Манера держаться

В каком случае я поступаю так, как мне говорит кто-то другой? В ка­ком случае я поддаюсь чьему-то внушению? Если у меня есть чувство, что этот кто-то меня понимает. Если я чувствую, что доверяю ему, его намерени­ям и его способностям.

РАППОРТ

ТОТЕ И ПРЕСУППОЗИЦИИ НЛП

На принципах ТОТЕ базируются две важнейших пресуппозиции НЛП.

А В коммуникации не существует неудач, есть только обратная связь

В модели ТОТЕ всегда обращается внимание на то, как ситуация выглядит в настоящий момент. Если нынешняя ситуация отличается от желаемой, это означает, что необходимо предпринять другую операцию (итерацию), иными словами, что кто-то должен попробовать сделать что-то иначе, чем он делал до сих пор. Чаще всего результат предыдущей операции предоставляет ин­формацию, которая может помочь определить, каким могло бы быть следую­щее действие («операция»). Следовательно, размышление в терминах ТОТЕ способствует появлению определенной гибкости. С точки зрения модели ТО­ТЕ не имеет смысла считать «неудачей» тот факт, что цель еще не достигнута Ощущение неудачи не требуется для того, чтобы искать новые способы дей­ствия (операции).

В. Смысл коммуникации заключается в вызываемой реакции

Стремление к тому, что кто-либо делает, это нечто иное, чем само действие. В терминах ТОТЕ важно прежде всего определить, какой эффект имеет твоя коммуникация, и сравнить этот эффект с тем эффектом, к которому ты стре­мишься. В прагматическом смысле эффект важнее, чем намерение. Лозунг «Смысл коммуникации заключается в вызываемой реакции» обращает наше внимание на результат коммуникации и может научить нас определять, какие действия (операции) ведут нас к поставленной цели, а какие— нет.

Чтобы работать с кем-либо эффективно и целесообразно, необходимо иметь «раппорт» с этим человеком. Слово «раппорт» является синонимом словосочетания «хороший контакт». Без хорошего контакта работа с НЛП требует гораздо больше времени и сил, а отдачи от нее при этом гораздо меньше. Если два человека имеют раппорт друг с другом либо, как это еще принято называть, находятся друг с другом в раппорте, это означает, что их отношения характеризуются:

доверием

сопричастностью на уровне чувств

готовностью следовать друг за другом

уважением к модели мира друг друга

хорошим мнением друг о друге.

Понятие «раппорт» пришло из гипнотерапии, однако в НЛП оно исполь­зуется для обозначения связанных с отношениями чувств и мыслей, которые могут появляться и без гипноза. В гипнотерапии раппорту дается определение на основании двух признаков (Kroger 1977):

1. Клиент активно реагирует на стимулы, которые предлагает ему гипнотизер, в то время как он не реагирует на остальные стимулы либо реагирует на них в меньшей степени, чем обычно. Другими словами, все его осознанное внимание сводится к гипнотизеру либо в значительной степени направлено на него.

2. Реакции клиента на гипнотизера несут в себе сильный и практиче­ски всегда положительный заряд на уровне чувств.

Некоторые гипнотерапевты рассматривают раппорт как непременное ус­ловие для гипнотической внушаемости (готовности субъекта воспринять внушение гипнотизера). Другие представляют раппорт в качестве дополни­тельного явления гипнотического транса, причем раппорт, по их мнению, основывается на возрастной регрессии, иными словами, клиент в состоянии гипноза будет иметь с гипнотерапевтом такую же связь, которую он раньше имел со своими родителями (Weizenhoffer 1957). При этом необходимо отме­тить, что чаще всего раппорт и состояние гипнотического транса возникают в тесном взаимодействии друг с другом. В определенной степени негипнотиче­ский раппорт способствует появлению состояния транса. А состояние транса, в свою очередь, будучи однажды вызванным, приводит к усилению раппорта.

