, прежде чем надушиться своими любимыми духами или одеколоном. Лучший девиз здесь — умеренность. Вдруг у интервьюера аллергия на запахи?

Женщинам стоит тщательно обдумать украшения, которые они наденут на собеседование. В принципе, бижутерия — это красиво и модно. Но она может оказаться неуместной, особенно разного рода "бриллиантовые" тиары и диадемы. Вы же не хотите, чтобы о вас вспоминали как об "этой даме, которая пришла на собеседование в жутких серьгах"! Вам нужно, чтобы запомнились ваши деловые качества и профессионализм.

Поскольку интервью — деловое мероприятие, надо уметь пожимать руки, смотреть в глаза и поддерживать беседу. Последний пункт — очень важная часть собеседова­ния. Человек, который принимает вас на работу, потребует от вас не только компе­тентности, но и навыков общения, умения ладить с людьми. Будьте готовы рассказать о своей предыдущей работе и о своих отношениях в коллективе — этим вы продемон­стрируете коммуникабельность и способность работать в команде.

Этап 3. Оценка

Вам нужно определить, подходите ли вы для работы в этой компании и подходит ли эта компания вам. С вашей стороны дать оценку — значит выяснить, что из себя представляет компания, чем она занимается, как в ней относятся к сотрудникам, — и определить, в какой степени ответы на эти вопросы вас устраивают.

Предварительную оценку вы должны составить еще до того, как согласи­тесь на собеседование. Этим вы сэкономите время и себе, и сотрудникам компании. Кое-какие выводы можно сделать еще на этапе разведки, когда вы составляете список компаний, в которых хотели бы работать. Если на этом этапе вы не смогли получить всей нужной информации, выберите подходящий момент во время интервью и задайте интересующие вас во­просы. Из ответов станет ясно, насколько вы и компания подходите друг другу. Интервьюеры ценят инициативных кандидатов. Я советую иметь при себе список минимум из пяти вопросов, ответы на которые покажут, сможет ли данная компания создать для вас приемлемые условия труда.

Полезный совет: не спрашивайте о размерах жалованья и льготах. Разуме­ется, эти две темы вас особенно волнуют, но, продавая себя, заострите внимание на пользе, которую извлечет компания из сотрудничества с ва­ми. Если вы сделаете акцент на том, что вы сможете дать компании, в от­вет вы услышите, что компания сможет дать вам.

Задайте вопросы, касающиеся вакансии и компании вообще. Узнайте о планах на будущее и перспективах развития компании. Расспросите о производстве.

Поинтересуйтесь компьютерами и прочим оборудованием. Уточните свои будущие обязанности.

Если вы выполнили домашнее задание и заранее навели справки о компании, то знаете, какие вопросы задавать. Неважно, какую работу вы хотите получить — в тор­говле, бухгалтерии или транспортном отделе. В любом случае следует выудить как можно больше информации, и, если вы убеждены, что хотите именно эту работу, спрашивайте обо всем сразу же. Чем профессиональнее звучат ваши вопросы, тем бо­лее опытным вы выглядите в глазах интервьюера. Правильно сформулированные во­просы показывают собеседнику, что вас интересует нечто большее, нежели зарплата.

Во время интервью вас оценивают. Поэтому следите за тем, какие качества вы де­монстрируете. Большинство работодателей ищут работников надежных, лояльных, за­служивающих доверия, умных, компетентных и чуть-чуть простодушных. Видит ли в вас эти качества человек, сидящий напротив? Если вы привыкли скрывать свои эмо­ции, постарайтесь создать выгодное впечатление хотя бы ответами на те вопросы, ко­торые вам задают.

Иногда вдруг оказывается, что вы не чувствуете желания соглашаться на предла­гаемую работу (всякое бывает!). Если вам предложили работу, а вы понимаете, что она вам не подходит, будьте честны: поблагодарите интервьюера за потраченное время и прямо откажитесь.

