Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Последний штрих




Аргумен том, обеспечивающим с топроцен тную защи ту.

Являе тся наилучшим


 

 

 

 


Пессимис т чувс твуе т,


ч то сказа т ь


" Да " значи тельно проще, чем " Не т ".


 

 

Роль 24: " Имеющий счас тливую возможнос т ь одним лишь словом " Да " пойма т ь жар -


п тицу за хвос т прямо сейчас, а не оказа т ься бол туном и дебилом ". Если с т арший


менеджер слыши т


" Не т ",


он т у т же молча разворачивае т ся и уходи т


( жда ть вызова к


очередному с т олику ).

 

 

Разумеется, есть люди, которые "тайм-шер" покупают. Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологического давления.

 

 

Обратите еще раз внимание на основные механизмы, использовавшиеся при этой продаже.

 

 

1. Одинаковые предложения, следующие от разных людей, производят впечатление разумности и включенности в принятые правила игры.

 

 

2. Запуск механизма сравнения продавцов и товаров для побуждения к реализации процедуры выбора и последующих за ним действий.

 

 

3. Интонации заученного (уже как бы и поднадоевшего агенту) текста производят впечатление "обилия контактов с клиентами" и "штатности, а значит, и надежности ситуации".

 

 

4. Четкость и чистота технологических шагов производят впечатление продуманности и гарантии отсутствия непредсказуемых событий.

 

 

5. Респектабельность и негромкая неторопливость обстановки производят впечатление солидности и надежности дела, приобщенности с этого момента к новому, более высокому качеству жизни.

 

 

6. Забота на каждом технологическом шаге о комфорте клиента производит впечатление, что эта забота о нем и в дальнейшем, после заключения сделки, будет оставаться для фирмы целью № 1.

 

 

7. Отделение осмотра и обсуждения товара от разговоров о цене позволяет побудить клиента неторопливо разместить этот товар в картине мира и "бесплатно" потреблять удовольствие от предвкушения будущего владения.

 

 

8. Расширение картины мира клиента побуждает его довериться продавцу.

 

 

9. Побуждение клиента "в виде передышки от процесса его обработки" к разговорам на отвлеченные и общежитейские темы позволяет установить с ним "человеческие отношения", при которых отказ от сделки получает оттенок "бесчеловечности", поскольку клиент "подводит" продавца, который "так хорошо к нему отнесся".

 

 

10. Понуждая клиента "пригласить менеджера", чтобы узнать цену, клиента ставят в условия, когда он своими руками закрепляет роль реального покупателя, поскольку нереальный покупатель "специально вызывать к себе менеджера" не будет.


11. Скорость и подробность расчетов, показывающих выгодность сделки для клиента, производит впечатление профессионализма и, почти независимо от потребительских свойств конкретного товара, выгодности инвестиции как таковой.

 

 

12. Легкое, мимоходом, сомнение (в форме отрицания сомнения) в платежеспособности клиента задевает его самолюбие и не прибавляет уважения к нему "второй половины", что для супругов нередко бывает "чувствительным местом" (поскольку у каждого из них когда-то был "выбор", а вот здесь и теперь как бы подводится итог был ли этот выбор удачным "в материальном плане").

 

 

13. Различные скидки, провоцирующие "не упустить шанс".

 

 

14. Передача клиента "с рук на руки" с пошаговым изменением его роли.

 

 

15. Апелляция к разумности, сообразительности, компетентности и к другим симпатичным качествам, обнаружившимся у этого незаурядного клиента, благодаря которым он способен сделать "правильный выбор".

 

 

16. Простое психологическое давление.

 

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-06-25; Просмотров: 331; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.016 сек.