Часть I. Умение продавать 3 страница

Есть еще один способ постановки вопросов — вовлечение Он заключается в том, что вы задаете вопросы, с помощью которых ваш собеседник понимает, что его ожи­дает, если он примет ваше предложение

Если вы торгуете офисным оборудованием, закиньте крючок с такой наживкой

С кем мы должны будем связаться, чтобы организовать обучение работе на факс-машине ⁷

Вы заставляете покупателя задуматься о проведении обучения, которое следует за приобретением факс-машины, а не о том, стоит ли ее покупать

Если вы уговариваете кого-то стать своим партнером по бизнесу, хорошо действу­ют вопросы такого типа

А что вы и Дженет будете делать с теми деньгами, которые мы заработаем в сле­дующем году согласно нашему бизнес-плану ⁷

Станет ли ваш собеседник дальше раздумывать над таким заманчивым предложени­ем⁹ Конечно, нет Он уже думает, на что потратить деньги, которые будут заработаны после принятия вашего предложения о совместном бизнесе Если у собеседника есть за­ветная мечта, об исполнении которой он мечтает, но препятствием является нехватка денег, то он почувствует себя просто обязанным участвовать в вашем проекте Более того — он будет вам благодарен за то, что вы помогли ему решить эту проблему

Каю с помощью вопросов заставить собеседника сказать "да"

Теперь, когда вы уже знаете, что такое правильные вопросы, я расскажу о том, как ими пользоваться В зависимости от того, что вы предлагаете — продукт, услугу или идею, — правильно поставленный вопрос позволяет получить информацию, которая необходима, чтобы убедить клиента принять ваше предложение

Когда вы продаете продукт, — неважно, материальный или нематериальный, — ваша задача заключается в том, чтобы заинтересовать клиента этим продуктом. Вы убеждаете клиента в прелести обладания предлагаемым продуктом Помогите ему на­рисовать такую картину, в которой он безмерно счастлив тем, что в его распоряжении такая замечательная вещь (услуга) Это делается с помощью вопросов

Если вы продаете начальнику отдела новый, более мощный компьютер, спросите А кто чаще всего будет работать на компьютере⁷ Этот вопрос заставит менеджера задуматься, и в самом деле, кто⁹ (Вопрос-привязка, узнаете⁹) В его воображении возникнет Джеймс или Джонс, окруженный новым оборудованием и выполняющий все задания в рекордно короткие сроки Далее менеджер попытается представить, где лучше установить но­вый компьютер В воображении он уже приобрел ваш товар, хотя вы еще не спрашивали о решении. Это продажа

Агенты по торговле недвижимостью, если они профессионалы, частенько прибе­гают к технике вовлечения Она просто создана для того, чтобы использовать ее, по­казывая клиенту дом Например, агент видит, что жена клиента пытается определить

на глаз метраж гостиной, и задает вопрос: А куда бы в этой комнате вы поставили со­фу⁷ Она тут же представляет себе в этой комнате свою мебель, а заодно и себя; это означает, что она видит себя так, как этого хочет агент, — хозяйкой этого дома.

Да и в личной жизни многие из нас достигли высот совершенства в технике вовле­чения, убеждая своих мужей/жен согласиться на то или иное предложение Здесь с успехом применяется вопрос типа Солнышко, как ты думаешь, где лучше поставить новый велотренажер, в спальне или в гостиной⁷ "Солнышко", должно быть, и не по­дозревало, что планируется покупка велотренажера, и уж тем более представления не имеет о том, куда его поставить Тем не менее, если для вопроса выбран подходящий момент, покупка велотренажера — дело решенное.

Продажа идей

Предположим, у вас имеется некая идея, которой вы хотите поделиться с остальны­ми и увлечь их так же, как увлечены вы сами Возьмем, например, проблему общест­венной безопасности. Вы хотите организовать в своем дачном кооперативе систему ох­раны, в которой приняли бы участие все дачники Для этого сначала нужно опросить соседей, чтобы узнать, насколько их интересует эта идея И только после того, как они выскажутся в пользу безопасности, сообщите им, что именно от них требуется.