Этап 4. Демонстрация

Демонстрация предлагаемого товара — самого себя — требует основатель­ной подготовки. Постарайтесь отрепетировать с членами семьи или близ­кими друзьями свои ответы на самые типичные вопросы собеседования. Составьте список тех своих качеств, которые вы считаете самыми ценны­ми для устройства на работу. Затем постарайтесь найти способ проявить эти качества в своих ответах.

Например, у вас великолепная память, и вы хотите получить место ответственного сек­ретаря. Но у вас совершенно нет опыта в обработке большого количества телефонных звонков, а вашему потенциальному боссу звонят ежеминутно. Вместо того, чтобы пасовать перед этой армией телефонов или впадать в истерику, сделайте упор на своей замечатель­ной памяти и на способности быстро учиться. Собеседование может пройти так.

РАБОТОДАТЕЛЬ (с большим сомнением в голосе):

Нам в офис постоянно звонят, знаете ли. И для меня очень важно получать сообще­ния быстро и без искажений. Насколько хорошо вы знакомы с системой обработки телефонных звонков XYZ? ВЫ (обогащенный знаниями, почерпнутыми из книги Умением продавать для "чайников "):

Мне не приходилось работать именно с этой системой, но я все схватываю на лету. Если вы хотите узнать, насколько хорошо я умею обрабатывать телефонные сообще­ния, можете спросить моего прежнего начальника. Его всегда удивляло, что я начи­наю узнавать голоса клиентов уже после второго-третьего звонка. Проанализируем ситуацию. Вы пропускаете мимо ушей беспокойство интервьюера о системе XYZ, потому что уверены, что сможете быстро ее изучить, и тут же предла­гаете аргумент в свою пользу. Кто же откажется от секретаря или помощника с от­личной памятью?

Чтобы продемонстрировать надежность, расскажите интервьюеру какой-нибудь случай из вашей прежней деятельности или просто из своей жизни. Если в детстве вы были командиром отряда скаутов, это о чем-то говорит, верно? Даже если вы были не командиром, а просто членом отряда, вокруг вашей персоны уже создается ореол стойкости и надежности. Найдите способ донести это до собеседника. Можете упомя-

чуть дружеские отношения, которые вы поддерживаете с коллегами по прежней рабо­те, или рассказать, как часто ваши знакомые обращаются к вам за помощью Круг лиц, занятых в некоторых отраслях, очень ограничен, и сотрудники кочуют из компа­нии в компанию целыми группами Покажите, что вы не из их числа, что ищете пер­спективную работу, — и ваши шансы получить место возрастут

Этап 5. Разрешение затруднений

Что делать, если в предлагаемой работе обнаружатся какие-либо отрицательные стороны или у вас возникнут возражения⁹ В этом случае изложите свою позицию в простой форме, по возможности без излишних эмоций Если на вашем попечении 95-летняя бабушка и вам нужно заранее договариваться с сиделкой на выходные, объяс­ните это интервьюеру Если вы член футбольной команды и все время разъезжаете по турнирам, подумайте, что для вас важнее, — продолжение спортивной карьеры или возможность получить работу

Если вы уйдете от обсуждения своих проблем во время собеседования, то неизбежно столкнетесь с ними, если согласитесь на предлагаемую работу Я всегда советую студентам выявлять и устранять любые проблемы, кото­рые могут возникнуть между "покупателем" и "продавцом" Делать это следует по возможности на стадии демонстрации

Этап 6. Завершение торгов

Если вы надлежащим образом провели поиск работы, затратили достаточно времени на подготовку и точно следовали инструкциям, изложенным в предыдущих пунктах, то, скорее всего, получите работу Прекращение торгов, естественным образом, должно сле­довать за разрешением затруднений Если вы очень хотите получить эту работу, а вам ее не предлагают, попросите сами И не паникуйте Не нужно превращаться в настоящего уличного торговца, любыми средствами пытающегося всучить товар Иногда для полу­чения работы достаточно спросить "Когда я могу приступить⁹" В этот момент, если только вы уверены, что можете дать им то, что нужно, надо перехватить инициативу и переходить в высказываниях и вопросах на уверенный тон

