М Наг ППАЛАЛЯ КПНвОШвНСТВУ!

Том.

Вы хотели, чтобы дом был поближе к школе, а от этого дома до нее всего три квартала. Это большой плюс, разве не так?

Кевин и Карен. Безусловно.

Том.

Продолжим. Мне показалось, что вам очень понравился сад за домом.

Карен (глядя на Тома, но видя перед собой свое будущее). Да, детишкам там было бы очень хорошо.

Том.

Правда? Что ж, запишем. А как насчет окрестностей? По-моему, Карен, когда мы впервые подъехали, вы сказали, что здесь очень мило.

Карен.

В самом деле, просто чудесно.

Том (подсчитывая аргументы "за").

Посмотрим, что у нас получилось. Пять. Есть еще что-нибудь? Карен.

Да, нам очень понравилась кухня — в современном стиле. Том.

Прекрасно. Запишем и это. Кевин.

Мне нравится, что на участке большие деревья. Том.

Хорошо. Записываем. Карен.

О, мы просто в восторге от того, что ванна в спальне на уровне пола! Том.

Отлично! Ничего не забыли?

Ваша задача — получить от шести до десяти аргументов в пользу покупки. Если не хватает, загляните в свои записи и предложите еще что-нибудь. Не забудьте пометить аргумент, который уже использован в колонке "за".

Только не записывайте содержания их аргументов в пользу покупки. Сейчас вы про­сто подсчитываете их количество. Если подробно записывать все, что понравилось кли­ентам, вы потеряете массу времени и дадите им повод снова начать взвешивать все до­воды. Достигнув нужного количества аргументов "за", продолжите следующим образом.

Т о м (не подвергая сомнению свою объективность).

Ну, а теперь посмотрим, сколько наберется аргументов "против". К е в и н (с тяжелым вздохом).

Что ж, давайте посмотрим. Меня беспокоит первоначальный взнос. На него

уйдут почти все наши сбережения. Том.

Записываю. Что еще?

Кевин.

Вообще-то, мы бы хотели подыскать дом с бассейном

Том

Это очень серьезные аргументы, Кевин Есть еще что-нибудь?

После некоторой паузы становится ясно, что других аргументов у Карен и Кевина нет Они высказали все, что удерживает их от покупки данного конкретного дома, и теперь можно подвести итог Но мне сейчас и не нужно отвечать на их возражения, поскольку единственное, чего я добиваюсь, — это пробудить в них отчетливое желание владеть именно этим домом Финансовую сторону мы еще обсудим, но позже, когда удастся принять окончательное решение Поэтому я говорю

Том.

Ладно Ну, что ж, складываем⁹

Я поворачиваю к ним список, и мы все вместе подсчитываем вслух Затем я объяв­ляю результат 10 "за" и 2 "против"

Дата добавления: 2015-06-04