Эффективной привязкой может оказаться вопрос'

За последнее время участились случаи грабежей дачных домиков Меня это очень бес­покоит, а вас ⁹

После того как соседи выскажут единодушную озабоченность, вы можете добиться их согласия заявлением такого рода

Я уже разговаривал с другими дачниками, и мы решили, что нужно поставить сто­рожку и дежурить по двое или по трое Получится, что каждый будет занят не чаще одного раза в два месяца И только мужчины, разумеется С кем из соседей вы бы хо­тели выйти на дежурство ⁷

Ради такого дела не грех и схитрить, правда⁹

Глава 3

Все дело в отношении - превратите продажу в хобби

В этой главе...

Никогда не смешивайте дело с удовольствием — если не знаете, зачем это нужно

делать

Как улучшается ваша жизнь, когда вы забываете о том, что вы взрослый и умный

Не сбавляйте темпа

Что подстерегает вас за пределами зоны комфорта

Многие предпочитают не смешивать бизнес и личную жизнь Обычно это и не нужно Если вы, например, по профессии психиатр, то не станете же вы ограничивать число своих друзей только пациентами, правда⁹ Не рекомендуется сме­шивать и работу с развлечениями. Что там говорит народная мудрость? Делу время, потехе час. И все же работу и развлечения нельзя считать взаимоисключающими по­нятиями. Что отличает первое от второго? Развлечения часто подразумевают физиче­скую активность Но ведь существуют виды работ, также связанные с физическими деятельностью например, обучение разным спортивным играм — работа профессио­нальных игроков и тренеров. Лично мне не очень нравится, что у многих людей работа подходит под мое определение понятия работа Я считаю, что работа — это то, что мы делаем тогда, когда хочется заниматься чем-то другим. А если вы делаете именно то, что хотите делать, то это называется увлечением, или хобби

В большинстве случаев отношение к своему делу как к хобби значительно повышает степень удовлетворения и количество приятных ощущений, приносимых этим делом. Причина в том, что вы постоянно настроены на повышение своего профессионального уровня, поскольку это делает ваш бизнес все более и более прибыльным. Когда вы начнете ощущать это на себе, знайте: ваш бизнес превратился в хобби. В один прекрасный день вам уже не придется убеждать себя в том, что дело вашей жизни может быть приятным;

удовольствие от работы станет естественным.

Такое слияние страсти и профессионализма произошло со мной в продаже. Я на­чал заниматься продажей, чтобы сделать карьеру. Когда в самом начале у меня ничего не получалось, я понял, что мне не хватает знаний Я начал усердно заниматься. Из­вестно, что немало богатых людей сделали себе состояние на торговле; я предполо­жил, что они знают что-то такое, чего не знаю я.

Именно эта мысль заставила меня превратить продажу в хобби. Я стал уси­ленно заниматься самообразованием. Я наблюдал других торговцев и подме­чал маленькие хитрости, которые помогали им добиться успеха. Я читал лите­ратуру, посвященную разным аспектам торговых отношений. И я тоже начал зарабатывать много денег! Верьте мне, когда я говорю, что именно деньги за­ставили меня смотреть на продажу как на хобби.

Но затем случилось следующее, мне удалось превратить свою работу (которая стала моим хобби) в нечто большее — в стиль жизни Сегодня я живу и дышу продажей Я так построил свой бизнес, что получаю удовольствие от того, что делаю ради заработ­ка. Я больше не "работаю" — если считать работой то, что вам приходится делать вместо того, что бы вы хотели делать. Продажа сегодня составляет неотъемлемую часть моей жизни, каждым днем которой я поистине наслаждаюсь

Если для того, чтобы заработать себе на жизнь, вам приходится терпеть работу, ко­торая вам не по душе, стоит задуматься Почему вам не нравится то, что вы делаете? Наверное, потому, что вы не достигаете успехов, не получаете повышения и не нахо­дите в работе ничего приятного. А в чем причина? Очевидно, в уровне вашей компе­тентности в том деле, которым вы заняты Если вы не делаете свою работу хорошо, неудивительно, что она не приносит вам удовольствия

Если вы пришли к такому заключению, то перед вами два пути

1. Вместо того, что вы делаете, займитесь чем-то другим — тем, от чего получаете удовольствие

2 Начните делать свое дело так, чтобы находить в нем интерес.