Этап 7. Сбор данных (если нужно)

Это означает получение сведений о тех, к кому еще вы можете обратиться с пред­ложением своего товара

Если по каким-то причинам вы и ваш интервьюер сошлись во мнении, что данная работа — не самое лучшее, что вы можете получить, и при этом очевидно, что вы произвели хорошее впечатление, не торопитесь прощаться и уходить Задержитесь на несколько минут, чтобы, как подо­бает профессионалу, включить интервьюера в агентурную сеть, с помо­щью которой вы ищете работу (об этом я уже рассказывал на этапе 1, по­священном разведке)

Возможно, работа для вас найдется в этой же компании Вполне вероятно, что ваш интервьюер знает, в каких фирмах нужны сотрудники вашего профиля Никогда не от­казывайтесь от возможности расширить свою агентуру И сразу же после того, как рас­станетесь с интервьюером, оставьте для него письмо с благодарностью После этого мо­жете быть уверены, что в ближайшие несколько дней о вас будут помнить, и — кто зна­ет' — может быть, за это время подвернется что-нибудь подходящее

Как получше продать себя в новом коллективе

Если вы недовольны тем, как вас встретили в новом коллективе, вам предстоит из­рядно попотеть, и не просто над освоением новой работы Ваш шеф и коллеги про­явят вполне закономерное любопытство к вашей персоне, а не только к вашим спо собностям в качестве, скажем, программиста Они захотят узнать о вашей семье и ув лечениях, о любимых блюдах, духах и магазинах — словом, обо всем Не сочтите это вторжением в вашу личную жизнь На самом деле коллеги просто стараются опреде­лить, что у вас с ними общего Если вы окажетесь таким же, как они, то вас полюбят, и все образуется Если же вы сильно отличаетесь, то им потребуется какое то время, чтобы привыкнуть к этому, и время вашей популярности в коллективе несколько ото двинется А пока не торопитесь заводить разговоры о последних научных статьях об НЛО или сообщать, что обожаете нюхать кофейную гущу

Оцените обстановку в коллективе

Самый лучший способ сделать это — использовать свой опыт продажи Чтобы спланировать "торговлю", нужно тщательно исследовать ситуацию и составить собственное мнение обо всем, что вы видите Для выработки плана действий требуются наблюдательность и определение своей пози ции Когда вы приходите на новую работу или вливаетесь в незнакомый коллектив, главное — не торопить события Кто знает, что происходило до вашего появления и как это может отразиться на отношении к вам Воз­можно, вы заняли место человека, который был душой коллектива, уво лился по личным причинам, и все об этом сожалеют Поэтому потребует­ся время, чтобы сотрудники смирились с потерей и начали относиться к вам так, как вы того заслуживаете

Искусство общения - двигатель торговли

Разработайте собственную систему для запоминания имен сотрудников и их отли­чительных особенностей Увидев человека во второй раз, называйте его по имени (или по имени-отчеству) Для некоторых людей большое значение имеет сам факт, что вы запомнили, как их зовут Это позволяет им ощутить собственную значимость, запоминайте имена — это всегда производит благоприятное впечатление Можете сде­лать комплимент по поводу "дивной броши" или 'шикарного галстука", которые бы­ли на вашем собеседнике, когда вы с ней (с ним) познакомились Расспросите о при-

зах, которыми украшен офис. Что в этом плохого? Означает ли это, что вы льстец и подлиза? Нет, надо только соблюдать меру. Такое поведение показывает, что вы про­являете к своим коллегам искренний интерес и что они занимают в вашей жизни важное место. Люди гордятся своими достоинствами, иначе они бы их не демонстри­ровали, — каждому в душе хочется, чтобы его оценили и похвалили.

Как и прочие научные премудрости, поначалу все эти приемы могут показаться надуманными и ненатуральными. Удивительно: они действительно надуманны, но только до того момента, пока вы не научитесь ими пользоваться! Знайте, что со вре­менем они станут частью вашего стиля поведения и их применение будет естествен­ным и для вас, и для окружающих.