Однако раппорт может также возникать вне контекста гипноза. В НЛП раппорт рассматривается как условие для результативной работы по измене­нию. Если работу по изменению представить в виде возведения дома, то рап­порт в этом случае будет являться фундаментом, на котором возводится этот дом. В НЛП в слово «раппорт» чаще всего вкладывается несколько иной по сравнению с гипнотерапией смысл. В современной гипнотерапии известно выражение «обычный повседневный транс». Это понятие обозначает явления транса, которые наступают без гипнотической индукции, и которые зачастую являются достаточно легкими и кратковременными. Примером «обычного повседневного транса» может служить ребенок, который полностью погружа­ется в какую-либо телевизионную программу, либо кто-то, кто задумывается о чем-нибудь и при этом целую минуту остается полностью неподвижным. Аналогично понятию «обычный повседневный транс» мы можем говорить «обычный повседневный раппорт». Раппорт в данном случае является сино­нимом выражений «хороший контакт», «иметь хорошее мнение друг о друге» и «стремиться перенимать что-либо друг от друга». В НЛП мы можем говорить не только о раппорте между двумя людьми, но также и о раппорте меж­ду одним человеком и группой людей, между одним человеком и частью дру­гого человека или даже между двумя частями одного и того же человека.

В повседневной жизни раппорт возникает спонтанно, как правило, для этого не требуется специальных усилий. Обычно люди вообще даже не задумы­ваются о том, что между ними установился раппорт. Друзья, родители и дети, или просто люди, которые случайно встретились в магазине или поезде, к сча­стью, способны без осознанного на то решения проникнуться доверием друг к Другу, почувствовать обоюдную эмоциональную сопричастность, да и просто обратить друг на друга свое внимание. Если мы взглянем на первобытных лю­дей, то увидим, что их выживание зависело от трех факторов: (а) орудий, (б) способности действовать разумно и (в) социальной организации. Другими сло­вами, человек сумел выжить благодаря тому, что взаимодействовал с другими людьми. Мамонта не поймаешь в одиночку. Таким образом, вполне очевидно, что большинство людей имеют хорошую бессознательную способность уста­навливать целенаправленный контакт на уровне чувств с другими людьми. Однако в профессиональной целенаправленной коммуникации мы работаем с раппортом осознанно. Профессиональный коммуникатор способен: (а) опре­делять, в какой степени он установил раппорт с другим человеком, (б) созда­вать либо усиливать раппорт и (в) уменьшать либо прерывать раппорт

ПРИМЕР: «НЕ ГОВОРИТЕ ЧЕПУХИ, ДОКТОР!»

Психиатр и психотерапевт Милтон X. Эриксон, который неоднократно стал­кивался с моделью НЛП, был настоящим мастером в деле построения рап­порта с самыми разными людьми. По большому счету, можно утверждать, что именно от него в НЛП пришел метод подстройки по поведению, жестикуля­ции и другим невербальным реакциям человека. Что же касается метода под­стройки по оценочным высказываниям и критериям, то его создателем, ско­рее, можно считать Виржинию Сатир. Приведенный ниже случай является хорошей иллюстрацией навыков Эриксона в построении раппорта.

«Прошло уже пять лет с тех пор, как Георг был помещен в специализиро­ванное лечебное учреждение, но никто так и не понял, что это за человек Про­сто некий субъект примерно двадцати пяти лет, который попал в полицию за странное поведение, а затем в соответствии с судебным решением был помещен сюда. Единственные понятные вещи, которые он произносил в течение всех этих лет: «Я Георг», «Доброе утро» и «Добрый день». После этого он непре­рывно нес какую-то чепуху: набор лишенных всякого смысла звуков и слогов, из которых никто не мог ничего разобрать»... Милтон Эриксон занимается со своим коллегой, рассказывая ему об одном пациенте. Его офис в Фениксе весь­ма скромен и прост для такого известного человека. Подсобное строение в саду, помещения которого явно недостаточно для офиса, книжный шкаф и четыре стула Жилая комната используется в качестве приемной; когда его дети еще жили в этом доме, они сидели на скамейке рядом с клиентами. Из-за своего плохого физического состояния говорит Эриксон медленно, зачастую почти невнятно. Недостаток, который он, очень характерно, превращает в преимуще­ство: посетителю приходится слушать его очень внимательно.