Как молоко превращается в сливки

Что отделяет нас — 5 процентов преуспевающих торговцев — от всех остальных, которые в поте лица пытаются чего-то добиться⁹ Вы задумались⁹ Но это же элементарно! Самые преуспевающие торговцы по-настоящему увлечены своим безумным занятием. Для них, чемпионов среди продавцов, продажа не есть "работа". Чемпионы давно узнали секрет, как превратить продажу в хобби.

Когда продавцы-чемпионы ищут клиентов, ходят на встречи, налаживают связи, рассказывают о товаре, они делают то, что обожают делать. Так уж получается, что за удовольствие заниматься любимым делом им еще и неплохо платят. Если вы пытае­тесь развить в себе способности к продаже и ищете стимул, чтобы довести эту спо­собность до совершенства, радуйтесь тому обстоятельству, что мы ведем с вами этот разговор посредством книги Я открываю вам самую главную тайну достижения успе­ха в торговле. ПРЕВРАТИТЕ СВОЮ РАБОТУ В ХОББИ' Вы буквально не успеете ог­лянуться, как это новое хобби станет вашим образом жизни. Вы будете жить и ды­шать продажей — причем не без выгоды для себя.

Интересный факт. чем больше вы будете увлекаться продажей, тем чаще будете наблюдать самые разные виды продажи в окружающей жизни. Когда же вы по-настоящему освоите продажу, то увидите, что именно она лежит в основе любого об­щения с окружающими, на чисто деловом уровне вы начнете замечать приемы прода­жи других и сравнивать их с теми, которыми пользуетесь сами. Самое приятное здесь то, что окружающие даже не догадываются, что вы делаете. Вы берете на вооружение любые понравившиеся вам приемы, а те, у кого вы их берете, и не подозревают, что являются вашими учителями Ведь материал лучше усваивается тогда, когда он пода­ется в неформальной (и неторговой) обстановке

Другими словами, привыкайте к новым ощущениям Ситуации, в которых прежде вы не видели ничего особенного, теперь представляются в ином свете, и вы говорите себе "Ого, да это продажа'". Берите на заметку все

И в семейной жизни ене вреден элемент продаж

Надеюсь, я убедил вас, что продажа — основа всего, что мы делаем (если нет, пе­речитайте главу 1); возможно, вы уже пробовали превратить продажу в хобби — еще до того, как открыли эту книжку. Теперь вы будете подмечать, как действуют специа-

листы по продаже в разных житейских ситуациях. Может быть, вы обратите внимание и на взаимоотношения в своей семье

Если разобраться, одним из замечательных результатов освоения навыков продажи ста­новится более глубокое понимание семейных отношений. Вы быстро обнаружите, что са­мые лучшие продавцы — дети. Только посмотрите, каким дипломатом может быть ваш сын, когда ему хочется покататься на автомобиле или нужны деньги на новые джинсы! Вспомните его профессионально поставленный вопрос.

Папа, тебе машина будет нужна в пятницу или в субботу?

Какой оборот принимает беседа дальше? Не чуя подвоха, вы отвечаете'

В субботу

После чего отпрыск заявляет.

Прекрасно.' Тогда я возьму ее в пятницу.

Если у вас есть дети, то с такими шедеврами искусства продажи вы сталкиваетесь буквально ежедневно Вряд ли вы заметили, что в нашем примере сын использовал классический вопрос с двумя вариантами выбора, о котором мы говорили в главе 2 Вас купили, а вы и не заметили

Все дело в отношении

Проведенные мною специальные исследования показали, что разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отноше­нии Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем ас­пектам нашей жизни. Вспомните кого-нибудь из своих знакомых — того, кто счастлив и добился успеха В каком настроении он чаще всего пребывает⁹ Бы­вает ли он подавлен, расстроен или хотя бы апатичен⁹ Сомневаюсь Скорее всего, обычно он излучает оптимизм, улыбчив и захвачен очередной идеей

Почему бы не перенести ту заинтересованность, которую вы проявляете в отношении своих увлечений, на другой предмет — на продажу самого се­бя, своих идей или на реализацию материальных воплощений своего увле­чения (если ваше хобби — вязание или выжигание по дереву)⁹