Если вы скупитесь на комплименты, похвалы и благодарности, о вас будут гово­рить как о сухаре и эгоисте. Поэтому не бойтесь проявлять любезность по отношению к новым коллегам, пусть это и непривычно вам поначалу. Следуйте нескольким пра­вилам этикета, и вы быстро преодолеете первое смущение.

Не говорите вещей, в которые не верите. Неискренность всегда напи­сана на лице.

Говорите комплименты и расточайте похвалы в подходящее для этого время, т.е. 24 часа в сутки В конце концов, вы забудете и то, чем был вызван комплимент, и то, что ваше восхищение вам самому показа­лось искусственным

Постарайтесь предвидеть реакцию на вашу похвалу. Если вы не може­те сказать наверняка, как ваше одобрение будет воспринято всем кол­лективом, похвалите коллегу с глазу на глаз

Не поднимайте слишком много шума по поводу своих комплиментов. Сказав что-нибудь приятное, выслушайте благодарность и возвращай­тесь к работе.

Не обдумывайте комплименты слишком долго — ведь подходящий момент может ускользнуть. Решив выразить кому-то благодарность, сделайте это не откладывая Если вы не сильны в эпистолярном жанре, выразите свою благо­дарность в устной форме. Вам трудно говорить с человеком с глазу на глаз? Воспользуйтесь телефоном! В крайнем случае запишите свое "спасибо" на ав­тоответчик или отправьте его по электронной почте. Последние два варианта даже оригинальны: ведь автоответчик и электронная почта обычно не достав­ляют ничего, кроме сухой деловой информации. Ключевой подход здесь таков:

человек учтет, сколько времени вам потребовалось на то, чтобы поблагодарить или выразить одобрение, и отреагирует соответственно.

После того как вы достаточно попрактикуетесь в письменных и электронных бла­годарностях, ваши коллеги станут вызывать вас в коридор и с улыбкой благодарить за оценку их достоинств Они почувствуют, что вы близки им, — а это значит, что они станут более открыты при обсуждении профессиональных вопросов. Следовательно, вы их завоевали' С помощью простых приемов, не выходящих за рамки здравого смысла и этики, вы добьетесь всего, чего хотите.

Как продаваться там, где Вы работаете

Итак, вы уяснили значение благодарности и признательности в новом коллективе. Ну, а если вы не хотите менять работу? Если вы счастливы там, где вы есть, но хотите предстать в более выгодном свете⁹ Воспользуйтесь советами, приведенными в преды­

дущей главе, и заставьте начальника и сотрудников изменить свое мнение о вас. При ежедневном контакте общение с коллегами становится рутиной. Вы ведь давно знае­те, что они хорошо работают! В конце концов, вы трудитесь бок о бок много лет, и они должны бы догадываться, что вы цените их работу, верно? Нет! В корне неверно!

Большинство сотрудников моей небольшой фирмы работают со мной больше 10 лет. Мне повезло — нам удалось создать команду профессионалов, которые понимают достоинства и недостатки друг друга и, тем не менее, получают удовольствие от об­щения. У нас на работе царит непринужденная дружеская атмосфера, несмотря на то, что каждый основательно загружен работой.

А знаете, что мне больше всего нравится? Говорить своим сотрудникам, что каждый из них оказывает влияние на сотни тысяч студентов в год. Тот Hopkins International — это не только я. Конечно, моя роль велика, и на вывеске фирмы стоит мое имя, но я не смог бы делать того, что делаю, и на таком высоком уровне, если бы за моей спиной не было на­дежной команды. И, хотя в ее составе почти одни чемпионы, я знаю, что они станут рабо­тать еще лучше, если их оценивать по достоинству.

Поэтому никогда не исходите из предположения, что Мэри знает, насколько хорошо она справляется с продажей — понижая цены и повышая качество. Не надо считать, что Джон понимает, как высоко вы цените его способность расширять круг клиентов. Вы поступаете разумно, используя чужие таланты с максимальной отдачей. А если при этом вы не забываете еще и выражать признательность Мэри и Джону за вклад, который они вносят в общее дело, то вас можно назвать мудрым руководителем. Когда человек знает, что вы цените его работу, он из кожи вон лезет, чтобы помочь вам или оправдать оказанное доверие. Он сквозь стену пройдет, если нужно.

