Шесть рамок, в пределах которых осуществляется

ЦЕЛИ

ОТ ПОДСТРОЙКИ К ВЕДЕНИЮ

БАЛАНС МЕЖДУ ПОДСТРОЙКОЙ И ВЕДЕНИЕМ

Так как чаще происходит так, что люди склонны следовать в меньшей степе­ни, чем вести — по крайней мере, так происходит с группами людей, обучаю­щихся на семинарах по НЛП — и так как последовательность этих процессов всегда неизменна: сначала подстраиваемся и только потом ведем, особое зна­чение придается в НЛП подстройке, построению раппорта, следованию. При этом необходимо заметить, что подстройка и раппорт сами по себе не являют­ся целью. Вы подстраиваетесь для того, чтобы в конечном итоге получить возможность вести человека. По крайней мере, вести так же важно, как сле­довать. Какой смысл в том, чтобы создавать раппорт, если он никуда не ведет? Согласитесь, если вы плохо умеете что-то делать, то гораздо лучше в этом случае будет следовать, чем вести. Если вы будете вести слишком силь­но или быстро, раппорт в этом случае будет весьма незначительным. В этом случае другой человек не сможет воспринять ваши идеи и не поддастся ва­шему внушению, так что изменится он тоже очень незначительно. Однако и слишком усиленное следование также не способствует достижению хорошего результата. Другой человек, возможно, будет даже слишком сильно хотеть следовать за вами, однако вы не сможете его никуда повести.

Подстройка и ведение могут в определенной степени проявляться не только в подстраивании, но и в других формах поведения. Ниже мы приводим в качестве иллюстрации десять различных вариантов поведе­ния, которые постепенно перемещаются от подстройки к ведению во все более сильной степени.

1. Внимательно слушаю

Пример: Киваю головой и произношу «Хм, хм».

2.Резюмирую

Пример: «Если я правильно тебя понял, ты говоришь...».

3.Выясняю

Пример: «И что же тогда сделал твой брат?».

4.Задаю наводящий вопрос

Пример: «Ты не хочешь подумать о том, что тебе может понадобиться?».

5.Даю альтернативные интерпретации

Пример: «Страдание — твой ангел-хранитель!».

6.Даю открытые инструкции

Пример: «Может быть, ты почувствуешь, насколько велика эта сила».

7.Даю скрытые инструкции

Пример: «Посмотри-ка на тигра».

8.Бросаю вызов

Пример: «И что, если все постоянно будут тебя любить?».

9.Возражаю

Пример: «Ты говоришь, что хочешь этого, но смотришь при этом так, что я тебе не верю».

10.Провоцирую

Пример: «Ты приехал их Хронингена, а жители Хронингена, согласись, никогда не проявляют свои эмоции».

Про Джона Гриндера ходит одна история, которая произошла с ним в то время, когда он будучи студентом изучал в Африке язык племени Масаи. Когда он впервые пришел в деревню этого племени, то оставил свой спаль­ный мешок на ее окраине и стал предпринимать попытки установить контакт. В конце концов, его приютило одно семейство племени Масаи. Он провел месяцы в этом племени, и в определенный момент его «приемный отец» пре­доставил ему возможность стать признанным воином племени Масаи. Гриндер принял это предложение и вместе с некоторыми другими юношами пле­мени Масаи был подвергнут серии ритуальных обрядов и испытаний. Одним из таких испытаний стало путешествие в джунгли. Пунктом назначения была деревня одного дружественного племени, путь в которую пролегал через глухой девственный лес, причем дорога занимала несколько дней. Гриндеру не удалось выдержать это испытание. Уже через несколько часов пути он безна­дежно сбился с пути. Несколько раз он пытался начать все заново, но все время с одним и тем же результатом. В конце концов, был позван один чело­век, очень опытный в путешествиях по джунглям, и его попросили дать Гриндеру несколько уроков. Он взял Гриндера с собой в непроходимый лес, начинающийся неподалеку от деревни. «Для начала, — сказал он, — вскараб­кайся на самое высокое дерево, которое только сможешь найти. Когда ока­жешься на вершине дерева, внимательно осмотрись и определи нужное на­правление. После этого отыщи другую высокую точку, дерево или вершину холма, путь до которой займет примерно один день. Эту точку ты должен за­печатлеть в своей памяти, это будет твой ориентир. А затем ты просто пой­дешь по тропе. Если ты собьешься с пути, снова забирайся на самое высокое дерево и смотри, где находится твой ориентир. Тогда ты опять узнаешь, в ка­кую сторону тебе идти». Таким образом Гриндер научился спокойно передви­гаться в джунглях, отыскивать удобные обходные пути и хорошо ориентиро­ваться на незнакомой местности. Когда он заканчивал дневной переход, то забирался на свой ориентир, смотрел назад — туда, откуда пришел в этот день — и мысленно проводил линию до следующей высокой точки, расположенной на расстоянии одного дня пути...

Без цели не существует целенаправленной коммуникации. Профессиональ­ная коммуникация является целенаправленной по определению. Профессионал является профессионалом, потому что он может чего-нибудь достичь. Поэто­му цели так важны в НЛП. В данной главе мы постараемся дать ответ на следующий вопрос: Что такое целенаправленное действие? Логический во­прос, который при этом возникает: Кто определяет ту цель, которая делает целенаправленную коммуникацию целенаправленной? На него есть вполне определенный ответ: Цель определяет клиент. Для терапии это — до опреде­ленного предела — вполне подходит. Клиент говорит, что его беспокоит, и что он при этом хочет изменить. Хотя, по словам Милтона X. Эриксона: «Клиент знает, чего он хочет, но зачастую он не знает, что ему действительно необхо­димо». Впрочем, НЛП используется не только в целях терапии, и в других контекстах работы клиент не определяет цель автоматически. Давайте попро­буем схематично изобразить те сферы, в которых используется НЛП, и ука­зать тех, кто при этом определяет цель. По большому счету, мы можем выде­лить шесть различных рабочих рамок:

1. Терапия и индивидуальное консультирование.

2. Консультирование организации и «создание команды» («teambuilding»)-

3. Индивидуальное саморазвитие.

4. Руководство и инструктаж.

5. Тренинг на предприятии и культурное изменение.

6. Менеджмент и продажи.

Дата добавления: 2015-06-26