«На протяжении трех лет Георг сидел на скамейке у входа в отделение. Он проворно бросался к каждому входящему в отделение и с настоящей одержимостью принимался говорить ему что-то непонятное. Все остальное время он сидел на своем месте и тихо что-то бормотал себе под нос. Психологи, психиатры, сотрудники службы ухода за больными и другие пациенты не­однократно предпринимали попытки завести с ним осмысленный разговор, но всегда безуспешно. Георг предпочитал говорить в одной манере: в так назы­ваемой манере «словесной окрошки». Через год или три он еще продолжал обращаться к входящим с коротким непонятным приветствием, однако затем впал в депрессивное состояние. Теперь он сидел на своей скамейке и молча смотрел прямо перед собой. Когда я пришел работать в эту больницу, пошел уже шестой год его пребывания здесь. От персонала отделения я узнал, что если сесть на скамейку рядом с Георгом, он будет молчать до тех пор, пока не заведешь с ним разговор. На основании этой информации мы разработали план терапии. Секретарь застенографировала бессмысленный набор слов и звуков Георга, а я заучивал его до тех пор, пока не научился свободно гово­рить на его языке, используя один и тот же шаблон. После этого я стал каж­дый день на некоторое время присаживаться на скамейку рядом с Георгом. С каждым разом время, проведенное на скамейке возле Георга, все увеличива­лось. Наконец, однажды я молча просидел рядом с ним на протяжении целого часа В следующий раз я произнес в воздух: «Я Милтон Эриксон, я здесь рабо­таю». Георг на это никак не

отреагировал. На следующий день я произнес эту фразу еще раз, теперь уже обращаясь непосредственно к нему. Он произнес что- то раздраженно, на что я вежливо и благожелательно ответил, используя по­добный набор звуков и слогов. Георг удивленно уставился на меня, а когда я закончил говорить, он продолжил, теперь уже несколько вопросительным то­ном. После того, как эта процедура повторилась примерно шесть раз, он замол­чал, а я отправился по своим делам. В последующие дни можно было наблю­дать примерно одну и ту же картину: мы обменивались набором звуков и сло­гов до тех пор, пока Георг не замолкал, и тогда я уходил.

Однажды утром Георг проговорил на своем языке беспрерывно не менее двух часов подряд. Мне даже пришлось пропустить свой ланч. Сначала Ге­орг очень внимательно меня слушал, а после этого дал ответ, который я слушал на протяжении двух часов. Это было очень утомительно. На сле­дующее утро он поприветствовал меня на нормальном понятном языке, но при этом добавил к своему приветствию несколько бессмысленных фраз. Я снова ответил ему в той же самой манере. И вдруг он неожиданно сказал: «Не говорите чепухи, доктор!». «Хорошо, с превеликим удовольствием, как твоя фамилия?». «О'Донован. Наконец-то настало время, когда об этом ме­ня спросил кто-то, кто умеет говорить. Уже больше пяти лет я сижу здесь». (Он снова добавил к своей речи несколько бессмысленных фраз). «Я очень рад, что ты знаешь, как тебя зовут, Георг, а пять лет — это слишком дол­го...». Произнеся это, я тоже добавил несколько фраз на языке Георга. Даль­нейший разговор протекал так, как этого можно было ожидать. Последовало полное описание жизненного пути, сопровождаемое отдельными непонят­ными фразами, представляющими собой ответы на мои вопросы, в которые я умело вставлял определенные фразы, лишенные всякого смысла. В тече­ние года Георг покинул это учреждение, подыскав себе неплохо оплачивае­мое место. Периодически он заходил ко мне, чтобы поделиться со мной своими успехами. Со временем эти визиты становились все реже и реже. Несмотря на это, он всегда начинал или завершал свой рассказ несколькими непонятными фразами и ожидал от меня того же. При этом временами он сухо замечал: «Ничто не может быть лучше, чем небольшая бессмыслица, не так ли, доктор?» (Erickson, 1980).