Было бы заблуждением считать, что хвалить чью-то работу может только на­чальник. Нет, это может и даже должен делать каждый. Ведь что такое по­хвала? Способ дать почувствовать человеку его значимость. Вам нравится выражать одобрение другим, и — смотрите-ка! — вас тоже начинают хва­лить! Разве это не замечательно? Как сказал поэт, что ты отдал — то твое. Я тысячи раз сталкивался с такой ситуацией и в личной жизни, и в бизнесе

Почему бы вам не стать зачинателем добрых традиций в своем коллективе?

Кто же на самом деле продавец? - Каждый!

Это очень просто. На вопрос "Кто же на самом деле продавец?" ответ один: веемы про­давцы. Кто не продает, тот не существует. В каком-то смысле практически каждый день вы в том или ином качестве участвуете в разных торговых сделках. Можете называть эти сдел­ки как угодно и вообще не считать их куплей-продажей, но факт остается фактом.

Например, вы убеждаете мужа отложить в сторону газету или пульт дистанцион­ного управления, чтобы спокойно обсудить ваши общие проблемы; а может быть, вы ведете переговоры о приобретении земельного участка стоимостью несколько мил­лионов долларов — сделка довольно крупная. Вы пытаетесь внушить своему сыну же­лание носить чистую одежду. Вы уговариваете сестру отправиться на обед в ваш, а не в ее любимый ресторан. Другое дело, что вы приглашаете ее обедать для того, чтобы не платить по счету.

Однако иногда в таких ситуациях вы оказываетесь в роли покупателя. Вы участ­вуете в купле-продаже и в том случае, если вы — супруг, которому больше нравится читать газету, чем обсуждать семейный бюджет, или ребенок, желающий носить та­кую одежду, какая ему по душе, или сестра, предпочитающая обедать в своей лю­бимой пиццерии.

Мне бы хотелось, чтобы вы знали: даже если вы покупатель, без навыков продажи не обойтись. С их помощью вы будете лучше владеть ситуацией, когда кто-то другой пытается навязать вам свое решение относительно того, как поступить или что на себя надеть. Вы сможете отстоять свои права, не вызывая открытой конфронтации.

Вот перед нами надутое личико пятилетнего малыша, еще секунда — и брызнут сле­зы. он пытается убедить родителей купить ему игрушку. Этот ребенок уже торгует — на полную катушку. Если мама с папой откажутся, он применит первый принцип продажи. Он будет спрашивать- "Почему, мам? Ну, папа, ну, почему?". Мальчуган старается за­ставить родителей перейти от "нет" к "да".

Взгляните на подростка, который просит позволить ему вернуться попозже, пойти в кино или покататься на машине. Он торгуется.

Или взять юную студентку, пытающуюся завоевать сердце первого красавца фа­культета, избалованного женским вниманием, — она пускает в ход весь арсенал за­правского торговца

Актеры и актрисы

Приходилось ли вам задумываться о необычайных способностях в области прода­жи, присущих актерам⁹ Это же продавцы-профессионалы, они только прикидывают­ся, что играют' Посмотрите, сколько специальных приемов они используют

Актеру нужно продать самого себя Для начала он должен убедить се­бя, что для исполнения данной роли у него есть все, что нужно

Он должен убедить театрального агента, что он (актер) — весьма цен­ный и выгодный товар

Актер должен убедить режиссера-постановщика, что он подходит для этой роли

Он должен убедительно играть свою роль, чтобы вы и я приняли его а трактовку исполняемого персонажа

Как в любой ситуации купли-продажи, доход актера и его личная жизнь прямо пропорциональны уровню его компетентности в четырех перечисленных областях. Печально то, что, если актер популярен, публика обычно считает, что успех к нему пришел сам собой — повезло, мол, парню Трудности, которые испытывал артист в начале своей карьеры, как правило, никому не известны, если только какой-нибудь журналист не вытащит их на свет. Многолетний опыт продажи — вот что сделало на­шего кумира тем, кем он стал

Люди, которые с улыбкой подают Вам обед

Теперь я хочу перейти к совершенно другой профессии — к работникам ресторана. Все мы слышали немало историй о том, как начинающие актеры и актрисы подрабаты­вали в ресторанах, чтобы продержаться на плаву в отсутствие ангажемента. Получить та­кую работу несложно. Особой подготовки не требуется. Можно заработать неплохие деньги. Владельцы ресторанов не рассчитывают на то, что вы решите навсегда посвятить себя работе официанта, поэтому уволиться из ресторана тоже не составляет проблемы.

Так что же связывает эти две профессии? Что делают официанты? Просто прини­мают у вас заказ и приносят пищу или пытаются продать вам удовольствие от време-

ни, проведенного за обедом? Два этих варианта вызывают достаточно различные ас­социации. Опытный официант не просто предлагает сделать заказ, а описывает бога­тый выбор напитков, закусок, горячих блюд и десертов. Почему⁹ Потому что он зна­ет, как продавать, а тот, кто имеет хотя бы небольшой опыт' продажи, наверняка по­лучает больше чаевых.

Был такой случай. Дочь одного из моих студентов, Кристен, научилась ис­кусству продавать, путешествуя с отцом в автомобиле, когда тот прослу­шивал кассету с нашим аудиокурсом Будучи старшеклассницей, она под­рабатывала в ресторане. Как новенькой, ей дали меньше столиков, чем другим, но, к удивлению остальных официантов, она получала гораздо больше чаевых. И дело было вовсе не в том, что она была молоденькой приветливой блондинкой с хорошими манерами

В чем же был ее секрет? Кристен никогда не спрашивала своих клиентов, будут ли они заказывать десерт; она исходила из предположения, что будут Она спрашивала, какой десерт или какое мороженное им подать При этом она, конечно, улыбалась Неудиви­тельно, что ее клиенты заказывали больше, чем клиенты других официантов А чем больше счет, тем выше чаевые. Поэтому, обслуживая меньше столиков, Кристен зараба­тывала довольно много, и при этом ей не приходилось, как другим официантам, из ко­жи вон лезть, чтобы получить маленькие чаевые с огромного количества клиентов Уме­ние продавать помогло ей извлекать максимум прибыли при минимуме усилий.

Юристы умеют подготовить сцену для торговли

Законникам всякого рода искусство продавать необходимо как воздух Торговля требуется им не только для ведения бизнеса, но и для убеждения суда и судей в неви­новности своего клиента. Адвокат должен суметь завоевать доверие перепуганного свидетеля, чтобы тот дал показания, которые могут существенно повлиять на ход дела Адвокат указывает своему клиенту, как лучше всего составить заявление Он торгуется с судьями, убеждая их забыть о том, что они должны действовать беспристрастно и руководствоваться только фактами дела и соответствующими статьями закона

Важнейшими составляющими искусства продавать для юристов являются организация основного места действия, т.е зала суда, и сценарий поведе­ния. Преуспевающие законники хорошо знают, где они должны находиться во время суда, когда сделать паузу и когда повысить или понизить голос, чтобы завладеть вниманием судей, как использовать язык жестов, чтобы по­влиять на решение, и как сохранять хладнокровие и держать под контролем весь судебный процесс. К сожалению, будучи профессиональными торгов­цами, юристы стремятся создать положительный образ своему клиенту все­гда, даже когда тот виновен в совершении преступления Если вы когда-нибудь попадете в число присяжных заседателей, у вас будет возможность понаблюдать, какие представления разыгрывают адвокаты обеих сторон Ес­ли им не удастся продать свой товар, они проиграют дело А адвокат, кото­рый часто проигрывает дела своих клиентов, карьеры не сделает

Дата добавления: 2015-06-04