Вместо того, чтобы превращать в хобби работу, связанную с продажей, подумайте-может быть, по-новому взглянуть на хобби? Вдруг оно имеет рыночную стоимость⁹ Я не утверждаю, что, продавая связанные своими руками салфетки, вы станете миллионером, но ведь успех измеряется не только деньгами. Если вы сможете с помощью своего хобби обеспечить себе сносное существование, мне кажется, вы уже добьетесь успеха

Подумайте над моими словами. У вас есть хобби — значит, есть и энтузиазм, и ув­леченность, и знания. Теперь от вас требуется показать окружающим, почему и они должны заинтересоваться предметом вашей страсти. Если провести некоторые иссле­дования, окажется, что очень многие из преуспевающих ныне бизнесменов начинали с продажи своего хобби. Решите, что вам нравится делать, и подумайте, как сделать так, чтобы зарабатывать на этом. Что может быть лучше?

Еще одна важная черта, которой обладают увлеченные люди и которой часто лишены работники торговли, — это увлеченность Слишком много людей, раз­очарованных своей работой, не проявляют к ней никакого интереса, что отра­жается на создаваемой ими атмосфере. Они превращаются в равнодушных на­блюдателей. Они не участвуют в неофициальных мероприятиях своей компа­нии. Они даже не общаются друг с другом.

У тех, кто относится к работе с большим энтузиазмом, жизнь интереснее и прият­нее. Если даже вы не пребываете в восторге от того, чем занимаетесь, радуйтесь по крайней мере тому, что живы Научитесь привносить эту радость в работу, и вы заме­тите, что последняя станет более приятной

Не может быть, чтобы в вашей работе не было совершенно ничего хорошего. Что-то же должно вам нравиться — хотя бы возможность бесплатно звонить по телефону или престижный район, в котором расположено ваше учреждение Может быть, вам приятно общаться с кем-то из сотрудников В той работе, которой вы занимаетесь ради денег, обя­зательно должно найтись что-то, что вам нравится.

Если вам абсолютно ничего не нравится в вашей работе, то пора серьезно задуматься о поиске другого места Нет никаких причин страдать дни на­пролет на работе, которую ненавидишь. Тем более, что пользы от этого никакой — ни вам, ни делу.

Продажа - она повсюду

Если вам нравится что-то делать своими руками и ваше хобби — поделки из дерева, вязание, вышивание или приготовление пищи, то рано или поздно созданных вами ше­девров становится слишком много Что вы с ними делаете⁹ Раздаете знакомым — те. дарите. Знакомые восхищаются; вы с увлечением рассказываете о своих замыслах, зна­комые увлекаются вместе с вами и просят сделать "что-то в этом роде для нашей тети". При этом они обычно прибавляют — "мы, конечно, заплатим". Слышите что-то знако­мое⁹ Похоже на продажу, правда?

Каким бы ни было ваше хобби, вы получаете от него больше удовольствия, когда есть кто-то, с кем можно его разделить (Не зря же любители пения вступают в хоро­вые кружки!) Продажа и создание личных отношений идут рука об руку, как мы толь­ко что видели на разных примерах

Век живи, век учись, или Знание — сила

Превратить продажу в хобби совсем просто. Для этого не требуется специальных инструментов или оборудования. Не надо и капиталовложений. Самое главное — не надо далеко ездить, чтобы этим заниматься.

Так что же нужно для начала⁹ Начните обращать внимание на то, как ваши дети или родители обсуждают с вами семейные дела. Посмотрите, как вас обслуживают продавцы в ближайшем магазине и как это влияет на ваши впечатления от покупки продуктов. Заведите себе привычку читать (а не просматривать) объявления на улице и в газетах. Какие из них особенно привлекают вас и почему? Внимательно слушайте рекламу по радио; те ро­лики, которые заинтересовали вас, заслуживают тщательного анализа.

И вообще, учиться искусству продажи можно у всех — даже у специалистов по эко­номике и теории рыночных отношений, которых так часто показывают по телевизору.

У детей есть привилегия тратить на учебу сколько угодно времени, а мы, взрослые, в этом себе отказываем. Мы слишком заняты, чтобы ходить на курсы или получать еще одно образование. Отлынивать от получения новых знаний — вот чему мы учим­

Дата добавления: 2015-06-04