ПОДСТРОЙКА И ВЕДЕНИЕ («PACING AND LEADING»)

Как проиллюстрировал вышеприведенный пример Эриксона, раппорт возни­кает на основе распознавания, на основе ощущения, что являешься кем-то подобным. Мы создаем или усиливаем раппорт с помощью подстройки к дру­гому человеку. Построение раппорта редко влечет за собой негативные по­следствия, однако не является само по себе целью. Эффективную коммуника­цию, а именно, эффективную целенаправленную коммуникацию — отличает равновесие между направлением и пространством. Специалист в области НЛП предоставляет другому человеку достаточное пространство, чтобы по­чувствовать себя услышанным и понятым, но он также задает определенное направление, чтобы привести другого человека туда, куда он бы не мог по­пасть самостоятельно. Если клиент не был полностью понят, и, следователь­но, раппорт не установился, в этом случае клиент не будет открыт для вну­шения другого человека — терапевта, тренера, консультанта, руководителя - и не будет следовать за ним. Клиент «явно сопротивляется», тренер «не спо­собен обосновать свои действия», консультируемый «не хочет по-настоящему меняться», подчиненный «проявляет упрямство»... Все это означает, что име­ется существенный критерий, на основании которого эти люди не чувствуют себя в достаточной степени услышанными и понятыми. Таким образом, изме­нение не может быть полноценным, если со стороны терапевта, тренера и т. а наблюдается неспособность «подстраиваться». С другой стороны, может также наблюдаться неспособность «вести». Умение «подстраиваться» способствует, прежде всего, тому, что между людьми возникает атмосфера доверия и сопри­частности. Однако если целью является изменение, а человека при этом не ведут ни к чему новому, он в конечном итоге не будет удовлетворен. Как умение подстраиваться, так и способность «вести» очень важны. Поэтому мы так часто говорим о равновесии между этими двумя процессами. Специалист в области НЛП «подстраиваться» к человеку, с которым работает, до тех пор, пока между ними не установится достаточный раппорт, а затем начинает по­степенно «вести» его.

Подстройка необходима для создания раппорта. Раппорт способствует то­му, что другой человек начинает воспринимать наши идеи, или, в крайнем случае, принимает их во внимание. Это происходит как на микроуровне (от­дельные ощущения), так и на макро-уровне (при этом «подстройка» характеризует процесс, продолжающийся долгие годы), а также затрагивает все, что находится между ними. Примером макро-уровня («подстраиваться» в течение длительного времени) является терапевт, который на протяжении многих лет каждую неделю заново настраивается на клиента и тем самым постепенно строит раппорт. Примером микроуровня («подстраиваться» и «вести» в одном единственном предложении) может служить продавец, который говорит: «Ежедневно ты получаешь рекламные проспекты с номерами телефонов лю­дей, которые хотят тебе что-то продать» (это пример «подстройки» к опыту другого человека), «и ты думаешь: ну вот, еще один» (это все еще пример «подстройки»), «поэтому я предполагаю, что ты захочешь меня немного по­слушать» (это пример намерения «вести», так как другой человек еще вообще не собирался слушать).

Один человек следует за другим человеком (подстраивается к другому че­ловеку), приводя свое собственное поведение — например, невербальные ре­акции — в соответствие с поведением этого человека. Когда речь идет о не­вербальных формах поведения, это называют также «отражением» («отзеркаливанием»): специалист по НЛП становится невербальным отражением своего клиента.

Существуют различные невербальные и концептуальные «каналы», по­средством которых один человек может подстраиваться к другому человеку. Вот важнейшие из них:

1. Манера держаться.

2. Движения и жестикуляция.

3. Темп, ритм, тип и амплитуда дыхания.

4. Тон, объем, темп и ритм речи.

5. Эмоциональное выражение.

6. Оценочные высказывания.

7. Культура.

8. Стиль мышления (метапрограммы).

9. Критерии.

Ниже приводится более подробное описание этих вариантов.

ВАРИАНТЫ ПОДСТРОЙКИ

Существуют различные аспекты, которые можно приводить в соответ­ствие в процессе подстройки. Ниже приводится их перечень. Эффек­тивность подстройки в каждом конкретном случае зависит от самого человека.

А Невербальные варианты полстройки

Вы принимаете позу другого человека (словно являетесь его отражени­ем). Это может также выражаться в том, что Вы направляете свое вни­мание (взгляд) туда же, куда направлено внимание другого человека в пределах его поля зрения (иначе говоря, с его точки зрения).

Дата добавления: 2015-06-26