В сомни тельных си туациях, когда вам абсолю тно нечего про тивопос тави т ь

Штурм

Менеджер испы тующе смо т ри т на клиен та и дели т цену пополам. " Ну, а т еперь как?

Как, вообще - т о,

не будем пока говори т ь о т очной цене, как вы чувс твуе т е

- э т а

покупка вам по средс т вам?

А т о,

може т бы т ь,

мы вообще т у т зря сидим ?!"

Роль 22: " Рискующие выгляде т ь бедняками, наивно зашедшими в бога т ый магазин ". Менеджер покрывае т лис т бумаги вычислениями, доказывающими, ч то при оговоренной цене о тдых с использованием " тайм - шера " обходи т ся заме тно дешевле, чем если прос т о ос т анавлива т ься в о т еле т акого же класса.

Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств и поверить в выгодность сделки.

За т ем он начинае т рисова т ь цифры, о тражающие рос т цен на недвижимос т ь в мире

вообще и в курор тных зонах в час тнос т и,

привлека тельной.

о тчего сделка выгляди т еще более

Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:

- об утраченных процентах на замороженный в "тайм-шере" капитал;

- банки не принимают "тайм-шер" в качестве заклада;

- "тайм-шер" вообще не является недвижимостью; продать "тайм-шер" крайне сложно.

- Если э то для вас дорогова т о,

т о возьми т е другой сезон! Вам ч то

- обяза т ельно

нужна т е мпера т ура

28-32 градуса? Или 24-28 вас ус трои т ?!

- Да не т!

Э т о даже для нас и лучше, нам не нужна т акая жара!

Тогда еще на т ы сячу долларов меньше! За сче т сезона! Так ч то

- э то крайне выгодная

сделка! И э то еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же опла ти т е

аванс - всего т ы сячу долларов, а ос т альное по том,

в т ечение месяца, т о вы

получае т е скидку уже с э той последней цены - в 30 процен тов !!!

Пессимис т глубоко задумывае т ся.

Менеджер т ак т ично умолкае т,

понимая, ч то

начался реальный процесс приня тия решения о покупке.

Роль 23: " Принимающие решение о покупке, ко торая предс т авляе т ся весьма

разумной ". И т у т менеджера словно озаряе т.

Он вскакивае т и произноси т неч то

невня тное:

- Подожди те - ка, каже т ся ... если уже не использовали ... я к с т аршему менеджеру !..

И с т реми т ельно исчезае т.

Пара переглядывае т ся в легком, но все же

заин тересованном недоумении. Менеджер возвращае т ся и поясняе т:

- Возможно, ос т алась еще одна неиспользованная возможнос ть скидки - нам одну т акую выделяю т раз в полгода ... сейчас подойде т с т арший менеджер ... если повезе т ...

Теперь, зас т ыв в ожидании, молча т все т рое.

Это ожидание втроем - объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения - ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит - не судьба! И отрицательное решение получится само собой.

Быс т ро приближае т ся серди т ый и ужасно заня т ый с т арший менеджер с очками на кончике носа и с какими - т о развевающимися факсами в руках:

- К то т у т покупа тель ?! - грозно спрашивае т он, обводя глазами всех т роих в поисках

негодяя, о торвавшего его о т великих дел. За с тол он даже не присаживае т ся,

нависае т над ним.

а лишь

Пессимис т неуверенно обозначае т себя как покупа т еля.

Роль 24: "Реальные покупатели".

- Значи т,

т ак!

Ос т алась еще одна скидка - в т ы сячу долларов. Бере т е

- не т ?!

И он бурави т взглядом Пессимис т а.

логике и на тиску " продавца ", прос тое слово " не т "

Дата добавления: 2015-06-25