КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Організація персональних продаж
1. Поняття особистих продаж. 2. Особливості застосування персональних продаж. 3. Етапи здійснення особистих продаж. Особистий продаж передбачає безпосередній контакт представника фірми з одним або декількома потенційними покупцями з метою представлення продукту й здійснення продажу. У контакт із клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами контакту є бесіди по телефону, послання поштою й особисте спілкування. До персоналу ставляться особливі вимоги, у числі яких уміння викликати довіру, переконувати й кваліфіковано консультувати споживачів. Значення особистого продажу важко переоцінити при вирішенні таких завдань, як формування переваги й переконання клієнтури, спонукання до придбання продукту. Вона застосовується в тих випадках, коли необхідні безпосередній вплив на цільову аудиторію, установлення з нею взаєморозуміння й спонукання до конкретних дій. Особистий продаж може розглядатися у двох аспектах: 1) використання для налагодження планованих взаємостосунків зі споживачами; 2) безпосереднє здійснення збутових операцій. Останній з підходів дозволяє охарактеризувати особистий продаж як одну з форм прямого збуту товарів("дірект-маркетинг"). В прямому розумінні особистий продаж являє собою ситуацію, у якій беруть участь дві сторони: той, хто пропонує послугу, і той, хто приблизно зазнає в ній потребу. Сам же акт продажу, отже, може бути виражений у категоріях теорії комунікації. Комунікаційні особливості особистого продажу полягають у наступному: - на відміну від інших елементів маркетингових комунікацій особистий продаж припускає безпосередній (прямий) характер взаємин продавця й покупця;
- наявність двостороннього зв'язку, діалоговий режим спілкування дозволяє гнучко реагувати на запити клієнта, оперативно вносити корективи в характер і зміст комунікацій; - особистісний характер персонального продажу сприяє встановленню тривалих відносин між продавцем і покупцем, які можуть приймати різні форми (від формальних до дружніх) залежно від індивідуальних особливостей клієнта; - процес особистого продажу змушує потенційного покупця почувати себе деякою мірою зобов'язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Він відчуває потребу прислухатися й певним чином відреагувати на пропозицію, навіть якщо його реакція буде полягати лише у вираженні особистої подяки; - особистий контакт стимулює збут продукту з урахуванням індивідуальних особливостей потенційного покупця; - особистий продаж - єдиний вид маркетингових комунікацій, що безпосередньо закінчується реалізацією товару/послуги. Особисті продажі найчастіше використовуються, якщо товар досить дорогий і складний, і продається не приватним особам, а організаціям. Процес особистого продажу достатньо складний і передбачає кілька етапів: - Пошук потенційних клієнтів, у ході якого збирається вся доступна інформація, використовуючи довідники, рекламні оголошення, комп'ютерні бази даних. - Перегляд потенційних клієнтів, у ході якого потрібно виявити клієнтів, які можуть і прагнуть придбати ваш товар, і надалі не витрачати свої зусилля на безперспективних клієнтів. - проведення переговорів (у цьому випадку потрібне вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення й мистецьки використовувати виразні засоби усної мови); - встановлення відносин (для цього необхідно знати, як прийняти клієнта, зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком стосунків і завершити продаж у потрібний момент);
- Презентація товару, у ході якої необхідно послідовно: - зародити інтерес і встановити контакт; - виявити проблеми клієнтів і піднести себе як людину, здатную їх розв'язати; - показати клієнтам, як слід використовувати товар і чому він краще товарів конкурентів; - пояснити умови доставки й установки товару. - задоволення потреби (це означає зрозуміти спонукальні мотиви клієнта до покупки товару, тобто знайти ключові аспекти інтересу клієнта, розділити його заклопотаність, уважно вислухати скарги або критику). - Укладання угоди. - Заходи після продажу - слід довідатися, чи задоволений покупець вашим товаром, чи є в нього скарги і проблеми, які ви можете розв'язати. - - К теме Брендинг Концепция бренда – это главная идея бренда, которая делает его значимым в глазах целевой аудитори. - Представленный рынку продукт можно считать брендом, если: - - он физически доступен 75 % потенциальных покупателей из целевой аудитории; - - 75 % целевой аудитории могут по названию бренда точно описать, к какой отрасли он относится[16]; - - минимум 20 % покупателей из целевой аудитории пользуются им регулярно; - - минимум 20 % покупателей из целевой аудитории могут правильно назвать основные описатели бренда; - - существует на рынке не менее 5 лет; - - покупатели готовы платить за него цену, превышающую среднюю на аналогичные товары в категории. Модель бренда используются как один из инструментов его формирования и развития.
Дата добавления: 2015-06-25; Просмотров: 364; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |